Automatización de marketing: ¿Qué es y cómo funciona?

La automatización de marketing o marketing automation es una estrategia cada vez más popular en el mundo del marketing digital.

De hecho, el 63% de los negocios que implementan una herramienta de automatización esperan ver resultados en seis meses (y casi la mitad efectivamente los ve). ¿Cuáles son esos resultados? En principio, el aumento de las ventas y los ingresos gracias a la obtención de leads calificados.

Pero eso es tan solo la punta del iceberg: lo cierto es que la automatización en el marketing tiene muchas aplicaciones posibles y supone diversas ventajas —como también desafíos— para las empresas y marketeros.

Si quieres conocer más sobre esta metodología del marketing digital ¡Este artículo es para ti! En las siguientes líneas, te contaremos:

• Qué es la automatización de marketing
• Cómo funciona
• Cuáles son sus ventajas
• Qué herramientas necesitas para implementarla en tu empresa

¿Qué es la automatización de marketing?

Como lo indica su nombre, la automatización de marketing consiste en automatizar acciones y procesos de marketing digital a través de la tecnología, con el objetivo de aumentar la eficiencia de las estrategias comerciales.

Para llevarla a cabo, las empresas deben utilizar distintos software que les permiten agilizar y optimizar la atracción de clientes potenciales, al igual que la conversión y la posterior fidelización de esos clientes.

En ese sentido, se trata de una herramienta esencial para obtener y nutrir leads o prospectos, ya que posibilita acompañar a los usuarios a través de comunicaciones personalizadas durante todo el proceso de decisión de compra, es decir, durante todo el funnel o embudo de ventas.

Por lo general, las soluciones de automatización de marketing combinan funciones de analítica, email marketing, marketing en redes sociales y retargeting, ayudando en la gestión de leads de un negocio.

Por esa razón, la automatización está directamente relacionada con el inbound marketing y sobre todo con una de las partes clave de esa metodología: el marketing de contenidos.

La importancia de la automatización en el Inbound Marketing y cómo funciona

Como vimos, uno de los objetivos de la automatización de marketing es atraer a clientes potenciales, obtener leads y personalizar las campañas según la etapa de compra en la que se encuentre, favoreciendo así las conversiones.

Ahora bien, ¿cómo funciona exactamente la automatización dentro de una estrategia de inbound marketing? ¡Veamos!

En el caso más frecuente, la automatización comienza con la generación de un lead, por ejemplo, cuando un usuario llena un formulario de una landing page brindando su correo.

En ese momento, el usuario es registrado en la base de datos del negocio y su perfil puede ser enriquecido a través de la información que se desprende de cada interacción que tenga en los canales digitales del negocio (sitio web, email, anuncios online o publicaciones en redes sociales).

A partir de esos datos almacenados, las soluciones de automatización de marketing analizan la madurez de ese lead para determinar su nivel de interés en el negocio y cómo es su customer journey.

Al mismo tiempo, es posible iniciar campañas de email marketing automatizadas para educar y nutrir a los leads, aumentando las posibilidades de conversión.

Estos dos procesos que acabamos de describir, complementarios y automáticos, son el lead scoring y el lead nurturing, —calificación y nutrición de leads, respectivamente—. En el siguiente apartado, te contaremos más en detalle cómo funcionan.

Lead scoring y lead nurturing

Imagina si tuvieras que comunicarte personalmente con cada usuario que se registra en tu tienda online o muestra interés en alguna de las publicaciones en redes sociales de tu empresa. En algún punto de crecimiento de tu negocio sería insostenible.

Justamente, la automatización de marketing te permite simplificar y automatizar esas comunicaciones, a través de la calificación y nutrición de leads. En consecuencia, logras reducir costos de marketing, optimizar recursos y ahorrar tiempo que puedes invertir en otras tareas clave de tu empresa.

Una vez que planificas los contenidos, campañas y configuraciones de tu estrategia de inbound marketing, las herramientas de automatización se encargan del resto: todas las acciones clave de la estrategia se ejecutan a través de un software.

