Ventas: Todo lo que necesitas saber para mejorar tus estrategias

Pocas áreas de la gestión empresarial despiertan tanto interés y preocupación como las ventas. Después de todo, las ventas de un negocio son las que determinan su rentabilidad y su capacidad de crecimiento.

No es ninguna sorpresa que la pregunta “¿Cómo vender más?” siga generando un sinfín de libros, seminarios y estudios, puesto que algo tan cotidiano como las ventas guarda una enorme complejidad.

Y si tenemos en cuenta el impacto de la transformación digital en las estrategias de ventas, esa complejidad no hace más que aumentar.

Por eso, en esta oportunidad queremos meternos de lleno en el tema y contarte todo lo que debes saber para potenciar las ventas de tu negocio.

¡Comencemos!

¿Qué son las ventas?

Aunque pueda parecer obvio, si te pidieran que definas rápidamente qué son las ventas, es probable que te cueste formular una definición completa que abarque toda su complejidad.

Empecemos por la explicación más sencilla y técnica del concepto, que entiende que las ventas son un acuerdo entre dos partes, en donde una de ellas le ofrece algo a la otra por un valor determinado.

Según esta definición técnica, la venta no es más que una transacción entre partes. Ahora bien, desde una perspectiva de negocios, las ventas son los procesos que resultan en esa transacción.

Siguiendo en esa línea, podemos decir que las ventas son todos los procesos, técnicas y actividades que conducen a una transacción entre un comprador y un vendedor, en donde ambos salen beneficiados.

Así, el vendedor (ya sea una persona física o una empresa) obtiene un beneficio monetario a cambio de una oferta de valor (un producto o servicio), que le permite al comprador cubrir sus necesidades.

En la mayoría de los negocios, el ciclo de ventas consta de 7 pasos que les permite acercarse a sus compradores potenciales, concretar las ventas y mantener el vínculo para que vuelvan a comprar en el futuro:

1. Prospección: Investigación y detección de clientes potenciales.
2. Contacto: Primer acercamiento a los compradores a través de un canal online u offline.
3. Calificación: Segmentación de prospectos o leads según qué tan preparados están para comprar.
4. Presentación: Exposición de la oferta de valor del negocio y las cualidades de su producto o servicio.
5. Evaluación: Negociación que busca destrabar las objeciones del comprador y resolver sus inquietudes.
6. Cierre: Concreción de la venta.
7. Posventa: Atención al cliente, evaluación de satisfacción, seguimiento de su compra, upsells y recompra.

Departamento de ventas

El departamento de ventas funciona como un puente entre los clientes y el producto o servicio que ofrece la empresa, siendo el responsable de generar ingresos en la empresa mediante las ventas.

Así, es el área encargada de desarrollar la gestión de ventas y crear vínculos valiosos con la base de clientes a través de diversos canales, desde redes sociales hasta llamadas telefónicas y conversaciones cara a cara.

Un buen equipo de ventas tiene la capacidad de identificar oportunidades de negocio, como también las necesidades y características de cada cliente, de forma tal que pueda lanzarles una oferta personalizada y aumentar las posibilidades de conversión.

Más allá de aumentar la tasa de conversión, el departamento de ventas también tiene la función de retener a los clientes hasta convertirlos en fieles compradores y difusores de la marca. En definitiva, en sus manos se halla la posibilidad de crecimiento de un negocio.

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¿Qué tipos de ventas existen?

Ahora bien, no todas las ventas son iguales. De hecho, podemos clasificarlas en función de la complejidad de la venta, el mercado objetivo o target de la empresa, el tipo de oferta, o los canales y la modalidad usada para cerrar la venta.

¡Veamos en detalle cuáles son las distintas clasificaciones y tipos de ventas!

Según el mercado objetivo

Ventas B2B

Son aquellas en donde las empresas apuntan a venderle un producto o servicio a otras empresas, de ahí su nombre “de negocio a negocio” (business-to-business).

