Crea tu estrategia de venta ideal

Tener más ventas nunca está de más, seas un pequeño negocio o una gran empresa, vendas poco o mucho, siempre se pueden buscar nuevas estrategias para generar más clientes y hacer crecer las ventas. En este artículo aprenderás 5 estrategias para lograr más ventas y así crecer más rápido.

Definición de estrategias de venta

Las estrategias de venta son el plan de aquellas acciones que se llevan a cabo para conseguir resultados en el área comercial y cumplir con los objetivos de un negocio. Las preguntas que permiten definir estos objetivos de venta son:

• ¿Qué cantidad de ventas se quiere lograr?
• ¿En cuánto tiempo se desean lograr estas ventas?

Las respuestas a estas preguntas son parte de los objetivos comerciales de un negocio y una estrategia en este campo te permitirá lograr los objetivos. Una buena estrategia incluye las acciones específicas que se van a llevar a cabo para que puedas vender más.

Ejemplos de estrategias de venta exitosas para tu negocio

1. Marketing de contenidos

Piensa por un momento la forma en que realizábamos las compras anteriormente, el vendedor contaba con toda la información acerca del producto y era el cliente quien realizaba todas las preguntas antes de decidir si compraba o no. Sin embargo, con el paso del tiempo, los procesos de venta han cambiado y es el usuario quien dispone de mucha información en línea y la consume a través de diferentes medios de comunicación.

En este proceso de creación de contenidos, la empresa se enfoca en identificar los puntos de dolor de los usuarios, sus necesidades, metas y objetivos, y va generando información que ayude al cliente a entender cómo el producto o servicio satisface sus necesidades para que pueda tomar la decisión de compra. Esta estrategia se lleva a cabo en 3 etapas fundamentales:

• Adquisición

Se trata de crear contenidos que respondan a las necesidades del público objetivo del negocio en los diferentes canales (redes sociales, sitio web, campañas de anuncios digitales, landing pages, etc.) y atraer su atención con mensajes claros y adaptados a sus necesidades.

• Interacción

Una vez que el usuario ha mostrado interés por el contenido, producto o servicio y solicita más información, el consultor se pone en contacto con este lead para entender sus necesidades y ofrecerle la información adicional para promover una relación de negocios y lograr la venta.

• Venta y fidelización

En esta etapa ya fue dada toda la información, si el cliente está satisfecho y encuentra en el producto o servicio una solución que resuelve su problema se consolida la venta, pasando de ser un lead a un cliente de tu marca. Ahora, el reto será crear y mantener una relación de largo plazo entre el negocio y tus usuarios.

2. Venta cruzada (Cross Selling)

La venta cruzada (también llamada cross selling), consiste en ofrecer al potencial cliente un producto o servicio complementario a su primera compra. ¿Has notado la sección de “productos relacionados” en las tiendas en línea? Funciona muy bien cuando la recomendación que hace la marca es de interés para el mismo público objetivo.

Por ejemplo, el tóner de una impresora, la tarjeta de memoria de una cámara fotográfica o piezas de ropa adicionales para el pantalón que acabas de comprar.

3. Venta adicional (Up-selling)

El up selling (también conocido como venta adicional), es una estrategia que consiste en ofrecer a los potenciales clientes un producto o servicio similar y de mayor valor al que ha comprado. Se utiliza mostrando al usuario más opciones de compra, el ejemplo más común es cuando compras una hamburguesa y te ofrecen una con doble carne, papas fritas pequeñas y te dan la opción de agrandarlas por solo unos centavos de más.

Esta venta adicional no tiene que llevarse a cabo en el mismo momento en que se hace la primera compra, algunos negocios suelen ofrecer productos más económicos como estrategia de “enganche” para primeras ventas y mediante un embudo de ventas lograr el Up-selling.

El cross selling y el up selling tienen aspectos en común que buscan aportar valor a los usuarios. La diferencia: mientras el up selling ofrece algo de mayor valor a la primera compra del cliente, el cross selling busca productos relacionados y complementarios.

4. Demostraciones

Una excelente demostración vale más que mil palabras. Da a conocer los beneficios, ventajas y resultados exitosos obtenidos gracias a tu producto. Es importante que tengas en cuenta que existen diferentes tipos de demostraciones entre los que podemos mencionar demos, muestras gratuitas y prueba temporal. Hablemos de cada una de ellas.

• Demos

Una buena demo debe potenciar las posibilidades de venta de tu producto o servicio. Las demos consisten en enseñar (demostrar) a un cliente el funcionamiento del producto para que tenga un primer acercamiento al mismo y compruebe si resuelve o no sus necesidades.

Normalmente funcionan muy bien para productos de alto valor dado que la creación de una demo consume recursos de la compañía y además, como lo mencionamos recién, por lo general requieren capacitación y entrenamiento para los clientes.

• Muestras gratuitas

Las muestras gratuitas son una herramienta fundamental para generar reconocimiento de marca dentro del mercado en el que tu negocio se desenvuelve y suele ser muy recomendado para las tiendas en línea. Esta estrategia también se conoce como Sampling y consiste en enviar un producto gratuito al domicilio del cliente.

Esta estrategia es un ganar ganar dado que los clientes reciben una muestra gratuita, el negocio genera una conexión con ellos y se convierte en la excusa perfecta para recolectar más información de los usuarios.

• Prueba temporal

Consiste en permitir el uso de tu producto o servicio de forma gratuita, con funciones específicas y por tiempo limitado, el objetivo es que el usuario viva una primera experiencia con tu solución, se enamore de tu producto o servicio y decida realizar la compra.

5. Venta y llamadas en frío (Cold Calling)

Las llamadas en frío solían ser una de las mejores estrategias de prospección, sin embargo han surgido nuevas estrategias que tienen mucho más beneficios, como por ejemplo el marketing de contenidos, donde se generan leads de mayor calidad a través de contenidos que atraen la atención de clientes potenciales.

Las llamadas en frío son una excelente estrategia siempre y cuando se tenga un público objetivo lo bastante claro y una propuesta de valor lo suficientemente clara para presentarle a este público objetivo.

Aplicar correctamente esta estrategia requiere de mucha paciencia para hacer las suficientes llamadas y establecer varios puntos de contacto hasta encontrar a los clientes ideales.

Conclusión

Estas son solo algunas de las estrategias de ventas que puedes utilizar en tu negocio, las marcas más exitosas suelen aplicar más de una estrategia al mismo tiempo, la idea es que hagas pruebas y decidas cuál es la estrategia (o combinación) más eficaz para optimizar tu embudo de ventas y hacer crecer tu negocio.

Es muy importante entender que si no se están teniendo los resultados esperados, esto no significa necesariamente que la estrategia no es adecuada para tu negocio, es posible que necesites mejorar tu producto o servicio y tus procesos de venta.

Como recomendaciones finales:

• Realizar follow ups. Hacer un seguimiento efectivo a un cliente puede ser de gran ayuda para lograr un proceso de ventas efectivo y puede ser llevado a cabo a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos, redes sociales, entre otros.

• Integrar los equipos de marketing y ventas. Cuando estos equipos trabajan en conjunto, los resultados pueden llegar a ser sorprendentes en comparación de las empresas en las que ambos equipos trabajan por separado.

¿Te gustaría saber más de algunas de estas estrategias? Déjanos saber en los comentarios y nos pondremos manos a la obra.