De esa forma, se automatiza el registro de los usuarios en la base de datos, la clasificación de lead y el envío de emails, notificaciones u ofertas, conduciendo al cliente potencial hasta el equipo de ventas.

Así, los vendedores reciben leads nutridos que ya conocen tu marca, como también la solución que brindan tus productos o servicios, lo que aumenta las ventas y el ticket promedio. 

¿Qué se puede automatizar?

Según un informe reciente de Ascend2, el 65% de los marketeros implementan la automatización como parte de su estrategia de email marketing. Asimismo, el 47% de los profesionales consultados automatizan la gestión de redes sociales.

A raíz del aumento de las tecnologías y soluciones de automatización de marketing disponibles, esta metodología puede aplicarse a cada vez más acciones y áreas del marketing.

En suma, de acuerdo al mismo informe, las áreas en donde las empresas pueden aplicar la automatización de marketing son:

• Email marketing;
• Acciones de SEO;
• Lead scoring y lead nurturing;
• Comunicaciones del embudo de ventas;
• Notificaciones de aplicaciones móviles;
• Chats en vivo;
• SMS marketing;
• Gestión de redes sociales;
• Anuncios pagos;
• Landing pages;
• Monitoreo de campañas;
• Gestión de contenidos;
• Account-based marketing;
• Formularios web.

¿Cuáles son los beneficios de la automatización de marketing?

Bien usada, la automatización de marketing es una poderosa herramienta para pequeñas y grandes empresas.

Todo indica que automatizar acciones y procesos de marketing será cada vez más importante a la hora de desarrollar estrategias digitales exitosas. Pero, ¿realmente vale la pena invertir en soluciones de
automatización?

¡Presta atención a todas sus ventajas!

Aumentar las ventas y los ingresos

El proceso automatizado de calificación y nutrición de leads permite aumentar el número de conversiones y que los clientes potenciales lleguen al momento de decisión de compra convencidos de que vale la pena invertir en tu producto o servicio. Así, es más probable que los tickets sean mayores.

Sumado a esto, las herramientas de automatización posibilitan optimizar recursos y obtener más clientes por un menor costo.

En consecuencia, la automatización conlleva una mejora del retorno sobre la inversión (ROI) vinculada al marketing.

Facilitar la segmentación

Seguro conoces la importancia de la segmentación en el inbound marketing. En tal sentido, las herramientas de automatización te ayudan a segmentar tu base de datos de forma automática, basándose en
la etapa del embudo de ventas en donde se encuentra cada prospecto.

De esa forma, puedes interpelar a cada uno de tus clientes potenciales con mensajes, contenidos y ofertas personalizadas, que también se envían automáticamente.

Ahorrar tiempo y trabajo

¿Recuerdas todas las acciones que puedes automatizar gracias a la tecnología? Ahora piensa en todo el tiempo y la carga de trabajo que ahorras al usar una solución de automatización.

Sin dudas uno de los principales beneficios es la posibilidad de automatizar tareas repetitivas, evitar errores humanos y saber que el contacto con tus clientes potenciales se hace a través de un software, en el momento y de la manera justa.

Así, puedes invertir el tiempo que ahorras en la planificación de estrategias y en otras áreas clave de marketing y ventas.

Mejorar el vínculo con leads

Que un cliente potencial no esté preparado para comprar en este momento no significa que no lo haga en un futuro. Automatizar la nutrición de leads es otra de las ventajas que hace de esta herramienta un potenciador de ventas.

En vez de descartar una posible venta, la automatización del marketing es capaz de mantener al cliente potencial cerca, agregando valor con el tiempo a través de comunicaciones personalizadas.

En definitiva, te permite construir vínculos valiosos con tu mercado objetivo, mantener a tu negocio en la mente del consumidor meta y prepararlo para el momento de compra.

Recibir leads nutridos

El departamento de ventas es uno de los que más se beneficia de la automatización, ya que los leads que reciben los vendedores ya atravesaron gran parte del proceso de decisión de compra gracias al sistema automatizado.

Eso significa que las tasas de cierre de los vendedores sea mucho mayor cuando la empresa cuenta con una herramienta de automatización del embudo de ventas.

