Propuesta de valor: Qué es y cómo elaborar la tuya

¿Te gustaría atraer más clientes a tu marca? Seguro que sí. La propuesta de valor es una estrategia de venta que te ayudará a lograrlo, además de ayudarte a fidelizar los clientes que ya tienes y diferenciarte de la competencia.

Si quieres potenciar las ventas de tus productos, aquí te contaremos todo sobre la propuesta de valor y el paso a paso para crear la tuya correctamente.

¡Continúa leyendo y descubre lo fácil que es!

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es un texto o documento donde ofreces y vendes tu producto sin necesidad de concentrarte en los atributos del mismo, sino en los beneficios que traerá para el cliente final.

Es decir, la idea es explicarle al cliente y convencerlo de la compra a través de los beneficios y experiencias que tendrá al usar este producto como también los factores que le diferencian de la competencia

Para tal fin, tú también debes estar convencido de tales beneficios y de la forma en que este producto mejorará la vida de todas las personas que lo adquieran.

Ahora, ¿Qué hacer con mi propuesta de valor? Una vez que la hayas terminado, funciona muy bien utilizarla en:

• tu sitio web;
• redes sociales;
• conferencias;
• foros;
• presentaciones de la marca o empresa;
• entre otros.

Pero, antes de elaborar una propuesta de valor debes tomar en cuenta, por ejemplo, los gustos de tu cliente y la relación que tiene con el producto, entre otros aspectos.

Características de una propuesta de valor

Las propuestas de valor exitosas cumplen con las siguientes características:

•  Sencillez: Son fáciles de entender, no utilizan lenguaje rebuscado ni técnico, mientras no sea una propuesta muy especializada en un tema poco común, la sencillez de la propuesta de valor debe ser entendida por casi todo tipo de público.
•  Breves y contundentes: Dice lo que es necesario en pocas palabras con claridad, precisión y sin rodeos.
•  Originales y atractivas: Si has investigado correctamente las características y necesidades de tu cliente objetivo, sabrás como crear una propuesta atractiva para él. Y son originales, porque deben tener alguna diferenciación que represente una ventaja competitiva.
• Rentables: Deben ser alcanzables y posibles, ajustables para los clientes que requieran la marca, con formas de comprobar su rentabilidad y con una adecuada relación costo – valor.
• Honestas: Una propuesta exitosa dice toda la verdad en cuanto a lo que ofrece, si miente, la marca está destinada al fracaso. Es decir, nunca debes hacer falsas promesas, ni ofrecer nada que no tenga el producto.
• Venden: Las buenas propuestas acaban por vender el producto. Una propuesta de valor con todas las características anteriores y que además se encuentre bien elaborada y mostrada a un público, llegará a la meta final que es lograr y aumentar las ventas.

¡Si necesitas ayuda para crear tu propia propuesta y quieres aprender más sigue leyendo!

Pasos para elaborar una propuesta de valor

Si eres un experto en la marca o producto que vendes, entonces es muy probable que ya estés preparado para elaborar una propuesta de valor muy exitosa, y lo primero que debes hacer es lo siguiente:

1. Estudia las ofertas del mercado actual.

Observa las ofertas, características, calidad y precios de las marcas actuales que venden un producto similar o igual al tuyo.

Luego trata de determinar en qué se diferencia tu producto de los demás y responderte a la pregunta ¿Cómo y por qué mi producto podría ser mejor?

2. Busca tu identidad

Con base a lo que te diferencia del resto del mercado, fortalece tu marca, encuentra un mensaje, busca tu identidad, tu identidad es lo que te hace único en el mercado, una vez que tengas identidad, mejora lo que necesites mejorar.

3. Reconoce a tus clientes potenciales

Descubre quiénes son tus clientes y por qué, sus características, gustos, entre otros; y descubre la manera de llegar a ellos y mejorar su experiencia con el producto.

4. Establece canales de comunicación

Una vez que hayas identificado a tus clientes tendrás que ser muy creativo para establecer canales de comunicación con ellos, puedes intentarlo a través de tu sitio web, redes sociales o incluso contacto directo en una tienda física si la hay.

5. Gana confianza

Una vez que tengas la atención de los clientes fijos y los clientes potenciales, el próximo paso es ganarte su confianza. El hecho de que un cliente confíe y tenga la seguridad de que está invirtiendo en algo que le garantizará mejor calidad de vida y bienestar, es imprescindible para el éxito de una propuesta de valor para tu marca.

6. Devela el costo

Déjale claro al cliente por algún medio el costo del producto y el por qué, además de detalles relacionados a la inversión y el ahorro si llegase a invertir en tu marca. La transparencia en cuanto a los precios y sus motivos son muy apreciados por toda clase de clientes.

7. Escoge el modelo de propuesta de valor más adecuado para tu marca

Existen varios modelos de propuesta de valor, más adelante te mostraremos algunos, debes escoger el que mejor se ajuste a tus necesidades, como también es válido inventarte uno propio.

8. Considera el aspecto emocional de tus clientes

Las personas suelen comprar cosas no solo por la calidad de las mismas sino por las reminiscencias, recuerdos, momentos de calidad y sensaciones de bienestar que les trae dicho producto.

Así que te será de gran ayuda descubrir lo que hace felices a tus clientes para de este modo evocar dichas ideas en tu propuesta.

Si por alguna razón no te sientes preparado para elaborar y diseñar tú mismo una propuesta de valor para tu marca, debes saber que existen muchas empresas especializadas en estrategias de marketing que pueden ayudarte. Sin embargo, es muy beneficioso que conozcas y te involucres en el proceso.

