Optimiza tu gestión de ventas: ¿Cómo te ayuda Escala?

Mantenerse al tanto de la gestión de ventas puede tener múltiples beneficios para tu negocio. Para llevarla a cabo del mejor modo, puedes ayudarte de algunas herramientas específicas e implementar estrategias planeadas especialmente para impulsar este aspecto.

Averigua más respecto a este tema en el siguiente artículo y mejora el rendimiento de este aspecto tan importante en tu empresa.

¿Qué es la gestión de ventas?

La gestión de ventas consiste en una serie de actividades que se planifican en cada etapa del canal de ventas con el objetivo de que las ventas progresen.

Estas acciones permiten organizar y mantener una supervisión constante de las ventas desde la contratación del equipo hasta el cierre de un trato.

Forma parte del ciclo empresarial de cualquier organización y permite mejorar el rendimiento de los vendedores, así como aumentar la calidad en el servicio y la satisfacción a los clientes.

¿Cómo funciona el proceso de gestión de ventas?

La gestión de ventas implica varias etapas. A continuación te contamos de manera detallada las acciones que contempla cada una.

Establecimiento de objetivos concretos

Un gestor de ventas tiene como una de sus funciones principales determinar objetivos concretos. De esta manera será más sencillo realizar una evaluación de las acciones que se hayan propuesto y llevado a cabo para preguntarse: ¿esta acción te ayudó a conseguir los objetivos? Si es así, debe continuarse con dicha estrategia y de ser posible con mejoras que maximicen los resultados obtenidos.

En caso contrario, deben plantearse acciones o estrategias que tengan un enfoque distinto, solo de esta manera podrá conseguirse el crecimiento que se espera en la empresa.

Desarrollo de un plan de ventas

Esta función es fundamental, sin ella los vendedores no tendrán un sistema que les permita hacer su trabajo de una manera medible, eficiente y mejorable. Para crear un plan de ventas adecuado se necesita ejecutar un proceso específico. Más adelante te hablaremos de ello en forma detallada.

Planificación y gestión de recursos materiales y humanos

Esto significa que los jefes asignados en el área de ventas, deberán conocer los recursos materiales con que cuentan para atender a todos los contactos que tiene la empresa: desde prospectos hasta clientes fieles e incluso empresas con las que pueda colaborarse en convenios.

Además, también quienes gestionen las ventas serán responsables de administrar los recursos humanos de la empresa: cuántos agentes de ventas son necesarios para atender a los clientes actuales y cuánto personal en el área de atención a clientes se requiere.

Análisis y evaluación

Después de las funciones que te acabamos de presentar, se encuentra la evaluación y análisis de los planes que se han realizado para el departamento de ventas. Es una función importante porque gracias a ella se podrán implementar cambios para mejorar el desempeño, ya sea que la gestión y planes hayan sido acertados o que no hayan dado los resultados deseados.

Esta acción requiere que los objetivos planteados en un principio sean realmente claros, ya que una evaluación completa requiere del análisis de las estrategias llevadas a cabo y un contraste con los objetivos planteados en principio.

¿Cómo realizar un proceso de venta efectivo?

Para hacer una buena gestión de ventas es necesario que se lleven a cabo todas las funciones anteriores, pero fundamentalmente se requiere que el plan o proceso de venta se haga considerando los siguientes puntos.

Clasifica tus leads

Los leads o prospectos son contactos que pueden convertirse en clientes, pero no todos tienen la misma probabilidad de comprar. Por eso es importante que dentro del proceso de venta el gestor dedique una parte del ciclo o proceso a la clasificación y calificación de contactos.

De esta manera se lograrán optimizar los resultados de los vendedores, ya que no estarán destinando la misma cantidad de atención a todas las personas interesadas, sino que conocerán características específicas que pueden significar mayor probabilidad de concretar una venta.

Una clasificación sencilla consiste en dar la etiqueta de lead frío, tibio o caliente dependiendo del interés que tienen los contactos. Así, los vendedores podrán destinarle más tiempo a los leads con una mayor temperatura y sabrán más fácilmente en qué momento conviene que eliminen a un contacto de la base de datos si es un lead frío.

Además, podrás crear etiquetas personalizadas para tus leads y otros contactos en el CRM gracias a las etiquetas avanzadas que orece el CRM de Escala.

Contempla las necesidades de los clientes potenciales

Esto es de particular importancia en el plan de ventas, puesto que la mejor manera de asignar los leads calificados de manera adecuada es conociendo las necesidades que tienen.

