Métricas de ventas: Los 10 indicadores que debes conocer

¿Sabes realmente si tus estrategias de ventas están funcionando? Y no, no hablamos únicamente de conocer una cifra determinada de ventas (diarias o mensuales), sino acerca de la medición de los resultados obtenidos al momento de poner en marcha estrategias para impulsar el crecimiento de la empresa.

Para toda empresa es indispensable saber interpretar los datos de forma correcta, especialmente cuando de ventas se trata.

Por ello, analizar a fondo las métricas de ventas es crucial en cualquier negocio. Si no sabes de qué hablamos, ¡aquí te contamos cada detalle!

¿Qué son las métricas de ventas?

Las métricas de ventas son indicadores que permiten conocer el desempeño de las estrategias que se han puesto en marcha en la comercialización de un bien o servicio, con el fin de analizar si realmente dan los resultados esperados y acordes a los objetivos de la empresa.

De esta manera, es posible detectar fallas en las estrategias de ventas y revertirlas corrigiendo las acciones necesarias. Igualmente, permiten conocer los aciertos y así saber lo que sí funciona y hay que mantener para impulsar las ventas.

Es importante que identifiques cuáles son las métricas de ventas que tu negocio necesita analizar, pues cada rubro es diferente y las necesidades cambian. Por ejemplo, el ciclo de ventas B2B (business-to-business) es muy distinto al de las ventas B2C (business-to-consumer), lo que incide en la elección de las métricas adecuadas.

¿Por qué son tan importantes las métricas de ventas?

El seguimiento de las métricas de ventas no solo te permite mejorar los resultados que la empresa puede obtener, sino que también te ofrece una serie de beneficios para optimizar el proceso de comercialización de la empresa.

Algunas de las ventajas de analizar las métricas de ventas son:

• Conocer cómo se encuentra el flujo de caja de la empresa, y así determinar la verdadera situación financiera de la misma.
• Ayudar a crear estrategias más acertadas que se dirijan específicamente a cumplir con los objetivos planteados.
• Descubrir realmente el rendimiento de cada una de las personas y equipos de trabajo que conforman el área de ventas, y así poder tomar decisiones que mejoren la eficacia de los trabajadores.
• Aumentar la productividad a través de la identificación de fallas o errores que se puedan estar cometiendo en el proceso de ventas y cambiar las estrategias para revertir esta situación.
• Detectar oportunidades futuras que ayuden al crecimiento de la empresa.

Como puedes ver, las métricas de ventas son sumamente importantes para cualquier empresa, por la que aplicarlas no solo ayudará a mejorar los resultados económicos, sino que te permitirá tomar mejores decisiones para el crecimiento de la misma.

10 tipos de métricas de ventas que debes conocer

Aunque existen muchas mediciones que hacer, aquí te mostraremos las más importantes que puedes implementar para optimizar tus ventas.

1. Crecimiento mensual

Conocer mes a mes los resultados obtenidos por ventas te ayudará a evaluar el crecimiento de tu negocio, permitiendo de esta manera establecer nuevos objetivos o metas acordes a lo que deseas obtener a largo plazo.

Esta métrica no es difícil de calcular, pues solo necesitas conocer los ingresos por ventas obtenidos mes a mes en tu negocio, utilizando la siguiente fórmula:

CM = (Ingresos mes en curso – ingresos mes anterior) / Ingresos mes anterior X 100

Veamos un ejemplo: En Diciembre la empresa registró ventas por 20.000 USD, mientras que el mes anterior generó 16.000 USD en ventas. Entonces, la fórmula quedaría de la siguiente manera:

CM = (20.000 – 16.000) / 16.000 x 100 = 25% 

En este caso, las ventas tuvieron un crecimiento mensual del 25%.

Ahora bien, es fundamental analizar esta métrica tomando en cuenta todos los elementos tanto internos como externos que intervienen en la comercialización para determinar si realmente representa un resultado positivo para la empresa.

Siguiendo el ejemplo anterior, el crecimiento podría explicarse por el aumento de la demanda por las compras de Navidad durante diciembre, y no necesariamente por una mejora en las estrategias de ventas.