Ventas B2C

En las ventas “de negocio a consumidor” (business-to-consumer), los clientes no son otras empresas, sino los consumidores finales del producto o servicio.

Según el tipo de oferta

Ventas de productos

Es la venta de bienes tangibles como libros, muebles o un software.

Ventas de servicio

En este caso, la empresa ofrece algo intangible, como una consultoría, los servicios de traducción de documentos o la limpieza de oficinas.

Según la modalidad

Ventas internas

Son aquellas en donde el proceso de ventas se desarrolla de forma remota a través de una llamada telefónica, un chat o por email. Así, los agentes pueden cerrar ventas desde su oficina, sin conocer personalmente a los clientes, gracias a tecnologías como las plataformas CRM.

Ventas externas

A diferencia de las ventas internas, aquí los agentes de ventas conocen cara a cara a los clientes, a través de reuniones o eventos.

Según el canal de venta

Ventas online

Son las ventas realizadas en Internet, a través de un e-commerce o un marketplace en redes sociales como Facebook.

Ventas offline

Se trata de las ventas concretadas en canales tradicionales, incluyendo, por ejemplo, la venta personal y los puestos en ferias.

Televentas

En este caso, los agentes de venta se comunican con los posibles clientes exclusivamente por teléfono.

Ventas de afiliados

Consiste en conseguir clientes a través de otras empresas o personas que difunden tus productos y reciben una comisión por cada venta cerrada.

Ventas de terceros

También llamadas outsourced sales, se trata de tercerizar el equipo de ventas, contratando los servicios de una empresa externa.

Según la complejidad del proceso

Ventas simples

Son aquellas donde el proceso de decisión de compra es relativamente fácil y rápido, ya que implica la venta de productos baratos, que no suponen una inversión riesgosa para el cliente, o simplemente porque la decisión está casi tomada.

Es el caso de las ventas minoristas (comida, ropa, libros).

Ventas complejas

A diferencia de las ventas simples, aquí el proceso de decisión de compra toma más tiempo al tener más pasos y el vendedor necesita contactarse en reiteradas ocasiones con el cliente potencial durante todo el customer journey.

Esa complejidad puede estar dada porque supone una inversión elevada para el cliente (como la venta de un inmueble), o porque la persona no tiene mucha información sobre sus necesidades y cómo la empresa puede solucionarlas (como la venta de una asesoría en marketing digital).

Como ves, hay diversos tipos de ventas y, según las que tengas en tu negocio, te convendrá implementar una estrategia u otra. Claramente, no es lo mismo concretar una venta B2C de un producto que una B2C de un servicio, y así con cada categoría.

¡Y eso nos lleva a nuestro siguiente apartado!

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7 estrategias de ventas para tu negocio

Llegado este punto, es momento de conocer algunas estrategias y tips de ventas que puedes implementar para potenciar tus conversiones y aumentar tu base de clientes.

¡Veamos!

1. Prioriza la solución para tus leads

Ya vimos cómo toda venta implica una oferta de valor, que necesitas comunicar a los leads o prospectos para que decidan comprar.

Ahora bien, al comunicar la oferta, muchos vendedores se detienen únicamente en cuestiones vinculadas al precio, las promociones especiales o las características del producto.

Así, olvidan que lo que le están vendiendo al prospecto es, en definitiva, una solución a un problema o inquietud. Priorizar los desafíos que la empresa (a través de sus productos o servicios) puede ayudar a superar es una excelente forma de educar al prospecto y acelerar el cierre de la venta.

2. Usa herramientas de analítica

Un negocio que no aprovecha las herramientas digitales disponibles en el mercado difícilmente pueda competir con una empresa digitalizada, con procesos ágiles y modernos.

Y la gestión de ventas no es la excepción: para mejorarla, la tecnología ocupa un rol fundamental.

