10 estrategias de marketing digital B2B que puedes aplicar hoy mismo

Hacer marketing digital en entornos B2B no es una tarea fácil de llevar a cabo, sobre todo dado los largos procesos de toma de decisiones de compra que los clientes suelen llevar a cabo en B2B.

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Por esa razón, como empresa que provee servicios para otras empresas, es tu trabajo optimizar el tiempo y ser más efectivo en las acciones que inviertes en tus acciones de marketing digital, y esto empieza desde la parte de estrategia o planificación.

Es por eso, que hemos creado una lista de 10 estrategias de marketing digital B2B que sí funcionan, abordando las dos áreas principales para este entorno, la etapa de planificación y la de ejecución.

Etapa de planificación: Estrategias de marketing digital B2B

Empecemos por la parte estratégica de tu marketing B2B, aquí hablaremos de tu público objetivo, tus competidores digitales, canales y estrategias de marketing, para al final mencionar un poco sobre cómo puedes sumar esfuerzos de tus canales y estrategias para lograr tus objetivos de negocio.

1. Identifica tu público objetivo

Una estrategia de marketing digital B2B no puede funcionar si no se sabe, para empezar, a quiénes nos dirigimos. Para esto, identificar tu público objetivo es el primer paso de tu estrategia de marketing digital. Puedes apoyarte en el proceso de creación de un Buyer Persona.

Una vez tengas identificado tu público objetivo, debes avanzar a la etapa de analizar cómo estas personas toman decisiones de compra, dónde consultan soluciones a sus necesidades, qué tipo de incentivo les motiva a comprar, qué tipo de experiencia desean vivir (como empresa) gracias a la compra, entre otras preguntas, esto con el objetivo de que tus acciones de marketing digital sean formuladas con base en estas hipótesis de respuestas.

2. Investiga a tus competidores

La originalidad está sobrevalorada, sobre todo la que parte de ausencia absoluta de información como punto de partida. El análisis competitivo siempre es un excelente punto de partida para responder a las preguntas de:

¿Quiénes son los líderes del sector?
¿Qué están haciendo?
¿Para quién y por qué lo están haciendo?
¿Qué podemos replicar y qué podemos mejorar?

Esto, entre otras cosas, parte desde un análisis básico de:

¿Cuál es su oferta de productos y servicios?
¿Tu oferta es similar a la de estos líderes?
¿Qué tácticas de ventas utilizan?
¿Qué canales de marketing usan?
¿En qué redes sociales publican contenido?
¿Qué tipo de contenido publican?
¿Qué nivel y calidad de respuesta reciben en estas plataformas?
¿Qué hay de su sitio web?
¿Está optimizado para SEO?
¿Están haciendo campañas de anuncios digitales?
¿Están publicando artículos y contenidos de valor en su blog?

Y así sucesivamente, investigar a tus competidores al mayor nivel de profundidad posible con el objetivo de poder identificar las debilidades y oportunidades de tus competidores que tu empresa B2B puede aprovechar y las fortalezas de las que puedes tomar inspiración. Recuerda; la originalidad que no tiene fundamentos sólidos, está sobrevalorada.

3. Define tus canales de marketing digital B2B

Una vez tengas definido tu público objetivo y tu análisis de la competencia, lo ideal es que hayas llegado a un par de conclusiones, entre ellas, en qué canales vas a enfocar tu estrategia de marketing digital B2B.

Entre los canales principales canales de marketing digital encontramos:

4. Suma esfuerzos entre canales con estrategias

Las estrategias digitales en entornos B2B, suelen responder al proceso de decisión de compra de los usuarios objetivo de las marcas, es decir, a diferencia de un entorno B2C, rara vez un usuario llega a una Landing Page y compra de forma inmediata el producto, en B2B suelen tomarse más tiempo para tomar una decisión final respecto a la compra.

Es por eso que también debes considerar en tus planes, la ejecución de estrategias de marketing que requieren la sumatoria de canales, te daremos un ejemplo:

- Inbound marketing
- Marketing de contenidos
- Lead nurturing
- Marketing en buscadores
- Marketing en redes sociales

Cómo sumar esfuerzos con estrategias de marketing digital B2B

Las estrategias de marketing digital no son sino la suma de acciones con un objetivo en común, que se llevan a cabo aunando esfuerzos a través de uno o varios canales, por ejemplo, el marketing de contenidos requiere de canales como página web, redes sociales, blog, formularios y campañas de email marketing, es decir, correos electrónicos.