2. Costo de adquisición de clientes (CAC)

¿Alguna vez te has preguntado cuánto le cuesta a tu empresa conseguir un cliente? La métrica CAC es ideal para responder esa pregunta.

Para poder conocer cuál es el costo de adquisición de un cliente tienes que tener en cuenta datos vinculados al marketing, publicidad, ventas y cualquier otro elemento que intervenga en el cierre de una venta. La fórmula sería:

CAC = costo de marketing + $ ventas / número de clientes convertidos

Por lo que, si gastaste 5.000 USD en marketing en un período determinado de tiempo, vendiste 4.000 USD y concretaste 6 ventas, tenemos:

CAC = (5.000 + 4.000) / 6 = $1.500 

En otras palabras, tienes que invertir 1.500 USD para poder adquirir un cliente.

Aplicar esta métrica te ayudará a determinar si debes optimizar las estrategias en publicidad y marketing, ya que mientras más clientes logres captar, menor será su costo de adquisición.

3. Retorno sobre la inversión (ROI)

Esta métrica de ventas es una de las más importantes para toda empresa, pues permite determinar cuál es el porcentaje de retorno obtenido por la inversión realizada.

Para calcular el ROI, necesitas aplicar una sencilla fórmula que consiste en restar el total invertido de la ganancia generada, y el resultado dividirlo entre el total invertido x 100.

Es decir, si hiciste una inversión de 2.000 USD y gracias a ello lograste generar 5.000 USD de ganancia, la operación sería así:

ROI = (5.000 – 2.000) / 2.000 X 100 = 150% 

Lo que indica un resultado positivo, ya que has logrado obtener ganancias sobre tu inversión y demuestra que el negocio está siendo rentable.

4. Ticket medio de compra

El ticket medio es otra métrica de venta sumamente importante de analizar, pues se encarga de calcular el promedio de lo que gasta normalmente un cliente en cada compra realizada.

Esta cifra se necesita, especialmente, para saber si el valor de las ventas por clientes son capaces de cubrir los costos de adquisición en los que incurre la empresa para concretar ventas.

Para calcular esta métrica debes conocer cuánto es tu ingreso en un período determinado y dividirlo por la cantidad de clientes que concretaron una compra en el mismo periodo, siendo:

TM = Ingreso del mes / Número de clientes

Por ejemplo, si la empresa obtuvo ingresos por 20.000 USD en un mes y 800 clientes, el ticket medio por cada cliente fue de 25 USD.

Ahora bien, si notas que tu ticket medio es muy bajo, es momento de implementar nuevas estrategias que aumenten el valor de compra de cada cliente, tal vez ofreciendo complementos a tu producto o servicio a través del cross-selling.

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5. Tasa de conversión

La tasa de conversión es una métrica que mide la cantidad de ventas que se han logrado concretar en un tiempo determinado, tomando en cuenta el total de clientes potenciales a los que se ha llegado.

Esta métrica puede ser aplicada en diversos aspectos del área de ventas, ya sea para evaluar a los vendedores, conocer la eficacia del equipo de ventas o si se están obteniendo los resultados acordes a los objetivos.

De esta manera, permite mejorar la productividad y eficacia del área comercial.

Para calcular la tasa de conversión debes dividir las ventas cerradas en un período determinado de tiempo por los leads totales durante ese periodo, y luego multiplicar el resultado por 100.

Por ejemplo, si tuviste a fin de mes 500 leads y se cerraron 150 ventas, será:

TC = 150/500 = 0,3 x 100 = 30% 

Lo que indica que tu equipo de trabajo logró concretar un 30% de las posibles ventas que se presentaron ese mes.

6. Leads por cliente

La métrica de leads por cliente se relaciona directamente con la tasa de conversión, pues esta métrica de venta busca descubrir la cantidad de leads necesarios para cerrar una venta.

El cálculo se logra dividiendo el número de total de leads entre el número de ventas totales en un período determinado.

