¿Qué es el TOFU, MOFU, BOFU?

En el marketing digital, es indispensable trabajar con embudos de conversión y seguramente, tu interés por estos te ha llevado a preguntarte qué es el TOFU, MOFU, BOFU… ¡Aquí te lo contamos!

Estas siglas hacen referencia a las etapas de un Funnel o embudo de conversión, y la clave de identificarlas correctamente está en que así podrás brindar a los usuarios la información correcta en el momento adecuado.

De ese modo, podemos generar confianza y autoridad frente a un tema específico, pero a su vez, ayudarle a avanzar de una etapa a otra. Veamos en qué consisten.

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TOFU (Top of the funnel)

Cuando hablamos de TOFU nos referimos a la primera etapa del embudo o Top of the funnel. Aquí estarán todas las personas que no conocen tu marca, la solución que brinda o ni siquiera han identificado cuál es el problema que deben solucionar.

El objetivo de tu empresa en esta etapa será ATRAER a la mayor cantidad de usuarios o visitantes a tu sitio web.

Estas personas no están preparadas para escuchar una oferta, por lo que será clave brindar contenido de valor que les permita entender mejor lo que necesitan. Lo anterior, significa que debes trabajar en contenido educativo orientado a ayudarle a identificar un problema.

Algunos formatos de contenido que puedes usar en esta etapa son:

Artículos de blog
Infografías
Tutoriales
Ebooks

Ten en cuenta que en ellos debes abordar temas generales y atractivos, asociados con tu sector. De a poco, irás mostrando al usuario elementos con los que se identifique o evidencie los puntos de dolor que le ocasionan un problema específico.

Por otro lado, en el TOFU tanto las redes sociales como los anuncios cumplen un rol importante, porque son una excelente manera de incrementar el tráfico a tu sitio y lograr que más personas te conozcan. No tengas miedo de utilizar display, campañas de vídeo o Content Ads.

MOFU (Middle of the funnel)

Al llegar a esta etapa, hablamos de una persona que ya te conoce y ha identificado su problema. En la etapa media del embudo de conversión o MOFU, queremos que el usuario nos vea como una solución a aquello que le genera un dolor.

El principal objetivo que debe perseguir tu empresa es CONVERTIR a los usuarios en contactos o leads. Ten presente que, hasta este momento, siguen siendo desconocidos, por lo que necesitarás capturar sus datos para conocerlos más.

Por lo anterior, se recomienda generar un contenido descargable que despierte gran interés en tu audiencia, para eso, debes conocer muy bien tu buyer persona. De ese modo, sabrás que estarán dispuestos a llenar un formulario para obtener el material.

Debes considerar que aquí el contenido será más especializado o específico, puedes recurrir a formatos como:

Vídeos de preguntas y respuestas para resolver las objeciones hacia tu producto
Vídeos donde los expertos de tu equipo demuestren su conocimiento
Webinars sobre temas clave
Guías o ebooks

Además, podrás impulsar tu contenido con campañas de retargeting (dirigidas a quienes han visitado una página específica). Y cuando ya tengas los datos de este contacto, le ayudarás a avanzar a la siguiente etapa a través de email marketing.

BOFU (Bottom of the funnel)

Ahora estamos en la etapa final del embudo, en BOFU estarán aquellos contactos que no solo te conocen y han brindado sus datos, sino que realmente están interesados en adquirir el producto o servicio que vendes, sin embargo, no ha decidido a quién le comprará.

Tu empresa tiene como objetivo CERRAR un negocio con este contacto y para eso, deberás dar paso a un contenido más personalizado y demostrar que eres el proveedor indicado para su necesidad.

Adicionalmente, incluye correos electrónicos, anuncios en redes sociales apuntados específicamente a estos contactos y en buscadores para capturar la atención de quienes ya se encuentran buscando una solución.

Por qué debes aplicar el contenido TOFU, MOFU y BOFU en tu embudo de conversión

Ahora que sabes qué es TOFU, MOFU y BOFU; es importante entender por qué es necesario distribuir tu contenido de acuerdo a estas etapas.

Pues bien, tal como lo hemos visto hasta ahora, no todos los usuarios están preparados para comprarte un producto o servicio. Por ejemplo, hay quienes simplemente tienen un problema, pero no han identificado la forma adecuada de solucionarlo; otros tienen claro qué necesitan, pero no han elegido a un proveedor.

Aplicar contenido TOFU, MOFU y BOFU es una forma de brindar a los usuarios la información que necesitan, en el momento oportuno. De esta manera, haremos que su experiencia sea grata.

Cómo definir el contenido para cada etapa del funnel de conversión: TOFU, MOFU y BOFU

Cuando se trata de definir contenido para cada etapa del embudo de conversión, es esencial conocer bien a nuestro buyer persona.

Te recomendamos realizar una lista de las preguntas que puede hacerse tu cliente ideal en TOFU, MOFU y BOFU. A partir de ello, podrás decidir qué formato de contenido es el más adecuado para dar respuesta a cada una de ellas.

Además, es importante que tengas en cuenta aquellos materiales, contenidos y herramientas que te ayudarán a mover al usuario o contacto de una etapa a otra. Veamos algunas ideas para cada etapa del funnel.

Ideas de contenido para etapa TOFU

Para cubrir la etapa Top of the Funnel, piensa en temas generales relacionados con tu sector e identifica las preguntas comunes que puede tener una persona cuando aún no ha identificado su problema.

Con el fin de darte una guía, te compartimos las siguientes ideas de contenido:

Plantilla para definir los objetivos de tu empresa
Cómo ayudan las redes sociales a incrementar las ventas
Infografía de paso a paso para ahorrar en tu factura eléctrica
Señales de que necesitas un carro nuevo
10 pasos para crear un artículo de blog atractivo
Cómo identificar si es momento de cambiar de agencia de mercadeo

Ideas de contenido para etapa MOFU

Para definir el contenido de la etapa media del embudo de conversión, debes abordar temáticas más puntuales que ya estén directamente asociadas con tu negocio, pues es momento de resolver las dudas en torno a tu solución.

Veamos algunos ejemplos:

Cuadro comparativo entre Renting y Leasing para elegir la mejor alternativa
Webinar todo sobre energía solar a nivel industrial
eBook cómo implementar una estrategia de Inbound Marketing
Checklist qué necesitas para iniciar con un proyecto de transformación digital en tu empresa
Guía paso a paso para diseñar un proceso de reclutamiento efectivo

Ideas de contenido para etapa BOFU

Al llegar a la etapa BOFU, todo se trata de convencer a tu contacto de hablar con el equipo de ventas.

En esta etapa podrás generar posts o anuncios en redes sociales, así como correos electrónicos donde impulses algunos mensajes como:

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Agenda una asesoría de Inbound Marketing
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Conoce la experiencia de nuestros clientes y los resultados obtenidos

TOFU, MOFU, BOFU con Escala

En este artículo te hemos compartido qué es el TOFU, MOFU, BOFU y cómo puedes empezar a implementarlo.

Aplicando los embudos de conversión, tu estrategia de marketing digital estará más centrada en el usuario y te permitirá consolidar un objetivo. Así, no terminarás generando contenido aleatorio que no aporta valor o no ayuda a tus clientes potenciales a avanzar en el proceso y decidirse por hacer una compra de tu producto o servicio.

Escala es el CRM todo en uno que te permite ejecutar acciones de marketing y ventas para cada etapa del funnel de conversión.

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