¿Qué es el Inbound Marketing y qué puede hacer por tu organización?

No hay dudas de que el consumidor de hoy no es el mismo que el de hace 20 años. Con la evolución de las plataformas digitales, las empresas tuvieron que adoptar nuevas formas de alcanzar a su público objetivo y construir relaciones valiosas y duraderas con los clientes. Una de las más efectivas es el Inbound Marketing.

Esta metodología surgió a la par del marketing digital y marcó un nuevo rumbo para diseñar estrategias comerciales. En ese sentido, cambió la comunicación unidireccional del marketing tradicional por estrategias centradas en el consumidor y los entornos digitales.

Si tienes un negocio o te interesa el mundo del marketing, seguramente has oído hablar de la metodología Inbound. Pero, ¿en qué consiste exactamente? En este artículo, te contaremos todo lo que debes saber para implementarla con éxito.

¿Qué es el Inbound Marketing?

En esencia, el Inbound Marketing —también llamado marketing de atracción— consiste en atraer a tus clientes potenciales creando contenidos útiles, relevantes y no intrusivos. Como tal, está estrechamente relacionado con el marketing de contenidos.

Sin embargo, el content marketing es tan solo una de las partes de la metodología Inbound. A diferencia del primero, el Inbound Marketing implica el uso de diversas técnicas para acompañar al cliente potencial durante todo el proceso de decisión de compra, como también en la posventa y la etapa de fidelización.

En contraposición al marketing tradicional, esta práctica no es intrusiva porque su objetivo es atraer a los consumidores de forma “voluntaria”, para luego mantener el contacto entre el lead y la empresa desde el comienzo de su proceso de compra hasta que se concreta la venta.

En ese sentido, el Inbound Marketing no solo adopta una mirada integral del proceso de compra, sino también de todos los canales digitales que pueden usarse para desarrollar una relación duradera con los clientes.

¿Cuáles son las etapas del Inbound Marketing?

Para entender mejor cuáles son los fundamentos del Inbound Marketing, tenemos que hablar de otro concepto del que seguro has oído: el embudo o funnel de ventas. Se trata de una metáfora para describir el proceso a través del que un consumidor pasa de ser un lead o contacto de la empresa a un cliente.

Si tomamos de partida las distintas etapas del embudo de ventas, podemos decir que el Inbound Marketing consiste en las siguientes fases:

Atracción

Se trata de captar la atención de los usuarios que forman parte del target del negocio a través de contenido de valor, generando, por ejemplo, tráfico cualificado en el sitio web de la empresa.

En esta etapa, se dice que las personas se encuentran en el “tope” del embudo, en donde descubre que tiene un problema y muestra interés por solucionarlo.

Interacción

En este momento, el usuario ya es consciente de que tiene un problema y está en busca de posibles soluciones. Por eso, a través del Inbound Marketing es posible ofrecerles información enfocada en sus necesidades y objetivos.

De esa forma, aumenta las probabilidades de que la persona considere los productos o servicios que ofrece el negocio. La idea es nutrir a esos visitantes a través de contenidos y comunicaciones estratégicas adaptándose a sus intereses.

Conversión

Una vez que la persona cuenta con la información necesaria y la empresa logra construir confianza e imponerse como una voz de autoridad dentro de su sector, ya está preparada para concretar la compra, es decir, se encuentra en el “fondo” del embudo.

Aquí, la empresa debe segmentar con precisión quiénes son los usuarios que están preparados para convertirse en clientes, para ofrecer sus productos o servicios de forma más directa.

Fidelización

Pero el Inbound Marketing no termina en la venta. De hecho, si tenemos en cuenta el novedoso modelo flywheel —que veremos en detalle más adelante—, podemos sumar una cuarta fase.

En ese sentido, una vez terminado el proceso es necesario trabajar en la atención posventa y diseñar estrategias para comunicarse con los clientes que ya conocen y confían en la marca.

Así, esta etapa se centra en convertir a los compradores en clientes fieles y difusores de la propuesta de valor del negocio.