Tomando en cuenta el ejemplo de la métrica anterior, tenemos:

LC = 500/150 = 3,33

Lo que significa que para poder concretar una venta, necesitas 3,33 leads o clientes potenciales a los que llegar.

La idea es conocer el promedio de leads en los que tienes que invertir para concretar una venta y tomar en cuenta este cálculo al momento de tomar decisiones referentes a la conversión de clientes.

También se trata de una métrica clave para determinar si necesitas mejorar o incluir un Customer Journey que te ayude a conocer el recorrido que hace el cliente hasta la compra.

7. Tasa de ventas por vendedor

Para tener ventas exitosas hay que conocer la eficacia y productividad de tu equipo de trabajo, especialmente de los vendedores. De esta manera, podrás tomar decisiones que ayuden a mejorar el rendimiento de las ventas.

La tasa de ventas de un vendedor permite conocer su desempeño, así como la cantidad de ventas concretadas en un periodo determinado y si este resultado se ajusta a lo que la empresa realmente necesita, mediante la siguiente fórmula:

Ventas por vendedor = Número de ventas del vendedor en un periodo determinado / Número ventas totales en el mismo periodo X 100

Entonces, si un vendedor efectúa 300 ventas en un mes y las ventas totales ascendieron a 1.000, tendríamos que:

Ventas por vendedor = 300/1000 = 0,3 x 100 = 30%.

Esto indica que el 30% de las ventas concretadas fueron realizadas por ese vendedor, así que dependiendo de las metas impuestas, podrás determinar la productividad del mismo y si debe mejorar el cierre de ventas.

8. Ciclo de ventas o tiempo de conversión

El ciclo de ventas te muestra lo que la empresa gasta desde que se logra el primer contacto con un cliente potencial hasta el momento en que este se convierte en cliente de la empresa.

Esto te ayuda a conocer cuál es el tiempo promedio que lleva realizar o concretar una venta.

Si tu ciclo de venta es rápido, significa que se están implementando los canales adecuados para llegar a los clientes y que el desempeño en general del área de ventas es el correcto.

En cambio, si el proceso es lento hay que buscar la forma de cambiar las estrategias porque no se está conectando de manera eficiente con los leads o clientes potenciales.

9. Métricas de ventas telefónicas

Dependiendo de tu negocio o rubro, se pueden analizar otras métricas de ventas como las vinculadas a las ventas telefónicas.

Estas métricas te permiten conocer:

• Cantidad de clientes que dejaron su información personal como: Nombre y teléfono para ser contactados y que fueron llamados por el equipo de ventas.
• Cantidad de llamadas que hace un cliente para contactarse con un asesor comercial de tu empresa.
• Cantidad de clientes que lograron pasar a la siguiente etapa de venta, luego del contacto por teléfono.

De esta manera, tendrás una base de datos con información importante que te permitirá lograr mayores conversiones al tener una idea de a quien acudir o quiénes ha tenido interés en adquirir tu producto o servicio.

10. Métricas de ventas por email

El email es uno de los canales privilegiados para conseguir clientes en la actualidad, pero para saber si realmente está funcionando debes medirlo con regularidad para ir cambiando de estrategia o conocer la información que tu cliente ideal le interesa recibir.

Por ello, analizar este tipo de métricas de ventas te ayudará a:

• Conocer la cantidad de personas que abren tus correos publicitarios.
• Determinar el número de clientes que responden o se interesan por alguna oferta enviada, es decir, podrás conocer quiénes están interesados en mantener el contacto con tu marca.
• Saber la cantidad de clientes que asisten a eventos promocionados en los correos, ya sean presenciales u online, como los webinars.
• Evaluar cuántos clientes pasan a la siguiente fase del embudo de ventas.

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¡Ya conoces las principales métricas de ventas!

Como puedes ver, este tipo de métricas son importantes para evaluar constantemente cómo se encuentra la empresa, y adaptar los resultados a la obtención de mejores condiciones que aumenten los ingresos o, por el contrario, seguir implementando las estrategias que dan resultados positivos o hasta mejorarlas.

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