De esta manera podrás asignar a los vendedores con base en lo que el cliente solicita o busca y será más probable que haya una venta concretada al final del ciclo de ventas.

Por ejemplo; si vendes un limpiador industrial al mayoreo y menudeo, será mejor que tengas en mente dos presupuestos diferentes y que realices las preguntas necesarias para conocer desde el inicio el tipo de compra que desean realizar los leads.

Si tienes agentes especializados en el tipo de venta, será más fácil llegar a acuerdos y concretar ventas.

Plantea posibles soluciones a las necesidades

El plan de ventas debe incluir el planteamiento de soluciones para los problemas o necesidades que tienen tus clientes potenciales. Una vez que hayas designado un agente de ventas adecuado con base en el perfil del cliente, debe haber una propuesta de solución para que el cliente pueda tomar la decisión de continuar con la compra o de buscar otra opción más adecuada a lo que busca.

Después de todo, será mejor que un contacto salga de tu base de datos en este momento a que un agente de tu empresa lo retenga y se descubra después que tu producto o empresa realmente no ofrece lo que busca; esto realmente sería solo una pérdida de tiempo para tu empresa, tu agente y para el contacto.

Por ejemplo, si tu empresa se encarga de ofrecer la gestión de redes sociales, es importante que tengas planificados distintos presupuestos con base en las necesidades de cada tipo de cliente. De esta manera será más fácil mostrar desde el inicio una estrategia que solucione el problema de quienes te contactan para contratar el servicio, en este caso.

Solicita a tus vendedores que añadan valor adicional

Además de la solución o herramienta que puede satisfacer las necesidades de tus prospectos, es importante que tus agentes de venta añadan valores adicionales a tus productos o servicios en las conversaciones o contactos.

De esta manera, tus leads tendrán más motivos para elegir tu oferta, ya que conocerán de una manera más completa todos los beneficios que les ofreces con tu producto o servicio. Un ejemplo de esto puede ser un beneficio extra que no está considerando tu cliente, como un tiempo extendido de la solución a comparación de otras marcas.

Ten una plantilla preparada para cerrar las ventas

Uno de los últimos aspectos en el proceso de ventas que debes contemplar, es una plantilla para cerrar los contratos o ventas. Así agilizarás el proceso final para tus vendedores y para tus próximos clientes.

De esta manera lograrás optimizar el servicio y mejorar la satisfacción de los clientes. Aunque podría parecer que este es el último elemento en el proceso de ventas que te conviene crear como gestor de ventas, aún queda algo más.

Automatiza para hacer más eficiente la gestión

Hay muchas tareas y procedimientos que puedes automatizar con un CRM. Uno de sus principales beneficios es que te ayuda a lograr mayor eficiencia en la actividad diaria y a incrementar la productividad. Todo esto te permitirá mejorar los resultados de tu departamento de ventas eficazmente.

Prepara encuestas de satisfacción y seguimiento

Más allá de la venta, hay un elemento que debes cuidar como gestor de ventas: la satisfacción de los clientes. Es importante porque te ayudará a conocer la calidad de servicio de tus
agentes, pero también porque un nivel de satisfacción alto puede convertirse en un cliente recurrente e incluso en un embajador de tu marca.

Esto mejorará tus ventas de dos maneras: por un lado, te ofrecerá un cliente que adquiere tus productos o servicios de forma recurrente y por el otro te da la oportunidad de llegar a gente nueva sin necesidad de recurrir a anuncios pagados (gracias al marketing de boca en boca).

El CRM como herramienta para la gestión de ventas

Además de considerar las funciones anteriores y la creación de un proceso de ventas exitoso, puedes encontrar estrategias y distintas herramientas para mejorar la gestión de ventas.

Una de las mejores alternativas es un CRM o Customer Relationship Management. A continuación te contamos más detalles al respecto.

¿Qué es un CRM?

Un CRM (Customer Relationship Management) facilitará la gestión de ventas gracias a la centralización de datos y otra información de los contactos en un solo lugar. Además, también te permite potenciar la información obtenida por los departamentos de ventas y atención al cliente.

Podrás maximizar el alcance de los contenidos que genere tu departamento de marketing, tanto cuando se trata de anuncios en Facebook u otras redes sociales, como otro tipo de material que podrás utilizar con prospectos y clientes.

La razón de esto tiene que ver con que podrás usar la información obtenida y almacenada en el CRM para crear contenidos y anuncios dirigidos especialmente hacia tus prospectos y clientes. Así podrás convencer a quienes se encuentran en un proceso de decisión y lograrás fidelizar a quienes ya son tus clientes.