Como notarás, el Inbound Marketing está lejos de ser una técnica con un principio y un final. Por el contrario, se trata de un círculo virtuoso y una forma de construir un vínculo con los clientes a largo plazo, algo sobre lo que ahondaremos más en el siguiente apartado.

Del túnel de ventas al flywheel

Aunque históricamente el embudo de ventas ha sido la base de las estrategias de Inbound Marketing, en los últimos años surgieron nuevos modelos para implementarlas. El más popular es el flywheel o “ciclo basado en el cliente”, un modelo propuesto por HubSpot que busca reemplazar al tradicional funnel de ventas.

A diferencia del embudo tradicional, el flywheel no tiene un comienzo y un final, sino que está “girando”, es decir, en constante movimiento.

De esta forma, el ciclo basado en el cliente percibe el proceso de decisión de compra ya no como algo lineal. En cambio, el flywheel concibe la complejidad de este proceso en los entornos digitales, que modificaron drásticamente los hábitos de los consumidores.

Al mismo tiempo, la adquisición de clientes no termina una vez concretada la compra, sino que plantea un modelo cíclico.

Al utilizar la metáfora de un volante, la idea es que el Inbound Marketing permita introducir a los compradores en un camino que, aunque pueda ser lento al comienzo, con el tiempo tome impulso y no se detenga en ningún momento, gracias a la “inercia”. Por eso, es fundamental reducir la “fricción” en toda la experiencia del cliente.

Más allá de las metáforas, lo cierto es que el flywheel coloca al cliente en el centro de todas las estrategias, a diferencia del embudo tradicional que lo considera un sujeto pasivo que solo pasa de una etapa a otra.

Así, es posible seguir interactuando con el cliente luego de que haya comprado y aprovechar el ímpetu creado por su experiencia positiva para que recomiende la marca y ayude a atraer más clientes.

Inbound Marketing y Outbound Marketing: ¿En qué se diferencian?

Como vimos, el Inbound Marketing llegó de la mano de la digitalización para cambiar las técnicas tradicionales del Outbound Marketing.

Así, a diferencia del primero, que prioriza canales digitales como el email marketing, los blogs y las redes sociales, la metodología Outbound se centra en anuncios en medios tradicionales como la radio, la televisión y el periódico, el contacto directo por teléfono o mail, y las campañas publicitarias outdoors.

¿Eso significa que todas las técnicas Inbound son digitales y las Outbound analógicas? ¡No necesariamente! La principal diferencia entre ambas reside en el tipo de estrategias y el rol que ocupa el cliente en ellas.

En ese sentido, mientras que en el marketing tradicional la empresa se dirige al cliente con contenidos intrusivos —que no siempre desea—, en el Inbound Marketing es el cliente quien busca activamente los contenidos de la empresa, que deja de ocupar un rol pasivo en una comunicación unidireccional.

Es por eso que los canales digitales son el mejor aliado del Inbound Marketing: en ellos, la comunicación es personalizada y el cliente tiene la capacidad de participar activamente en las conversaciones que impulsa la empresa.

En síntesis, la evolución de la metodología Outbound a las técnicas Inbound supone:

• Interacción: El traspaso de una comunicación unilateral (el cliente recibe pasivamente el mensaje de la marca) a una interacción abierta y constante.
• Reducción de costos: Es más barato atraer personas y convertirlas en clientes. De hecho, según HubSpot, el costo de adquisición de leads es hasta un 67% menos costoso que en estrategias Outbound.
• Medición de resultados: Mientras que con las acciones de marketing tradicionales es más difícil medir su efectividad, las campañas digitales permiten recopilar y analizar datos a través de herramientas de analítica.
• Mayor engagement: La participación activa de los consumidores y la producción de contenidos útiles para el cliente permiten desarrollar confianza en la marca y desarrollar vínculos más valiosos.

En definitiva, el valor del Inbound Marketing reside en su capacidad para adaptarse a las nuevas necesidades y costumbres de los consumidores digitales.

¿Cómo usar la metodología Inbound en tu empresa?

