Lead en Marketing Digital: Convierte a tus visitantes en contactos

Con la intención de que saques el máximo provecho a tus estrategias de marketing digital, es importante conocer los conceptos básicos y fundamentales que rodean a esta disciplina.

El hecho de que conozcas lo que es un lead marketing (o simplemente lead), te permitirá identificar las iniciativas necesarias para atraerlos hasta tu base de contactos y convertirlos, posteriormente, en clientes reales de tu negocio.

Por esta razón, hemos diseñado un post específicamente para aclararte todo al respecto y enseñarte lo que es un lead en marketing y cómo llevarlos hasta tus bases de datos.

Sin más preámbulos, ¡buena lectura!

Qué es un lead y tipos que existen

También conocido algunas veces como lead marketing, es el término que hace referencia a los contactos que tienen potencial para convertirse en prospectos y posteriormente clientes o, en algunos casos, a las oportunidades de negocios latentes.

Para obtener leads, una empresa necesita generar materiales como publicaciones de blog, e-books, boletines o formularios de contacto. Después deberá formar una base de datos que cuente con el consentimiento de dichos contactos de almacenar su información.

Y claro, no todos los contactos son leads, pero un contacto se convierte en lead porque se suscribió a un boletín, solicitó información de algún producto o presupuesto o simplemente obtuvo contenido o material del sitio web de una empresa.

Hay distintos tipos de leads y conocerlos te permitirá organizar mejor a tu equipo de ventas para que planifique estrategias y acciones concretas que aumenten las probabilidades de cerrar contratos y ventas.

Aunque las categorías pueden variar en nombre, los tipos de lead marketing principales son:

• Leads fríos.
• Leads templados.
• Leads calientes.

Como te podrás imaginar por los adjetivos, la primera categoría hace referencia a los leads o contactos que probablemente no lleguen a convertirse en clientes. Los lead templados y calientes, por su parte, tienen más probabilidad de comprar o cerrar contratos.

Esta clasificación ayudará a que el departamento de ventas concentre mejor su tiempo y recursos, ofreciendo información puntual a quienes muestran más interés y brindando un panorama general a quienes parecen estar en etapas de conocimiento de marca.

Características principales de un lead

Dependiendo de su clasificación o categoría, los leads cuentan con distintas características. Con base en ellas, los equipos de marketing y ventas podrán desarrollar materiales y estrategias para convertirlos en clientes o acercarlos al máximo a tu empresa.

Calificado o no

La primera característica que podríamos mencionar es si es que son un lead de marketing calificado (MQL, por sus siglas en inglés) o no. Si es calificado, significa que cumple con algunos de los elementos que tiene el buyer persona a la que se dirige tu empresa.

En caso de que no sea un lead calificado, notarás que también entrará dentro de la categoría de lead frío. Estos son contactos que buscan información sobre el servicio que presta tu empresa o tu marca en general.

No debes descartar por completo ni para siempre a este tipo de leads, pero sí te conviene identificar sus otras características para ofrecerle la atención y contenidos adecuados.

Informado

Una vez que conoces si un lead cumple con la característica de ser calificado, puedes avanzar con otros elementos como si es un lead que está informado al respecto de la industria en que se especializa tu negocio.

En caso de que la respuesta sea afirmativa, te conviene averiguar hasta qué punto ha llevado sus indagaciones, ¿conoce a otras marcas del mismo giro?, ¿varias soluciones o productos a su necesidad?

Dependiendo de las respuestas a estas preguntas, podrás saber si se trata de un lead templado o caliente y podrás tomar la decisión de qué contenidos y atención brindarle para maximizar las probabilidades de que se convierta en un cliente de tu negocio.

Decidido

Si un lead es calificado, informado y además decidido, seguramente te encuentras con el último tipo de lead marketing: el lead caliente. Encontrar este elemento presente en el análisis de tus leads no es garantía de cerrar un trato, pero aumenta las posibilidades.