Tal es el caso de las herramientas de analítica, que permiten recopilar y analizar grandes cantidades de datos, que servirán para conocer más a tus clientes potenciales y el rendimiento de las estrategias de ventas.

Algunos software de marketing y ventas, como la plataforma de Escala, brindan analíticas en tiempo real sobre todos los puntos de contacto con los clientes y cada canal del embudo de ventas.

Además, permiten medir la productividad y el rendimiento de cada miembro del equipo de ventas.

3. Practica el storytelling

Bien usado, el storytelling es una poderosa estrategia de ventas. A través del arte de contar historias, los vendedores pueden conectar mejor con los clientes potenciales y mantenerlos interesados en la propuesta.

Empleando metáforas, descripciones y acciones que guardan una relación de causa-consecuencia, es posible construir un relato que ayude a comunicar de manera creativa la oferta de valor del negocio, por ejemplo, contando la historia de un cliente que represente un caso de éxito de tu producto o servicio.

El storytelling es una herramienta útil en distintas etapas del proceso de ventas, y puede servir tanto en el primer contacto como en la etapa de fidelización.

4. Automatiza el proceso de ventas

Las herramientas de automatización son ideales para gestionar tu base de datos de clientes potenciales.

Aun si tienes un negocio pequeño y una lista de leads acotada, a medida que tu negocio crezca necesitarás un software de automatización que te ayude a lograr tus metas de ventas.

Con una solución como Escala, puedes agilizar tu ciclo de ventas automatizando las tareas simples y repetitivas, configurar emails de respuesta automática e incluso programar notificaciones y recordatorios para que tus vendedores recuerden qué hacer y cuándo.

5. No olvides a tus clientes antiguos

Según un informe de Invesp, el 44% de los negocios priorizan la adquisición de clientes, mientras que solo el 18% se enfoca en la retención y fidelización. Sin embargo, conseguir un nuevo cliente puede ser hasta 5 veces más costoso que retener uno existente.

Por eso, una vez que cerrada la venta, es importante mantenerse en contacto con el cliente, hacer un seguimiento de su compra y brindar una atención posventa óptima.

Para lograrlo, lo ideal es contar con una plataforma CRM que te permita segmentar a tus clientes y gestionar fácilmente la comunicación con ellos, a la vez que les envías mensajes personalizados con nuevas ofertas o promociones basadas en sus compras previas.

6. Escucha a tus prospectos

Construir una estrategia de ventas basada en la escucha atenta y la recopilación de información sobre los leads es una de las claves para aumentar la tasa de cierre de un vendedor.

Al prestar atención a las consultas, objeciones y comentarios más comunes de los prospectos, los vendedores tendrán la capacidad de mejorar su abordaje y estarán preparados para contestar todas las dudas de los potenciales clientes.

7. Implementa el lead scoring

¿Cómo saber cuándo es el momento indicado para contactar con el cliente potencial e intentar cerrar la venta? La respuesta es ¡a través del lead scoring o calificación de leads!

La calificación de leads es un proceso que consiste en asignar un “puntaje” a cada contacto de la empresa según qué tan listo está para concretar la compra, en base a una metodología determinada previamente por el equipo de ventas y el de marketing.

Así, un contacto que ya está informado sobre la propuesta de valor de la empresa y está en una fase avanzada del customer journey puede ser considerado como un lead calificado por ventas (SQL).

Si la metodología del lead scoring está bien planificada, podrás usar esta herramienta para derivar a aquellas personas que están listas para comprar a tu equipo de ventas, simplificando el trabajo de los vendedores y aumentando la tasa de cierre.

De la misma forma, conocerás qué contactos aún necesitan tiempo para tomar su decisión de compra, lo que te permitirá evitar presionarlos de más y que los vendedores no pierdan el tiempo en leads que no están preparados para cerrar el trato. Este último punto es parte del CRM de Escala.

Conclusión

Ahora que tienes más información para mejorar tus estrategias de ventas, ¡solo necesitas la herramienta ideal para implementarlas!

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