Lead nurturing: Descubre qué es, sus beneficios y cómo aplicar el lead nurturing a tu estrategia

El lead nurturing es una técnica propia del Inbound Marketing, que te ayuda a conocer y acompañar el recorrido de tus usuarios a través de todo el ciclo de ventas. Esta puede sonar como una tarea compleja, no obstante, logra excelentes resultados sobre el proceso y decisión de compra de tus consumidores.

El comprador de hoy necesita mucho más que un producto o servicio de primer nivel para tomar una decisión.

De hecho, Philip Kotler, el llamado «padre del marketing moderno», define el marketing 4.0 como un estado donde las empresas en lugar de interesarse por vender productos, buscan nutrir a los clientes potenciales y ayudarlos a resolver sus problemas.

Dentro de todos estos conceptos y teorías del marketing y, en medio de un mundo lleno de anuncios digitales, redes sociales y herramientas novedosas, nace el lead nurturing como una técnica diseñada para priorizar la educación del usuario y proporcionarle valor en todas las etapas.

¿Quieres conocer más sobre ella? ¡Lee hasta el final!

¿Qué es el lead nurturing?

El lead nurturing se traduce al español como «nutrición de clientes». Esta técnica de marketing Inbound es el proceso en donde, las organizaciones de forma deliberada y premeditada, atraen leads o prospectos a través de información relevante en cada una de las etapas del mismo.

Esto se hace con el fin de impulsar el brand awareness y, por supuesto, las oportunidades de negocios. Cuya metodología convierte a la empresa en una alternativa confiable y segura para alcanzar o satisfacer una necesidad latente.

Tomemos en cuenta que, según Mobile Spoon, el 98% de los leads calificados o MQL no concretan sus compras, a pesar de que todas las herramientas de automatización mejoran esta tarea.

Es por ello que el lead nurturing surge como una vía ideal para adoptar un proceso de gestión de leads realmente eficaz, al mejorar la calidad en la experiencia de sus clientes potenciales.

Para provocar que la audiencia de una marca avance desde el descubrimiento hasta la decisión de compra, esta técnica propone «nutrir» a estos contactos con contenidos, acciones e interacciones que sean relevantes para crear una relación sólida y convencerlo de que es su mejor opción.

¿Por qué es relevante apoyarse en el lead nurturing?

En el contexto actual, donde las personas necesitan ser encantados por las empresas, en lugar de que lo hagan sus productos, el lead nurturing establece una conexión automatizada con los usuarios, utilizando diversos canales, tales como contenidos personalizados enviados por email.

Te mostramos algunos datos que respaldan estas afirmaciones:

• Los prospectos que están dentro de una estrategia de lead nurturing producen 20% más oportunidades de negocio.
• La segmentación en el email marketing, generada gracias a acciones efectivas de lead nurturing, producen más de 750% más de ingresos para las empresas.
• Un lead que ha sido nutrido realiza compras 45% más grandes.
• Estrategias de automatización de marketing como el lead nurturing producen más de 450% más de leads calificados.

A continuación, te mostraremos los principales beneficios que las estrategias de lead nurturing son capaces de aportar.

Beneficios del lead nurturing

Más allá de nutrir al cliente y demostrarle el valor que tiene la marca al satisfacer sus necesidades, intereses y problemas, el lead nurturing se basa en acciones que logran proporcionar los siguientes beneficios:

• Optimizar el ROI (retorno de la inversión) de las campañas de marketing digital al promover a menor costo, una mayor conversión de leads (oportunidades de negocio) .
• Aprovechar los datos obtenidos de sus clientes —a través de un CRM (Customer Relationship Management, por ejemplo— para personalizar las interacciones y lograr mayor tasa de conversión.
• Automatización de procesos que reducen la cantidad de recursos y horas hombre invertidas en el acompañamiento de clientes, dejando mayor disponibilidad de tiempos para otras áreas.
• Minimiza los porcentajes de abandono de carrito o abandono en un e-commerce, dado que cada email es personalizado y se ajusta específicamente a las necesidades y exigencias de los usuarios.
• Contextualiza a todo el equipo de marketing de la etapa del embudo o jornada de cliente en la que se encuentra, dejándolos con mayores oportunidades de convertirlo y transformarlo en cliente a posteriori.
• Realización de campañas mejor segmentadas y que atiendan nichos específicos del mercado, donde el contenido, productos, bienes o servicios se ajusten perfectamente.

Muy posiblemente ya estés listo para adoptar una estrategia de lead nurturing en tu negocio. Sin embargo, antes de dar este paso y conocer qué hacer para llevarlo a cabo, es preciso comprender los requisitos básicos para tener éxito.

Requisitos para aplicar el lead nurturing

Esta estrategia Inbound, el lead nurturing necesita de ciertos elementos para funcionar. Es decir, precisa tener unas bases construidas previamente que, gracias a la combinación de las mismas, aumenten la probabilidad de éxito de las acciones.

¡Descúbrelas a continuación!

1. Presencia sólida en línea

Una estrategia de lead nurturing necesita, al menos, que la marca en cuestión posea una audiencia digital sólida a través de medios online, que cuenten con ciertos factores esenciales de este ecosistema, como por ejemplo:

• Sitio web: Diseñado y creado según parámetros de UX (User experience). Tales como: Navegación fluida, adaptable a todos los dispositivos, velocidad de carga y, por supuesto, que tenga detrás una estrategia SEO para posicionar en buscadores.
• Redes sociales: Perfiles en las plataformas sociales más usadas por el buyer persona determinado y que aumenten las posibilidades de interacción.

