5 estrategias de marketing y ventas para hacer crecer tu empresa

En este artículo no vas a encontrar las tradicionales estrategias de ventas como lo son:

• Venta adicional o up-selling
• Venta cruzada o cross-selling
• Demostraciones
• Programa de afiliados o referidos

Las cuales siguen funcionando y validamos como estrategias de ventas funcionales y útiles para cualquier negocio que quiera crecer. Sino que encontrarás 5 estrategias de venta que te darán un enfoque distinto de tus actividades comerciales.

Te presentamos 5 estrategias de marketing y ventas para hacer crecer tu empresa.

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Qué es una estrategia de ventas

Una estrategia de ventas son procesos que llevas a cabo con el objetivo de avanzar a tus potenciales clientes hacia la compra de tus productos y servicios. Son generalmente ejecutados por la fuerza de ventas de las compañías y buscan la mejora constante de los indicadores comerciales definidos por el negocio.

1. Analiza a tu competencia

La creatividad está sobrevalorada. Una de las mejores maneras de tener un punto de partida objetivo y que funcione, es analizar las estrategias que está utilizando tu competencia, la forma en la que las está aplicando, si les está funcionando o no (hasta donde puedas analizar) y tomar las que mejor le funcionen a tu negocio.

Puede que te sorprenda leer que la creatividad está sobrevalorada, sin embargo, no hay una mejor manera de adquirir información valiosa de forma gratuita que analizar lo que tus competidores más importantes están utilizando.

Tus competidores ya han dedicado tiempo y dinero en probar cosas nuevas hasta descubrir qué les funciona mejor, tú puedes ahorrarte todo ese tiempo y dinero tomando inspiración de su trabajo, por esa razón ponerte a tratar de reinventar la rueda no es una estrategia rentable para tu empresa, toma lo que ya funciona y ahora sí, entonces, adáptalo a tu negocio y mejóralo.

2. Conoce mejor a tus clientes

Un CRM es y será siempre la mejor manera de conocer a tus clientes, será con un CRM que podrás recolectar toda la información demográfica, de intereses e incluso de hábitos de compra que necesitas para entender qué podría ayudarte a avanzar a tus clientes hacia la decisión de compra.

Un buen CRM te debe permitir documentar las respuestas de tus clientes a las diferentes acciones de ventas que tus agentes comerciales han realizado, llamadas de seguimiento, oportunidades de venta, campañas de email marketing, etc., y a partir de esta información podrás tomar decisiones más acertadas sobre qué podrías hacer para que tus potenciales clientes se conviertan finalmente en clientes.

Una vez tengas toda esta información frente a ti, pregúntate, ¿qué hace falta para cerrar estos negocios? ¿Es acaso un tema de presupuesto? Podrías ofrecer un descuento, ¿es tal vez la indecisión de un tomador final de decisiones? ¿Qué otras propuestas podría estar revisando? ¿Puedes mejorar esa oferta?

Hazte más y más preguntas, busca profundizar hasta entender mejor qué es aquello que hace falta para promover que tus leads avancen a la compa, una vez tengas una serie de hipótesis, haz pruebas y mide los resultados. Si las tasas de conversión mejoraron, ese es el camino y puedes replicar dicha solución a nuevos leads.

3. Crea e implementa embudos de venta

Según marketingguerrilla.es, una persona necesita de 10 a 20 puntos de contacto positivos con tu marca para decidir hacer una compra.

Correr campañas de anuncios digitales, atraer tráfico a una Landing Page, lograr que se registren en tu formulario, hacer una primera llamada de perfilamiento y lograr la venta inmediatamente es lo que todos llamaríamos un mundo perfecto de las ventas, sobretodo la parte de lograr la venta en la primera llamada de forma inmediata.

Lastimosamente no es la regla, sino un porcentaje pequeño de casos los que se dan de esa manera, la implementación de un funnel de ventas es lo que te salvará de dejar ir dinero no haciendo seguimiento a tus leads.

Un funnel de ventas; describe un proceso de ventas desde que la persona entra en contacto con una marca o negocio, hasta que se convierte en cliente o se fideliza con la misma, por esta razón, necesita de más de 1 punto de contacto.

4. Enfócate en los problemas de tus clientes

Las personas no están interesadas en saber todo lo que tu producto puede ofrecer o cada una de sus funcionalidades, las personas quieren saber cómo tu producto o servicio le va a ayudar a resolver sus problemas.

Y claro, para poder presentar a tus potenciales clientes cómo tu producto o servicio va a resolver sus problemas y necesidades, debes hablar de sus funcionalidades, sin embargo, en vez de tener una reunión para presentar por 2 horas todas y cada unas de las ventajas de contratarte a ti y no a tu competencia, enfócate en entender bien las necesidades de tu potencial cliente a través de preguntas que te permitan descubrir en profundidad qué problemática enfrenta y qué tan importante es para él resolverla.

Preguntas del tipo:

• ¿Qué problemáticas están enfrentando actualmente como negocio?
• ¿Qué tan urgente es resolver esta problemática?
• ¿Cómo han intentado resolverla antes?
• ¿Por qué aún no han logrado solucionarla?

Y así sucesivamente, son las que te permitirán hacer tu presentación más efectiva y enfocada en aportar valor a tus leads, así podrás descubrir el poder de presentar tus productos y servicios de forma efectiva a tus leads.

5. Especializa tu mensaje y tu oferta

¿Te ha pasado que entras a una web en la que solo leyendo el primer titular casi gritas “¡Esto es lo que estaba buscando!”? Eso debes generar en tus potenciales clientes. Tener una oferta tan específica y tan clara, que tus potenciales clientes no tengan más opción que comprarte a ti porque eres la solución específica que estaban buscando.

Ejemplos de este tipo de ofertas específicas pueden ser pasar de venderte como un CRM en general y llegar a venderte como un CRM especializado para Inmobiliarias. No ser una agencia de desarrollo web más de la lista, sino una agencia de desarrollo web especializada en el sector turístico. Entre otras tantas ideas.

Evita a toda costa tener Landings con mensajes poco o nada específicos que cueste más de 5 segundos comprender la oferta de negocio, pon a prueba tu oferta, títulos y textos con personas ajenas a ti y tus empleados, en lo posible personas que no sean expertas en marketing, pregúntales qué entienden cuando leen lo que escribiste y ve si es lo que quieres transmitir.

Aclaración: Si tienes que explicarlo, entonces no fue lo suficientemente claro.

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Escala es el CRM todo en uno que te permitirá implementar todas y cada una de las estrategias de ventas que mencionamos en este artículo.

• • Analiza tu competencia visitando sus sitios web
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