Aprende qué es el marketing de contenidos y cómo usarlo para conseguir más clientes

Hoy en día el reto no es estar en internet sino en hacerse notar y destacar entre tantas opciones. La premisa de una estrategia de marketing de contenidos es, precisamente, captar el interés de las personas a través de la creación de contenido relevante y de calidad que les aporte valor.

Lo que destaca a esta estrategia perteneciente al inbound marketing, es el hecho de que no se enfoca en hablar directamente de la empresa ni de sus productos o servicios, sino en darle respuesta a las dudas que las personas puedan tener respecto a un tema en concreto. De hecho, la venta es el resultado de una estrategia bien ejecutada.

¿Estás interesado en conocer más?

Acá te contamos todo lo que necesitas saber para que implementes esta estrategia lo antes posible.

¿Qué es el marketing de contenidos?

Como mencionamos anteriormente, se trata de crear contenido de valor para los potenciales clientes. Al hacerlo de manera correcta, esto va a lograr aumentar el tráfico orgánico a tu página, generar leads, construir una relación sólida con tus consumidores y lograr aumentar ventas.

El mejor ejemplo para dejar claro qué es el Marketing de contenidos o Content marketing eres tú, que en este momento está leyendo este artículo. Lo más probable es que, para llegar al contenido, tecleaste en Google algo por el estilo de “Qué es marketing de contenidos” o “Cómo hacer una estrategia de marketing de contenidos”.

Tenías una duda y querías resolverla. Recuerda que son muy pocas las veces que las personas piensan en términos de marcas. Por lo general, lo que buscan son respuestas a sus necesidades. El marketing de contenidos se enfoca en dar esas respuestas.

Y si tu marca sabe estar presente en ese momento, estás en el mejor camino para conseguir un cliente fiel.

¿Por qué se ha vuelto tan popular?

Una de las razones por las cuales el marketing de contenidos se ha vuelto tan popular (existen muchas) es por el presupuesto nulo o muy bajo que necesitas tener para implementarlo. Esto es una gran diferencia a lo que ocurre con los anuncios, en los que debes invertir dinero constantemente.

Otras de las ventajas del marketing de contenidos es su adaptabilidad y capacidad de atraer clientes nuevos sin tener que buscarlos directamente. Piensa por un segundo que tienes una empresa que vende un yogurt natural, si creas contenido en tus redes sociales, los que van a verlo son los que ya te están siguiendo, ¿entonces qué haces para llegarle a más clientes potenciales? Una solución sería crear un blog enfocado en estilos de vida saludables. Ahí te enfocarías en compartir información sobre los beneficios de diferentes alimentos, caminatas imperdibles o consejos para tener más energía durante el día.

Una persona que esté buscando este tipo de información va a encontrar tu blog, lleno de muy buen contenido y ¡oh sorpresa!, conoce tu marca y los yogures que más encajan con su estilo de vida. Acabas de conseguir un cliente nuevo de manera orgánica. ¡Así de fácil!

Beneficios del Marketing de contenidos

Acá te hacemos una lista de las ventajas que más se destacan para que te enamores de esta estrategia de marketing digital.

Incrementa el tráfico orgánico a tu sitio

¿Por qué es tan valioso el tráfico orgánico? Porque significa que los clientes están llegando a ti por cuenta propia y que, por lo tanto, realmente les estás aportando un valor. Una marca que aporta valor es una que los clientes seguirán eligiendo una y otra vez.

Ahora, para lograr el tráfico orgánico, recuerda que lo fundamental es primero, aparecer en los motores de búsqueda y segundo, estar bien posicionado dentro de los resultados del mismo. Para esto, el contenido debe ser muy valioso, de calidad y contar con técnicas SEO. (link a artículo interno)

Potencia la generación de leads y alimenta tu base de datos

El marketing de contenidos ya te ayudó a aumentar el tráfico hacia tu página. El siguiente paso es convertir esas visitas en leads.