2. Calificación de los contactos

Es evidente que un lead no es igual a otro, es decir, cada contacto, prospecto u oportunidad de negocio es diferente.

Por ello, para poder implementar una estrategia de lead nurturing eficiente es necesario aplicar técnicas de clasificación como el lead scoring, donde a través de diversos factores se asigna un puntaje al lead y se le ubica más cerca o más lejos de la decisión de compra.

Podemos mencionar ciertos elementos como, el conocimiento de la marca generado gracias a las interacciones, visitas al sitio web o contactos a través de redes sociales pueden ser factores a tener en cuenta en esta puntuación.

Otro factor clave es definir el buyer persona o la representación semi-ficticia del cliente ideal, el cual ayudará a reconocer el tipo de usuario que se busca impactar para tu marca.

Asimismo, conocer la etapa dentro del ciclo de venta el que se encuentra puede determinar en gran medida el interés que tiene el lead sobre el bien, producto o servicio en cuestión.

3. Interacción con los usuarios

Un elemento esencial de una campaña efectiva y sólida de lead nurturing es crear diversos canales de interacción con los clientes potenciales que sean activos y bidireccionales, por ejemplo:

• Contenidos de calidad: Que sean valiosos, relevantes e importantes para el usuario que los consuma, que considere las fases en las que se encuentre el usuario y que destaquen por su calidad técnica, estética y de información.
• Email marketing: Que se posea una estructura de email marketing sólida, con una base de datos de contactos afines al giro de la organización y que reconozcan el interés de la compañía de aportarles valor.

4. Tecnología disponible

Otro paso fundamental para asegurar el éxito del lead nurturing es contar con diversos recursos tecnológicos, sobre todo aquellos orientados a la automatización de marketing, por ejemplo:

• Un CRM de ventas.
• Chatbots de servicio y atención al cliente.
• Optimización de sitio web.
• Herramientas de SEO.
• Creador de landing pages.
• Análisis de datos.

Si se tienen estos cuatro factores, es posible que tus acciones de lead nurturing, no solo den resultados, sino que te ayuden a generar grandes posibilidades de negocios en el corto o mediano plazo. A continuación te enseñaremos cómo llevar esta iniciativa a cabo.

¿Cómo hacer lead nurturing ?

El lead nurturing es una gran herramienta para mejorar las tasas de conversión y, por consiguiente, un excelente potenciador de las ventas de un emprendimiento, empresa o compañía.

Por ello, a continuación te mostraremos cómo llevarlo a tu organización.

1. Reconoce cómo compran tus consumidores

Lo primero es entender el proceso de compra de los usuarios, dado que el lead nurturing lo que busca es acompañarlos por todo este proceso.

Según el producto, bien o servicio que busques comercializar u ofrecer, el ciclo de ventas será más o menos largo, igualmente, más o menos complejo.

De acuerdo con tipo de producto, se diseñará la estrategia de lead nurturing, ya que no es igual vender un medicamento que si es necesario se compra y ya, a un software de contabilidad que requiere de un largo proceso de análisis, estudios, comparaciones y más por parte del cliente potencial.

2. Segmenta tus clientes

Asimismo, no es igual tener a un contacto que esté en la fase de descubrimiento de la marca, a uno que ya ha ingresado a tu sitio web y tenga información de los productos.

Para ello, existen criterios diversos de segmentación, donde las variables se basan en la etapa en la que están, dado que esta información le dirá a tus especialistas de marketing qué tipo de información es relevante y de utilidad para acercarlo a su decisión de compra.

Por ejemplo, si usas el embudo de ventas que divide las etapas en tres: Tope, medio y fondo:

• Tope: Aquí el usuario ya reconoce algunas necesidades y busca cómo resolverlas. En este punto es preciso proporcionarles contenido ligero, como blog post sobre temas interesantes para ellos.
• Medio: Ya reconoce la marca y las otras alternativas del mercado, por ello, es importante brindarle contenidos especiales o ricos como ebooks que le muestren cómo resolver sus problemas o dolores.
• Fondo: En el fondo el lead ya está casi listo para ser cliente, por lo que enviarle testimonios, casos de éxito, catálogos o incluso descuentos es crucial para cerrar la venta.

3. Define tus objetivos

Aquí debemos definir qué se pretende lograr con el lead nurturing, según cada segmento que se ha creado y sobre la base de la etapa del ciclo de compra en la que se encuentre el contacto.

Por ejemplo, para cada etapa del embudo pueden establecerse diversas finalidades como descargar un material, tomar una prueba gratis o realizar una compra.

4. Fija métricas

Una estrategia siempre debe ir precedida de métricas que demuestren su avance en cada etapa. El lead nurturing no es diferente de esto, ya que necesitarás conocer indicadores como alcance, impactos, comentarios, respuestas de email o, incluso, visitas a la landing page.

De esta forma podrás conocer a profundidad los efectos de tus acciones en tu audiencia y la efectividad de las iniciativas.

5. Crea los contenidos para cada etapa

Con todo lo anterior listo, es momento de diseñar los materiales que acompañarán a los usuarios por las etapas del embudo.

Es fundamental que en cada una de ellas sepas a la perfección qué le dirás a tu cliente potencial, así como usar los canales ideales para ello en cada momento.

En esta etapa es recomendable seguir los lineamientos de una estrategia omnicanal para asegurar un mayor impacto.

6. Haz lead nurturing

Por último, pon en práctica todo lo descrito en estas líneas y recuerda medir cada interacción, resultado o contacto con ellos, dado que todo puede ser modificado, mejorado o reemplazado según sea el caso.

Conclusión

¡Ya estás listo para hacer lead nurturing en tu negocio!

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