Después de todo, un lead que cuenta con el perfil de tu buyer persona, tiene información sobre las soluciones que ofreces y además tiene la iniciativa de preguntar puntualmente por un presupuesto personalizado, está más determinado a comprar que otros, ¿no crees?

10 claves para captar contactos y convertirlos en leads

Aunque ningún método es completamente efectivo, hay ciertas estrategias de marketing exitosas que pueden ayudarte a conseguir más contactos, convertirlos en leads y llevarlos por el camino para que sean tus nuevos clientes.

Te dejamos a continuación 10 claves para lograrlo.

1. Crea contenidos atractivos

El primer paso para que incrementes el número de contactos es enfocarte en la creación de contenido y que llame la atención. Ya sea que realices posts en un blog de tu sitio empresarial o que le dediques tiempo a hacer vídeos para redes sociales, ¡haz contenido!

Esto permitirá que las personas que comienzan a interesarse por tu producto o solución conozcan la oferta que tienes disponible para ellos. Es importante que este tipo de materiales muchas veces no te llevará directamente a los contactos, pero sí es el inicio.

Por ejemplo, si produces un artículo hablando de los productos o servicios que ofrece tu compañía y lo encuentra un prospecto que comenzó a investigar, tendrá presente el nombre de tu empresa y quizá en un futuro considerará contactarte o solicitar un presupuesto.

2. Abre distintos medios de contacto

Es fundamental que generes contenido atractivo, pero si las personas que miran este contenido no tienen manera de contactarte para saber más sobre tus productos o las distintas alternativas que tiene para su necesidad, no podrás conseguir contactos o leads.

Por eso es relevante que añadas un formulario al sitio de tu empresa, que permitas comentarios en tus blog posts y que interactúes con quienes puedan comentar o enviarte mensajes a los perfiles de redes sociales de tu compañía.

Añadir datos como el número de teléfono al que pueden hablar para pedir informes, un correo electrónico o contar con una ventana de chat para resolver dudas te permitirá brindar más información y también obtener datos de contacto.

3. Utiliza herramientas de automatización de marketing

Para clasificar el tipo de leads que llegan gracias a tus distintas campañas y esfuerzos de marketing te conviene utilizar distintos programas y herramientas de automatización de marketing. Así podrás atender de mejor forma a todas las personas que se acerquen a tu empresa.

Una plataforma CRM todo en uno como Escala te permitirá guiar a los visitantes desde su fase inicial y convertirlos en leads y clientes de manera más ágil y efectiva gracias a los filtros de clasificación que agrupan a todos tus contactos con base en su interacción.

Además también contarás con otras herramientas que te permitirán mejorar el rendimiento, como una solución para automatizar las campañas de email marketing, recordatorios de juntas y más.

4. Investiga más sobre el marketing 4.0

Si quieres que tus estrategias de captación de contactos y conversión a leads y clientes obtengan los mejores resultados, necesitas informarte sobre el marketing 4.0 y todos los elementos que lo conforman.

Ya te hemos comentado en algunas de las claves anteriores ciertos aspectos fundamentales de esta estrategia, pero es importante que sepas todo lo posible sobre este tema, ya que solo siendo un experto podrás optimizar tus resultados.

Esto te permitirá poner a disposición de todos tus leads todos los medios de comunicación adecuados, generar todos los perfiles de buyer persona que necesita tu empresa, crear contenidos útiles y atractivos, monitorear resultados y generar informes.

5. Busca soluciones especializadas

Para que aumentes el número de contactos y leads no solo necesitarás hacer uso de una herramienta de automatización de marketing; también será necesario que utilices soluciones enfocadas en analítica y creación de informes de rendimiento.

Así podrás comparar más fácilmente los resultados que obtengas con los objetivos planteados de cada estrategia y lograrás identificar los aspectos que necesitan mejorar en su ejecución.

También te será de utilidad conseguir una herramienta que facilite tus procesos con plantillas para tus correos electrónicos y landing pages. De esta manera optimizarás el rendimiento y aumentarás la ventana de disponibilidad para atender a tus leads de forma personal.