Supongamos que quieres mejorar tus estrategias de marketing. Usas Google para buscar información y encuentras dos opciones: una empresa que directamente te pide que los contrates o una página con información útil, que además te invita a descargar un ebook gratis lleno de consejos prácticos, ¿cuál escoges?

Si te enfocas en generar buen contenido, las personas van a estar dispuestas a dejarte sus datos. Si lo hacen, ya cuentas con un cliente potencial y su información para seguir en contacto con él. De hecho, vas a poder darle una atención más personalizada.

Por otro lado, poco a poco, vas a ir alimentando tu base de datos, que te va a llenar de información valiosísima.

Aumenta el reconocimiento de marca

Entre más personas conozcan tu marca, mejor. Hoy, el 59% de los consumidores está inclinado a comprar marcas que ya conoce, aún cuando la acción no sea inmediata.

El marketing de contenidos te ayuda a posicionarte, poco a poco, en el mercado y en la mente del consumidor. Así, en el momento en que esos clientes necesiten un producto o servicio, van a pensar en ti.

Genera ventas a un mediano plazo

Si has hecho la tarea de implementar una buena estrategia de marketing de contenidos, las oportunidades de negocio van a darse de manera más natural. Si al conseguir el lead sigues dándoles información que les aporta valor, estarás más cerca de conseguir un cliente nuevo.

Vale la pena aclarar que una buena estrategia de marketing de contenidos tiene en cuenta el journey map del cliente a la hora de crear el contenido. Es importante crear piezas de calidad pero, sobre todo, que respondan a las necesidades específicas que los clientes presentan durante el embudo de ventas.

Puede parecerte un proceso más lento que simplemente ofrecer tus servicios desde el primer contacto pero, recuerda que generar una relación fuerte y de valor es esencial para que los clientes te sigan eligiendo una y otra vez

Optimiza el tiempo de tu equipo comercial

Ya mencionamos que una de las grandes ventajas de esta estrategia es que son los clientes potenciales los que llegan a ti. ¿Qué beneficio tiene esto?

Además de ser un proceso más natural, tu equipo comercial no tendrá que gastar tantos recursos y tiempo ofreciendo los productos o servicios a personas que no tienen interés en ellos. Por el contrario, van a enfocarse en darles a los clientes potenciales una atención de calidad.

¡A quién no le gusta un buen servicio!

Crea relaciones de valor con los clientes

Además de aumentar el reconocimiento de marca, con una estrategia de marketing de contenidos bien dirigida, vas a tener la posibilidad de atraer al público objetivo que a ti te interesa captar. Supongamos que decides crear un blog; si las temáticas son las adecuadas y el contenido es ganador, podrían ocurrir dos escenarios:

Aumenta la cantidad de tráfico a tu página web y, además, el número de leads. ¡Genial!
El tráfico a tu página web disminuye pero, aumentan la cantidad de leads. Aunque el tráfico es menor, recuerda que lo importante no es la cantidad sino la calidad de los leads que consigues.

En ambos casos, lo que está ocurriendo es que estás atrayendo a los clientes realmente potenciales, con los que puedes generar una relación de valor hasta convertirlos en un cliente fiel.

¿Por qué es importante?

• Hay entre 60-70% más probabilidad de venderle a un cliente fiel que a uno nuevo.
• Un cliente fiel está dispuesto a gastar 33% más que uno nuevo.
• Aumentar la retención de clientes en un 5% significa un aumento entre el 25- 95% de ganancias por cliente. (Conocido como el efecto de lealtad)

Educa sobre el mercado

Crear contenido importante te ayuda a educar a los clientes sobre el mercado en el que están. Esto va a resultar en un consumidor más consciente e informado, el cual va a poder descubrir otras necesidades que no había considerado antes; le estás aportando un valor real.

¿El resultado? Generas más puntos de contacto con tus clientes, lo cual se traduce en más oportunidades de ventas. Un cliente está 50% más dispuesto a probar otros productos o servicios que ofrezcas. Si antes te contrataban por un servicio, puede que ahora inviertan en otro.

