¿Qué son las ventas B2B y cómo puedes usar sus herramientas para vender más?

Con mayor frecuencia aparecen compañías que tienen como objetivo comercial venderle a otras empresas, bien sea servicios o productos. Las relaciones de venta de empresa a empresa representan modos de interacción diferentes que ameritan necesariamente la generación de buenas prácticas y la constante construcción de relaciones empresariales.

En las ventas B2B la reputación y la solidez de la imagen corporativa es fundamental en aras de construir conexiones comerciales que aporten soluciones eficaces a otras empresas de cara a sus propios clientes.

Cabe destacar que la manera como los clientes B2B de una empresa toman una decisión de compra es muy diferente a la del consumidor final B2C.

Según Gartner, el 80% de las interacciones de las ventas B2B será de forma digital, motivo por el cual es preciso reconocer que el modelo de ventas B2B está viviendo su máximo esplendor con un sin fin de posibilidades.

Ahora bien, ¿de qué se tratan las ventas B2B? ¿Cuáles son sus particularidades, características y cómo se diferencian de las B2C? ¡Apréndelo a continuación!

¿Qué son las ventas B2B?

Las ventas B2B es un término provienen de sus siglas en inglés (Business to Business), para referirse a las relaciones comerciales que establece una empresa cuando vende sus productos o servicios a otra empresa.

Se diferencia de las ventas de empresa a consumidor, las cuales se identifican por las siglas (B2C) porque ambas partes involucradas son empresas.

Se trata de un tipo de venta especial con un modelo desafiante ya que representa relaciones particulares entre vendedores y clientes.

Por lo general, las empresas dedican una cantidad razonable de tiempo para investigar y comprender los negocios de los clientes potenciales antes de ofrecerles sus productos y así tener una idea mucho más precisa de sus desafíos, incluso necesidades y tipo de industria.

Una venta B2B es por ejemplo, cuando una empresa de tecnología vende un software CRM para una compañía de marketing, o incluso cuando una empresa solicita los servicios de sanitización de otra empresa, para el aseo profesional y el mantenimiento de la higiene de sus instalaciones; incluso, se considera venta B2B las relaciones que mantiene una empresa con sus proveedores. 

Es importante reconocer que el papel de las ventas B2B ha evolucionado en los últimos años, ya que los implicados no sólo pueden considerarse vendedores, sino también asesores de sus clientes, lo cual implica una relación de alta responsabilidad.

En ellas se persigue un modelo de ventas corporativo, donde entran al terreno de juego otros factores como los precios, el tiempo, y diferentes necesidades a lo que sería la negociación con una persona.

Por lo general la venta B2B se realiza por medio de acuerdos, intercambios comerciales o alianzas estratégicas que suelen definirse por importes más reducidos pero con un mayor volumen de operaciones. Sus clientes son empresas que representan a sectores definidos del mercado.

Es este tipo de relaciones, uno de los principales beneficios a largo plazo dentro de cada contacto B2B se da en que el cliente puede repetir la compra, cuando se trata de establecer relación de proveedores, o también convertirse en un prescriptor de la marca proveedora.

Ejemplos de negocio B2B

Algunas de las industrias más reconocidas del sector B2B son:

• Servicios financieros que ofrecen plataformas de pago.
• Cadenas de productos mayoristas.
• Servicios de tecnologías de la información y de la comunicación.
• Servicios de consultoría en materia legal o auditorías financieras.
• Servicios y productos para la gestión de marketing y ventas.
• Productos para la gestión de documentos.

Características de las ventas B2B

Las ventas B2B se caracterizan por tener:

1. Nichos reducidos o micromercados

Los mercados B2B son mucho más especializados, y a su vez, más reducidos que los B2C; puesto que los canales B2C tienden a ser masivos, y en consecuencia, cuantitativos, mientras que el mercado B2B, es mayormente cualitativo, tiene menos clientes, pero aspira relaciones más sólidas con ellos.

2. Un ciclo de compra más largo

Una de las cosas que define este tipo de ventas es cómo operan las fases dentro del proceso de venta B2B, ya que los procesos entre adjudicación, cierre de contratos y venta, suele demorar mucho más. 