Estructura de una propuesta de valor

A pesar de que existen muchos modelos y estilos personalizados de una propuesta de valor, la estructura más usada para redactar tu propuesta de valor, es la siguiente:

Encabezado

El encabezado debe ser breve, está compuesto por una o dos frases y debe ser lo suficientemente llamativo para que el cliente se interese en observar y leer el resto.

Debe generar en el cliente la sensación de necesitar lo que se le está ofreciendo por ejemplo:

“¡Tú has nacido para subir las montañas más altas!»

Frase que podría iniciar la propuesta de valor de una marca de zapatos para corredores, alpinistas, deportistas, si la persona realiza esta clase de deporte, este encabezado llamará su atención.

Resumen

El resumen de la propuesta de valor puede ser un poco versátil y creativo en su contenido, pero generalmente está compuesto de los beneficios que tiene el usuario al adquirir este producto.

Como también consta de la explicación de cómo retornará duplicada su inversión y en qué forma. Por ejemplo, continuando con la marca de zapatos:

“Prueba la nueva generación de zapatos [marca], descubre la ligereza y el confort a cada paso y olvida para siempre los dolores de talón».

Atributos de la marca o producto

Se recomienda elaborar esta sección con una lista debido a que estas ayudan a centrar la atención de los lectores y clientes en general, es recomendable que la lista contenga lo siguiente:

• Precios, lugar de adquisición y formas de pago;
• Características del producto que involucran y son del gusto del cliente;
• Garantías.

Ejemplo:

«La nueva generación de zapatos [marca] es capaz de hacer que tu caminata sea ligera, al ser fabricados con…»

«Además, son más cómodos porque cuentan con cinco pastillas de oxigeno en su suela… como ningún otro zapato en el mercado actual»

«Su costo es [precio] porque incluye… Y su garantía es…»

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Un audiovisual

Los audiovisuales siempre ayudan a darle identidad a una marca y a posicionarla en la memoria del usuario, bien sea al relacionar la marca con un sonido o canción específica o con un logo o imagen.

Un video o audiovisual con actores o personajes animados también puede ayudar a mostrar la utilidad y los diversos usos del producto. Al mostrar en la imagen cómo se usa y los beneficios que trae.

Modelos de propuesta de valor

Existen miles de formas y propuestas de valor, pero ningún modelo definido. Incluso, hay quienes los crean siguiendo los principios fundamentales antes descritos, pero sin seguir pautas o estructuras específicas.

Sin embargo, aquí te daremos algunas recomendaciones para que puedas encontrar un modelo de propuesta de valor que se ajuste a tus necesidades.

Para ejercitar tu creatividad, antes de redactar tu propuesta de valor, haz que tus enunciados respondan a las siguientes preguntas y con base en ellas comienza a escribir:

• ¿Por qué es tan beneficiosa esta marca?
• ¿Por qué ahorras si inviertes en esta marca?
• ¿Por qué se debe escoger este producto?
• ¿Por qué esta marca es mejor que las demás?
• ¿Por qué tu marca es única y qué hace que sea diferente a las demás?

Si tienes las respuestas a estas preguntas, te será muy fácil crear argumentos convincentes, firmes y consistentes para tu propuesta de valor y tus clientes.

Ahora podemos darte tres fórmulas que te ayudarán a crear el encabezado y comenzar una propuesta de valor:

1. Fórmula A

Propuesta de Goy Kawassaki para productos del mundo informático: Verbo+ Aplicación + Diferencia.

Por ejemplo:

«Usa todas tus redes sociales en un solo lugar».

Este es un ejemplo de propuesta para promocionar una aplicación que ayuda a gestionar todas las redes sociales desde un mismo sitio web.

Aunque pueda parecer muy simple y poco llamativo, será muy atractivo para las personas que trabajan con medios digitales, marketing y publicidad en las redes ya que es muy difícil utilizar todas las redes al mismo tiempo.

2. Fórmula b

Una de las que más se conoce y es muy usada por muchas marcas y empresas reconocidas es la propuesta de Geoff Moore, la cual se desglosa así:

Para (cliente objetivo) que (necesidades) + (nombre del producto) + (categoría del producto)+ (beneficio).

Ejemplo:

«Para niños que quieren aprender a hablar inglés, ofrezco mis clases personalizadas que se imparten según las necesidades de cada niño».

3. Fórmula c

Se trata de la propuesta de Eric Sink el diseñador de Internet Explorer y consta de las siguientes partes:

Superlativo (por qué elegir esta marca) + producto + Destinatario (usuario).

Ejemplo:

«La mejor forma de proteger tu computadora, con el antivirus [marca], el mejor antivirus para diseñadores».

Si llegaste hasta aquí ¡felicidades!

Es posible que ya estés ideando el contenido de tu propuesta de valor, tú también puedes inventar tu propia fórmula de propuesta.

Entonces ahora que ya conoces los mejores secretos para crear la mejor propuesta de valor, solo debes comenzar tu exploración del mercado y luego ponerte creativo.

Conclusión

No hay nada mejor que hacer las cosas por ti mismo sobre todo si la marca o el producto son de tu propia creación, pues nadie mejor que tú conocerá los beneficios del producto que ofreces.

Sin embargo para llegar al nivel de excelencia y obtener los mejores resultados, te recomendamos trabajar de la mano con diseñadores y expertos en marketing que seguramente le darán a tu propuesta los detalles visuales y estéticos que necesitas para culminarla con excelencia.

Crea tu propuesta de valor y potencia los resultados de tu negocio con Escala.