Muchos CRM también te ofrecen la posibilidad de monitorear el contacto con tus clientes y prospectos a través de un calendario o un panel con que facilita la clasificación de cada persona en tu base de datos en el lugar adecuado de acuerdo a la fase en que se encuentra del ciclo o pipeline de ventas.

De esta manera podrás estrechar o distanciar el contacto con base en los resultados que observes con cada uno de tus clientes y prospectos. Ahora bien, hay muchas opciones de CRM para elegir, pero algunas ofrecen funciones y herramientas adicionales que pueden mejorar aún más el rendimiento de una gestión de ventas.

¿Cómo te ayuda el CRM de Escala a optimizar la gestión de ventas?

El CRM de Escala ofrece funcionalidades que serán de gran ayuda para simplificar toda tu gestión de ventas, además de que es muy fácil de usar. También, mejora los procesos de comunicación y el rendimiento de otros departamentos como marketing. Te contamos más al respecto a continuación.

Funciones y beneficios

Con Escala, puedes ver las bases de datos de contactos y conocer la fase en el ciclo o pipeline de ventas en que se encuentra un contacto. También puedes consultar toda la información proporcionada en formularios, ya que la almacena de forma automática en el CRM.

De igual manera puedes:

• Ganar más negocios, al monitorear las acciones que se han llevado a cabo para conectar con clientes y
  prospectos.
• Nutrir la relación con tus clientes, programando recordatorios para saber cuándo, por qué y a quién contactar.
• Aprovechar cada interacción con tus clientes, llevando una agenda de reuniones precisa.
• Mantener un análisis constante de los resultados obtenidos gracias a la función de analítica que ofrece la
  plataforma.
• Organizar tus oportunidades de venta, identificando fácilmente cuáles son tus clientes potenciales más valiosos,
  así podrás determinar cuáles requieren de tu atención inmediata y toda tu jornada podría ser más productiva.

Otro de los beneficios que te proporciona Escala como gestor, es que podrás asignar un rol específico a cada una de las personas en tu empresa y mantener un control de los pendientes y tareas que realizan, así como su desempeño.

De esta manera podrás optimizar el rendimiento de cada uno de los colaboradores, quienes también se verán beneficiados con herramientas de la plataforma como las plantillas para generar landing pages o enviar correos electrónicos.

Además, cuentas con automatización de procesos, lo que optimizará el rendimiento de los agentes de ventas y mejorará la atención a tus clientes.

¿Por qué es importante el uso de un CRM?

Uno de los motivos principales para adoptar el uso de un CRM es que te permite mantener un registro de tus estrategias que ayudarán al crecimiento de tu negocio.

No solo te ayudará a mejorar el rendimiento de tus colaboradores en las distintas áreas, también podrás calificar el desempeño de las estrategias: desde anuncios tradicionales hasta landing pages, campañas de email marketing y más.

En el caso de Escala, además contarás con una plataforma basada 100% en el idioma español, lo que sin duda facilitará el uso para toda la gente en tu compañía. Además, esta herramienta mejorará la satisfacción de tus clientes, ya que será mucho más sencillo acceder al historial de interacciones y compras gracias a la centralización de los datos.

De esta manera el cliente no tendrá que repetir la misma información respecto a sus necesidades o problemas una y otra vez, por lo que si el agente que anteriormente lo atendió no se encuentra disponible, de cualquier modo podrá asignarse a un agente similar que tendrá acceso a su historial y podrá continuar con el proceso de manera ágil.

Casos de éxito de Escala

Para que conozcas más sobre el efecto que puede brindarle a tu empresa, te dejamos un caso de éxito.

Milena Osorio, es una consultora de marketing y comunicaciones estratégicas. Habla de su experiencia con Escala como maravillosa, ya que la plataforma es de muy fácil uso y además permite que la información de los clientes e interesados esté al alcance de cualquiera.

Esto optimiza el rendimiento de sus índices de ventas. Además, en cuanto a un incremento en ventas, comenta que han logrado conseguir contratos con clientes corporativos y han logrado impulsar el crecimiento de sus clientes gracias a los servicios que les han proporcionado, generando con ello beneficios tanto para la consultora, como para las empresas de sus clientes.

Finalmente, para Milena las opciones de integración que ofrece Escala son incomparables, ya que facilitan el uso de cada una de las funciones y herramientas, lo que marca la diferencia al compararlo con otros CRM del mercado.

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