Al momento de cerrar contratos en B2B, el tiempo se extiende, incluso hay empresas que demoran años en lograrlo, dependiendo de la especificidad de su sector, como lo es el sector de la construcción o de inversiones.

El proceso de ventas B2B tiene diversas etapas y filtros antes de decidir la compra de un producto o servicio, ya que se procura ser muy cuidadosos. Una mala relación podría afectar la reputación de la empresa que contrata el producto o servicio de otra empresa.

3. Mayor ROI por cada contrato

Las ventas B2B suelen tener contratos con márgenes de ganancia mucho más elevados. Por el hecho de ser procesos de conversión más largos, pero también es cierto que éstos serán más rentables para la empresa, ya que podrán ser clientes regulares a posteriori.

Es decir, aún cuando las posibilidades de adquirir clientes potenciales disminuya, los mismos tienen mayores opciones para generar beneficios en la empresa.

4. Costos más elevado de prospección comercial

El proceso de captación de clientes en los modelos de ventas B2B amerita la utilización de técnicas que posibiliten la conexión con con clientes potenciales, que muchas de las veces no tienen una necesidad de compra inmediata, sino que interesa para construir una relación a largo plazo.

Es por ello que las empresas que se enfocan en la venta B2B tienden a invertir grandes cantidades de recursos para generar contactos B2B, incluso en estructuras de marketing para lograr sus objetivos de comercialización.

5. Equipos B2B con conocimientos especializados

Los clientes B2B se destacan por ser expertos conocedores de las peculiaridades de su sector. Por ello la fuerza de ventas proviene de un buen nivel de interlocución técnica y la experticia necesaria para lograr los objetivos de ventas entre empresas.

6. Mayor seguimiento

Las ventas B2B exigen mayor seguimiento y control frente a los clientes potenciales. Dicha relación exige establecer fuertes lazos comunicativos a fin de lograr relaciones de valor con los clientes, incluso antes de que se genere la posibilidad de venta.

7. Productos y servicios complejos

Es muy común que los servicios y productos B2B posean un mayor grado de complejidad ante las relaciones B2C. Además, dada su especificidad los productos B2B están obligados a aportar soporte en las operaciones post-venta.

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Diferencias entre las ventas B2B y B2C

Ahora bien, existen múltiples diferencias entre el modelo de ventas B2B y el B2C, algunas de ellas son:

1. Modos de hacer marketing

El marketing B2C crea relaciones directas con el consumidor potencial. No solo intenta vender, sino que procura mostrar todas las novedades de su marca e incentiva el reconocimiento del producto a través de las necesidades.

Por su parte el marketing B2C se dirige a una audiencia de masas, utiliza las redes sociales para comunicar los beneficios de su producto y desarrollar una comunicación más genérica.

2. Ciclo de ventas largos versus ciclos de venta cortos

El cliente B2C recorre un ciclo corto ya que su decisión final de compra se inclina por el impulso de sus emociones.

En comparación con el cliente B2B, cuyo ciclo de compra es mucho más largo, ya que la consideración es mucho más intensiva, pues hay muchos factores en juego para tomar la decisión final de compra.

3. Las ventas B2B tienen un público objetivo más concreto que las ventas B2C

En las ventas B2B los clientes son mucho más específicos y especializados que los B2C. No se trata de las ofertas de las empresas sino de las necesidades que tienen sus consumidores.

Por ello es común que los clientes B2B inviertan mayores cantidades en sus transacciones ya que sus productos y servicios son mucho más grandes y complejos, resolviendo un área de oportunidad bien específica.

Mientras tanto, el público B2C son consumidores individuales que adquieren servicios y productos con fines personales.

4. Cantidad de ventas

Si bien las ventas B2B ofrecen productos y servicios especializados, su público adquiere pocas unidades con un largo periodo de tiempo entre una y otra adquisición o renovación.