Aumenta el tiempo de vida del cliente

Si tu estrategia es sólida y bien pensada, vas a seguir aportando valor a tus clientes aún después de haber concluido la primera compra. Esto aumenta el tiempo de vida del cliente, quien va a seguir recurriendo a ti. Un Customer Lifetime Value más alto y extenso en tiempo, puede ayudarte a cumplir las metas proyectadas de ventas.

Todos los que tienen un negocio saben que es más fácil mantener un cliente actual que captar uno nuevo. Por eso, es importante que enfoques tus esfuerzos en retener a los que ya tienes. Estos clientes son los que te generan un revenue definido mes a mes.

Al mismo tiempo, es importante captar nuevos consumidores, ya que son los que pueden representar mayores ingresos para tu empresa, ya sea a través de la recompra o porque adquieren productos más costosos.

El marketing de contenidos se adapta a cualquier negocio

En el mundo del marketing existen miles de estrategias que podrías usar para impulsar tu negocio. El problema es que no todas son útiles para ti, o no las puedes implementar por falta de recursos o infraestructura. Esto no ocurre con el marketing de contenidos.

Seas una pyme, una gran empresa, estés en el mercado B2B, B2C o hagas parte de cualquier sector, el marketing de contenidos es una estrategia ideal para cualquier negocio porque se enfoca en los clientes y en la forma en como ellos compran productos: a través de la búsqueda de información. (Recuerda que una estrategia de marketing de contenidos se enfoca en crear contenido que solucione las dudas de los consumidores)

Con una estrategia bien diseñada y ejecutada (que comentaremos a continuación), podrás tener muy buenos resultados. Acá te dejamos algunos ejemplos de la versatilidad de esta herramienta:

El aliado para las pymes

Uno de los retos más grandes a los que se enfrentan los negocios es tener que competir en el mercado contra empresas inmensas, muy bien reputadas y con recursos amplios. Puede parecer una tarea titánica.

Acá es donde el marketing de contenidos se vuelve la solución perfecta. Las empresas pueden enfocarse en generar contenido que atraiga a los clientes ideales sin tener que invertir cantidades astronómicas de dinero.

Adaptación del marketing de contenidos a grandes empresas

Si trabajas en una gran empresa, puedes estar preguntándote por qué deberías incluir marketing de contenidos en tu estrategia. Aunque ya hayas ganado terreno en reputación, mercado y clientes, nunca debes descuidar el construir relaciones duraderas con tus clientes.

Un gran ejemplo de esto es Nestlé. Creó un blog llamado El mejor nido, en donde busca darle valor agregado a sus consumidores y clientes potenciales. El blog se enfoca en dar consejos y recetas para crear platos únicos. ¡Adivina qué productos van a usar las personas para preparar las recetas!

Empresas B2B:

Una de las diferencias que se puede encontrar entre empresas B2B y B2C es la forma de comunicarse con el cliente. Cuando se trata del B2B, los argumentos suelen ser más racionales, enfocados en beneficios, precios y descuentos. Entonces, ¿para qué hacer marketing de contenidos?

Porque te ayuda a diferenciarte de la competencia. El marketing de contenidos te permite ser innovador y creativo sin perder la seriedad.

Un ejemplo es CB Insights, una plataforma de inteligencia de mercado tecnológico. Su reputación depende de lograr entregar información de alta calidad y relevancia a otros negocios. CB insights decidió refrescar su imagen, al enviar boletines muy informativos, pero usando gifs, memes, imágenes y referencias actuales.

Los comentarios de los usuarios dejan en evidencia que esta estrategia les ha funcionado. Destacan el boletín por ser altamente informativo y relevante, pero cargado de humor. Muy diferente a los boletines de la competencia.

Crea una estrategia de marketing de contenidos infalible

Estamos seguros que a este punto ya estás más que convencido en que debes incluir una estrategia de marketing de contenidos en tu empresa.