El lead nurturing requiere de una base de datos de leads, idealmente tu CRM, y contenidos para enviar vía correo electrónico a través de campañas de email marketing. El marketing en redes sociales requiere de sus plataformas de anuncios y de publicación de contenido orgánico.

Etapa de ejecución: Estrategias de marketing digital B2B

Llegó el momento esperado y aquí debes hacer un alto en el camino para visionar cada estrategia que te vamos a presentar como un paso adicional de un embudo de ventas. Puedes trabajar cada estrategia por separado o complementarlas entre sí para adquirir mayor retorno a la inversión. Esto te lo explicaremos al final.

5. Campañas de anuncios en Google Ads

En entornos B2B, la búsqueda de soluciones vía Google suele ser la una de las principales opciones, así las cosas, crear campañas de anuncios es una buena idea para tu empresa B2B, dado que así aparecerás ante las palabras clave objetivo con intención de compra o al menos de evaluación de la compra de tus potenciales clientes, para promover que las personas soliciten más información de tus productos o servicios.

6. Campañas de anuncios en Facebook e Instagram

Otra estrategia que suele ser de mucha ayuda son las campañas de anuncios digitales en redes sociales, ya que funcionan como un canal de adquisición principal o complementario a Google Ads. Cuando hablamos de estrategia complementaria, hacemos referencia a las acciones de remarketing, a través de las cuales, con anuncios en redes sociales, puedes llegar nuevamente a personas que tuvieron algún tipo de contacto con tus canales, ya sea que siguen tu página de Facebook o visitaron tus Landing Pages.

7. Genera tráfico calificado con Landing Pages efectivas

Todo el tráfico que generes con tus campañas de anuncios digitales, debe ir a algún lugar, es decir, a algunos de tus canales de marketing. El lugar ideal será siempre una Landing Page optimizada para la oferta específica para la que estás generando tráfico calificado, traer tráfico a tu sitio web repleto de información de todo tipo, solo será un disparador de distracciones perfecto, es aquí cuando la especificidad de las páginas de aterrizaje, se convierten en un activo a tu favor.

Conoce los elementos claves para crear una landing page ideal.

8. Genera leads con tus formularios y CRM

En el mundo del B2B, el llamado a la acción siempre será solicitar más información, a partir de ahí, se puede generar un proceso de venta consultiva que demanda un acompañamiento a los clientes potenciales para llevarlos, paso a paso, hasta la compra. Es aquí cuando un formulario efectivo y un sistema CRM integrado que reciba y almacene todos los datos de contacto de tus leads, se convierte en una opción ideal.

9. Email marketing para nutrir a tus leads

Como lo mencionamos anteriormente, un lead B2B requiere un acompañamiento dado que los procesos de decisión de compra no son inmediatos en el entorno empresarial, pero esto no puede significar que se abandona al cliente hasta que decida ponerse en contacto contigo nuevamente, sino todo lo contrario, es una oportunidad perfecta para nutrir ese tiempo de evaluación de la compra proactivamente.

El email marketing es una estrategia muy funcional en entornos B2B, ya que te permite no solo mantener contacto directo con tus clientes, sino también automatizar dicho acompañamiento; programar una serie de correos electrónicos con contenidos de valor, recordatorios, invitaciones a agilizar la compra, entre otras ideas, es una excelente estrategia para apoyar dicho proceso.

El email marketing es de hecho la estrategia número 1 en recomendaciones de estrategias marketing digital B2B.

10. Automatiza tus acciones de marketing B2B

Ahora que ya cuentas con una serie de estrategias que puedes utilizar, por separado o de forma complementaria, es momento de automatizar acciones de marketing y ventas para optimizar la inversión de tiempo en tu marketing digital. Automatizar desde la asignación de leads a comerciales o representantes de venta, la activación de recordatorios para seguimiento, el envío de emails de bienvenida, agendamiento de la llamada de calificación, e incluso el envío de más mensajes de email para seguimiento, entre otras ideas. El objetivo es lograr que tu negocio trabaje en automático a tu favor.

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