Asimismo, la automatización incide en la atención posventa, posibilitando la venta cruzada y favoreciendo la retención de clientes.

Análisis de datos

Las herramientas de automatización de marketing también brindan la posibilidad de recopilar, analizar y monitorear cada acción de tus estrategias digitales.

Estas soluciones cuentan con funciones de analítica en tiempo real, permitiéndote visualizar información valiosa sobre tus segmentos de clientes. De esa forma, puedes analizar los datos disponibles para
mejorar tus campañas en el futuro e incluso realizar pruebas A/B para ver qué mensajes son más efectivos.

Personalizar la comunicación

Como ya sabes, las soluciones de automatización te permiten segmentar a tus clientes potenciales en función de diversos criterios, ya sea la etapa del embudo de ventas en la que esté o los canales digitales de tu negocio que ha visitado.

Gracias a esa capacidad de segmentación, tienes la posibilidad de adaptar campañas, mensajes, contenidos o sugerencias de productos a las necesidades e intereses de cada usuario.

Herramientas de automatización de marketing

La incorporación de tecnologías en los negocios es un requisito indispensable para adoptar la automatización de marketing. En efecto, la mayoría de las empresas y especialistas que venden online coinciden en que este tipo de herramientas aporta importantes ventajas comparativas.

Además, es bueno recalcar que muchas herramientas y soluciones de automatización son accesibles para emprendedores y empresas pequeñas o medianas.

Entonces, ¿cuáles son? A continuación, te presento las herramientas más importantes para implementar la automatización del marketing en tu negocio.

Software CRM

Las plataformas de Gestión de Relaciones con el Cliente —o CRM, por sus siglas en inglés— son programas diseñados para administrar y optimizar todas las interacciones entre una empresa y sus clientes o prospectos.

La mayoría de las soluciones CRM cuentan con funciones específicas para automatizar tareas vinculadas a la gestión de los clientes, como el ingreso de datos o el servicio de atención posventa, a través de chatbots.

Software ERP

Los sistemas de planificación de recursos empresariales —ERP, por sus siglas en inglés— son plataformas diseñadas para integrar la mayoría de los procesos de las empresas, mejorando el acceso a los datos y la comunicación entre departamentos.

Como tal, permite tomar mejores decisiones de gestión e incide directamente sobre la planificación de las acciones de marketing.

Uno de los puntos fuertes de esta tecnología es la capacidad de automatización de diversas tareas como la creación de informes y la planificación de recursos.

En efecto, un ERP automatiza gran parte de los aspectos operativos y productivos de las organizaciones, sobre todo aquellos que involucran a distintas áreas, logrando así acelerar los flujos de trabajo.

Herramientas de email marketing

Muchas plataformas del mercado se especializan en la automatización de las campañas de email, uno de los canales más importantes para interactuar con tus clientes potenciales.

Este tipo de herramientas te permiten registrar y segmentar una base de datos de clientes, a la vez que automatizas el envío de mensajes personalizados. Además, suelen incluir funciones de analítica, diseño de landing pages y pruebas A/B.

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Soluciones de automatización de marketing

Por otro lado, también encontrarás proveedores de plataformas que brindan soluciones integrales de automatización. Estas herramientas te permiten automatizar tareas repetitivas, como también las acciones clave del inbound marketing: el lead nurturing y lead scoring.

Además, algunos servicios te permiten integrarla a una plataforma CRM, diseñar fácilmente flujos de trabajo, y gestionar la comunicación con los clientes sin importar el canal o medio de contacto.

Conclusión

Como vimos, la automatización de marketing es una parte fundamental dentro del inbound marketing y representa una herramienta ideal para alcanzar a tu mercado objetivo hasta convertirlo en clientes fieles de tu marca.

Si llegaste hasta aquí, ya conoces en qué consiste y cómo funciona la automatización de marketing. En resumen, tienes toda la información necesaria para empezar a implementarla y aprovechar todos los beneficios que puede traerle a tu negocio. ¡Adelante!

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