6. Optimiza tus esfuerzos de marketing con una suite de herramientas

Si no solo te encargas de encontrar soluciones de automatización, sino que también utilizas otras herramientas que te permitan gestionar campañas de email marketing y publicaciones en redes sociales, verás que incrementarás tus contactos, leads y ventas.

Escala es una opción, ya que es la plataforma CRM todo en uno más completa y fácil de utilizar. Con ella no solo tendrás a tu disposición las herramientas de automatización, sino que también podrás realizar mejores análisis y reportes.

Además también será fácil hacer un seguimiento de todos los contactos y leads gracias al CRM integrado que te ofrece todo lo que necesitas para gestionar la relación con todos los clientes y contactos de tu empresa.

7. Realiza una revisión periódica de tu base de datos

Incluso si cuentas con la ayuda de tecnologías que clasifican y depuran los contactos y leads, es conveniente que hagas una inspección de tu base de datos con cierta frecuencia programada.

Esto es útil sobre todo porque no siempre será conveniente que deseches toda la información de un contacto o lead frío, incluso si no siguió con el proceso de compra o mayor profundización en el conocimiento.

La automatización es importante cuando se trata de procesar grandes cantidades de información, pero no hay sustitución para el criterio que puede tener un supervisor del departamento de ventas.

Esto se volverá aún más efectivo y sencillo de realizar si los agentes encargados de atender a contactos y leads escriben anotaciones sobre la experiencia e interacciones que tienen con tu empresa.

8. Genera estrategias estratificadas para cada tipo de lead

La clasificación no solo sirve para descartar un tipo de lead o atención, también sirve para generar planes o estrategias que te ayudarán a llevar más adelante a los leads con los que se tiene contacto.

Establece criterios bien definidos para categorizar a los leads y después crea planes de acción o estrategias que ayuden a los agentes encargados a entregar información, contenidos y atención adecuada para cada tipo de lead.

En este punto es necesario aclarar que algunos especialistas recomiendan que utilices herramientas automatizadas para clasificar de forma general a los leads y descartes a los contactos que definitivamente no pueden ser leads.

Esto puede ser muy útil si tienes acceso a bases de datos realmente amplias, pero si no tienes muchos contactos, la selección y clasificación es mejor si la realizas de manera personal.

9. Crea una biblioteca con documentos claves

Dentro del proceso de conversión de leads a clientes, la eficiencia y velocidad juegan un papel clave. Si quieres mejorar estos dos aspectos te conviene tener un repositorio o selección de plantillas o documentos base como contratos, presupuestos o propuestas.

De esta manera será mucho más eficiente y rápida la atención que los agentes de ventas ofrezcan a los leads interesados en la solución o producto de tu empresa. También te conviene generar un archivo personalizado para quienes se conviertan en clientes.

Así podrás acudir a los documentos que forman parte del historial de compras y solicitudes que ya han hecho contigo y será mucho más fácil atender cualquier duda o resolver cualquier problema que pueda surgir en el futuro.

10. Asegúrate de utilizar un CRM

Un último punto clave para conseguir aumentar la captación de contactos y convertirlos en clientes tiene que ver con usar una solución especializada en la gestión con clientes y otros contactos con un interés particular en tu empresa.

Con el CRM de Escala tienes acceso a una base de datos que almacena de forma automática la información de tus landing pages, puedes clasificar y etiquetar a estos nuevos contactos y mantener orden de todas las interacciones que tienes con ellos.

Además está vinculado con herramientas que permiten programar recordatorios para asistir siempre y de forma puntual a todas las reuniones, recordatorios para contactar nuevamente a los leads indecisos y también para recopilar retroalimentaciones.

Y por si esto no fuera suficiente, también accederás a herramientas que te permitirán realizar análisis de analítica especializados con los que podrás mejorar el rendimiento de tus trabajadores y optimizar el alcance de tus estrategias.

Después de estas claves, te invitamos a conocer más sobre un crm y todos los beneficios que le puede brindar a tu negocio en nuestro blog.