Ahora que conoces en qué consiste el Inbound Marketing y cuáles son sus etapas, ya estás en condiciones de ponerlo en marcha en tu negocio. Pero, ¿qué estrategias puedes implementar? ¡Toma nota!

Estrategias de atracción

Como vimos, primero debes atraer a los usuarios a tus canales digitales a través de contenidos valiosos. En este momento, lo importante no es captar la atención de la mayor cantidad de usuarios posibles, sino la de aquellos que son susceptibles de convertirse en leads y en clientes más adelante.

Por eso, definir a tu público objetivo es fundamental antes de iniciar cualquier campaña de Inbound Marketing. Ahora sí, para atraer tráfico calificado, puedes usar:

• Blog: Será el canal principal de tu plan de contenidos, a través del que puedes generar tráfico y empezar a analizar el comportamiento e intereses de tus potenciales clientes.
• SEO: La optimización para buscadores es esencial para dar a conocer tu negocio en una de las principales fuentes de tráfico web, los motores de búsqueda.
• Redes sociales: Los contenidos en medios sociales te ayudarán a posicionar tu marca en la mente de los consumidores y desarrollar la confianza necesaria para que decidan comprarte.
• Publicidad paga: Más allá del posicionamiento orgánico, los anuncios digitales pueden servirte para implementar el retargeting y comunicarte con usuarios que ya entraron en contacto con tu negocio. Recuerda segmentar de forma adecuada y promocionar contenidos valiosos para que el anuncio no resulte intrusivo.

Estrategias de interacción

Una vez que estás recibiendo tráfico calificado, es momento de convertirlos en leads o potenciales clientes, a través de contenidos persuasivos que se adapten a cada perfil de cliente. En esta fase, puedes implementar:

• Landing pages: Coloca enlaces a páginas de destino en aquellos contenidos dirigidos a tus visitantes calificados. Allí, puedes diseñar formularios para recolectar sus datos y agregarlos a tu lista de contactos, a cambio de un contenido exclusivo o una suscripción a un boletín informativo, por ejemplo.
• Email marketing: Cuando el usuario te brinda su dirección de email voluntariamente, ya puedes comenzar a interactuar con él de modo estratégico por este medio. Así, podrás ir educando a los leads y empezar a proponerle soluciones a sus problemas, a través de tus productos y servicios.
• CRM: Los software de gestión de la relación con el cliente te permitirán administrar tu lista de contactos, generar y nutrir leads, como también automatizar la interacción con los clientes.

Estrategias de conversión

A través del lead nurturing y el lead scoring —nutrición y calificación de leads, respectivamente— el Inbound Marketing te permite conducir a los usuarios durante todo el embudo de ventas o flywheel.

Este proceso requiere la implementación de herramientas de automatización de marketing, de manera que puedas enviar los contenidos adecuados en función de qué tan cerca están los leads de concretar la compra.

En consecuencia, es posible aumentar la tasa de conversión y simplificar el trabajo del equipo de ventas, que a la hora de recibir un potencial comprador tendrá la certeza de que este ya fue “nutrido” por la automatización del Inbound Marketing.

Estrategias de fidelización

Como mencionamos, una de las claves de la metodología Inbound es que, concretada la venta, se produzca un círculo virtuoso que permita mantener el vínculo con el cliente a largo plazo, de manera que tu flywheel de marketing no se detenga.

Por eso, es fundamental ofrecer un servicio de posventa personalizado, eficiente y en múltiples canales de atención. En tal sentido, contar con un sistema CRM que integre todos los puntos de contacto con el cliente es cada vez más importante.

Optimizar la experiencia de cliente es una obligación si pretendes que los compradores se conviertan en embajadores de tu marca.

Pero más allá de ir en busca de nuevos clientes, también debes apuntar a mantener aquellos que ya tienes mediante técnicas de fidelización. Entonces, no olvides seguir en contacto con tus clientes y aprovechar el hecho de que ya lo conoces para personalizar aún más los contenidos y mensajes que le envías.

¡Eso es todo por hoy!

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