¡Genial Porque ahora vamos a contarte los puntos clave a tener en cuenta para que construyas una estrategia infalible.

Para empezar, queremos hacer énfasis en un punto clave: nunca asumas nada.

No asumas cuál es tu público objetivo o cuáles son los temas que les interesa a ellos. El éxito de esta estrategia es que realmente te pongas en los zapatos de tus clientes. Así mismo, ten presente que la calidad del contenido es imprescindible, tanto para enganchar a las personas como para que los motores de búsqueda te puedan posicionar muy bien.

Como debes imaginarte, esto requiere mucha planeación. Vamos paso a paso

Objetivos

Los objetivos pueden ser muchos, todo depende de lo que necesitas conseguir. Tenerlo bien definido es lo que va a determinar a quién te diriges, qué contenido vas a crear y qué acción necesitas conseguir.

Piensa que si tu objetivo es aumentar el conocimiento de marca, los textos pueden ser muy útiles. Si por el contrario, quieres conseguir más leads, debes enfocarte en crear contenido que motive a las personas a dejar sus datos.

Si necesitas ayuda para definir tu objetivo, puedes repasar los beneficios que enumeramos antes; te dan una idea de lo que puedes conseguir con una estrategia de marketing de contenidos. Acá los enlistamos:

• Incrementar tráfico al sitio web
• Potenciar los leads
• Alimentar la base de datos
• Aumentar las ventas
• Aumentar el conocimiento de marca- atraer nuevos clientes
• Fidelizar a los clientes actuales
• Aumentar el tiempo de vida del cliente.

¿Se te ocurre otro?

Buyer Persona

Como ya hemos mencionado, el eje del marketing de contenidos es tener muy claro al buyer persona. Si esto no está bien definido, puede que generes buen contenido, pero no vas a llegarle a las personas que realmente te interesan.

Recuerda que el buyer persona es diferente al target. Es una representación de alguien de carne y hueso, con una edad determinada, un trabajo específico, gustos, situación familiar y actitudes. Este buyer persona tiene dolores y necesidades que quieres, como marca, ayudar a solucionar.

Entre más específico sea y más definido esté, más fácil será definir el contenido a crear. Amplía esta información leyendo nuestro artículo Construye tu buyer persona.

Análisis de la competencia

Analizar las acciones de otras empresas de tu sector va a darte un panorama amplio de lo que los clientes están buscando resolver. Revisa qué tipo de contenido encuentras y cuáles son los más consultados. Este ejercicio te asegurará estar aportando información útil y diferente. Así mismo, va a ser un buen medidor de la eficacia de tus acciones.

Revisa el embudo de ventas

Un estudio realizado por Semrush, en el que encuestaron a más de 1.500 profesionales de marketing de diferentes países respecto al marketing de contenidos, demostró que casi dos tercios de las empresas le dan prioridad a las etapas iniciales del embudo de ventas, relacionadas con atraer tráfico y generar leads.

Sin embargo, una estrategia ganadora tiene en consideración las cuatro etapas del embudo de conversión, con el fin de acompañar a los clientes potenciales durante todo el proceso y las necesidades o dudas que necesiten resolver. Tener presente el customer journey te ayuda a no dejar por fuera puntos de contacto importantes.

Por ejemplo, crear un blog para la etapa de conocimiento de marca, un ebook descargable para convertirlo en un lead, invitarlo a un webinar para enseñarle algo e invitarlo a suscribirse al newsletter para mantenerlo informado aún después de la compra.

Formato

Esto nos lleva a hablar de los diferentes formatos que puedes usar para crear una estrategia ganadora:

• Blogs
• Infografías
• Videos
• Tutoriales
• Podcasts
• Revistas
• Ebooks
• Webinars
• Presentaciones.

Una vez más, el formato va a depender del buyer persona, el objetivo y el tipo de información que vayas a crear. No olvides que en la variedad está el placer e incluir diferentes formatos va a mantener enganchado a tus clientes potenciales. Si quieres saber cuáles son los formatos más usados, puedes revisar el estudio acá.