Si el comprador encuentra en la empresa un aliado que sea capaz de solucionar sus necesidades y problemas, es más que probable, que mantenga una relación a largo plazo con la marca.

A diferencia, en las ventas B2C, los precios son mucho más accesibles y por tanto, se encuentran gran variedad de productos y servicios para el consumidor individual, en el cual encontrará muchas más opciones para un sólo artículo.

Ciclo de venta en las empresas B2B

Las etapas de un ciclo venta cuando se trata de un negocio entre dos empresas se diferencian cumpliendo lo siguiente:

1. Definir el perfil del cliente ideal

El embudo de ventas B2B comienza con la construcción del perfil del cliente ideal. Esta tarea amerita una investigación del mercado en el que se ubican los clientes potenciales, así como también exige analizar en amplitud el historial de los consumidores actuales.

Con pleno conocimiento de quiénes son, es posible que el equipo cree estrategias a la medida para conectar con las empresas adecuadas.

2. Crear una estrategia de marketing de contenidos

Las ventas B2B se logran consolidando relaciones de confianza con los clientes potenciales y esto se realiza a partir de una buena estrategia de marketing de contenidos.

Los contenidos enfocados en explicarle al público cuáles son los problemas a los que se enfrentan les permitirá entender el valor que implica la solución que se propone. Mediante estos contenidos la empresa podrá generar leads que luego serán contactados por los vendedores.

3. Prospección y calificación de leads

El trabajo de elegir los mejores leads de la base contribuirá a minimizar el tiempo que se demora el ciclo de ventas. 

Es contraproducente enviar a los vendedores contactos que aún no se encuentren preparados para la compra, además, puede ocasionar el efecto contrario, hacer que el trabajo comercial del equipo de ventas sea improductivo.

4. Diagnóstico

Una vez que la base de contactos se encuentra calificada y se ha logrado obtener información sobre cada uno de ellos, se le puede indicar cuál es la mejor solución que tiene para ofrecerle a cada empresa.

Hay que ser muy honestos, un CRM es el principal aliado de los vendedores B2B. Este software se encarga de almacenar la información recopilada, permitiendo diseñar una propuesta enfocada en las necesidades de cada uno de los leads.

5. Propuesta

Con la información de los leads calificados, el equipo de ventas B2B procede a diseñar una propuesta y a enviarla al cliente potencial.

Es preciso reconocer que en esta etapa es determinante la capacidad de negociación y paciencia, pues el documento será examinado por los diversos tomadores de decisiones hasta la firma final del contrato.

6. Postventa

Es necesario volver a recalcar que una de las principales características de las ventas B2B, es que el compromiso no finaliza con la firma del contrato. 

La relación postventa es determinante para garantizar que la empresa se encuentre satisfecha y logre sus objetivos con la solución que ha comprado.

Por esta razón, una vez completada la venta, la empresa debe destinar considerables recursos para ofrecer un buen servicio al cliente y procurar mantener una relación de empatía y confianza con él.

Escala, la mejor herramienta para impulsar tus ventas B2B

En las ventas B2B la información y la gestión adecuada de los leads es determinante para una adecuada estrategia de ventas. Contar con un software de CRM es esencial para poder administrar a buen término todas las etapas que las ventas B2B.

¿Por qué hacerlo con Escala?

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En las ventas B2B la información de los prospectos es fundamental para construir una relación de confianza a largo plazo y por tanto se necesita una plataforma que sea la memoria de todo el proceso.

2. Aumenta tus negocios

Escala te permitirá programar recordatorios para contactarte con tus prospectos o clientes. Recuerda que lo más importante en las ventas B2B es alimentar esta relación y cerrar más ventas.

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Si un cliente ha cumplido todo el ciclo de ventas B2B las oportunidades de desarrollar una relación más larga con él son muchísimas.

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Escala te proporciona métricas relevantes de todo el ciclo de ventas y de la relación con tus prospectos y clientes. Reconocer aspectos para mejorar las ventas como cuántos visitantes se convierten en contactos, y a su vez, cuáles de ellos en clientes, es fundamental para reconocer si tu estrategia de ventas está funcionando.

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