Calendario

Otra clave de una estrategia de marketing de contenidos exitosa es ofrecer contenido relevante en el momento ideal. Tener un calendario de contenidos te va a ayudar a asegurar que no pases por alto fechas relevantes.

Otro de los beneficios es que vas a poder tener un plan de cuándo vas a publicar contenido. Ser consistente y fiable es esencial, sobre todo en las últimas etapas del embudo.

Por último, tener un calendario de publicaciones y contenido va a ayudarte, cuando tengas que revisar si la estrategia está siendo efectiva y si lograste cumplir tu objetivo inicial. A la hora de medir la efectividad, podrás revisar cuál contenido tuvo más acogida, en qué formato, qué momento y en qué proceso del embudo.

Amplifica el contenido

Una de las grandes ventajas de esta estrategia es que tu público objetivo te consume de manera orgánica. Para aumentar esta posibilidad, distribuye el contenido en varios canales y formatos. Así mismo, si sientes que es necesario, al principio puedes impulsar tu contenido con publicidad.

¿Cómo medir una estrategia de Marketing de Contenidos?

Lo más importante de cualquier campaña es saber si está siendo efectiva. Al final del día, quieres saber si la estrategia de contenido de marketing está dando buenos resultados.

Los dos indicadores más evidentes de una estrategia bien implementada son: si estás captando al buyer persona que querías y si has logrado cumplir tu objetivo.

Una de las grandes ventajas que tiene el marketing de contenidos es su facilidad en adaptarse rápidamente si no está siendo efectiva. Esto implica estar midiendo constantemente. Acá te compartimos varias métricas que puedes utilizar:

Métricas de consumo:

Miden cuándo, dónde y qué tipo de contenido está enganchando a la gente. Vas a poder monitorear cuáles son las piezas que funcionan más y las que necesitan ajustes. Ejemplos de esta métrica son: cuántas visitas tienes en tu página, el tiempo que gastaron y cuántas son las visitas únicas.

Métricas de retención

Si tu estrategia se enfocó en fidelizar a los clientes, revisa la tasa de retorno, la frecuencia de visita, la cantidad de seguidores o la cantidad de registros o cancelaciones de suscripciones.

Métricas de leads:

¿Cuántas de las personas que visitaron el sitio dieron un paso más? Con el número de visitas al sitio y la cantidad de esas visitas que dieron sus datos puedes calcular la tasa de conversión.

Métricas de ventas:

Si tu meta es lograr más ventas, es muy importante saber si el contenido que estás creando te está ayudando a alcanzar este objetivo. A partir de la cantidad de leads que generaste con tu contenido ¿lograste concretar una venta?

Métricas de ROI:

Conocer el retorno de inversión es esencial para entender los costos y valores de las acciones de marketing de contenidos que estás implementando.
Puedes calcular el ROI usando la fórmula:

• ROI = Ingresos- inversión/ inversión
• Si el valor es mayor a 1, ¡vas por muy buen camino!

Un repaso de marketing de contenidos y terminamos

• Recuerda que en el marketing de contenidos no vendes productos, sino que das soluciones a problemas reales de tus clientes potenciales y actuales. Esta es la forma a través de la cual vas a crear una relación mucho más fuerte y duradera con ellos.
• La calidad del contenido es imprescindible. Se trata de aportar valor para destacarte de la competencia. Revisa constantemente lo que otros están publicando y compáralo a tu contenido.
• La planeación es tu mejor arma.
• Crea contenido para todas las etapas del embudo de ventas y cambia los formatos de tu contenido. Acompaña a tu cliente en todo su customer journey.
• Existen varias herramientas que te ayudan a asegurar que tu estrategia de marketing de contenidos sea la mejor.
• Juega. La forma de crear la mejor estrategia es probando cosas nuevas. ¡Anímate!