20 mejores KPIs de ventas que debes acompañar para asegurar resultados

Si bien desde la consolidación del marketing digital algunos KPIs de ventas básicos permanecen vigentes, los sucesivos cambios en la industria han conllevado a que los equipos de ventas modernos adopten otros que sean más dinámicos y que permitan vislumbrar con mayor precisión el seguimiento de su rendimiento.

En este post te explicamos qué son los KPIs de ventas y te presentamos 20 KPIs para medir el rendimiento de tu negocio.

¿Qué son los KPIs de ventas?

Se les llama así por sus siglas en inglés (Key Performance Indicators) que traduce indicadores clave de rendimiento, es decir, métricas que permiten gerenciar mejor el proceso de ventas de una empresa.

Reflejan por tanto las acciones y los resultados clave de cada etapa del embudo de ventas. Cada KPI debe ser específico y evidenciar un dato realmente útil bien sea de las ventas, de los clientes o de los empleados.

Por esta razón, dan cuenta de los resultados y actividades relacionadas con el plan de ventas, y por este motivo, es esencial que se encuentren alineados con los objetivos de ventas, estén basados en datos reales y ser comprensibles.

Es importante reconocer que los equipos de ventas modernos colocan gran parte de sus esfuerzos en convertir prospectos calificados en clientes, y por tanto aumentar la tasa de retención de los mismos. Es cierto que la efectividad y la elección de cada KPI debe estar en concordancia con los modelos comerciales y de marketing de ventas que se implementen.

Teniendo en consideración que todos los KPIs de ventas ayudarán a los equipos comerciales a crecer, te mostramos a continuación cuáles son los principales 20 KPIs de ventas que se analizan dentro de los equipos de ventas modernos.

20 KPIs de ventas en un negocio

1. Pruebas o Trials

Es un KPI que se aplica tanto a las áreas de marketing como de ventas. Las pruebas dan cuenta del número de inicios de sesión de cuenta durante un lapso determinado y permiten reconocer quiénes podrían convertirse en futuros clientes potenciales.

Se trata de un KPI muy fructífero para medir el impacto, pues cuanto mayor sea el volumen de inicios de prueba, mayor será el volumen de clientes potenciales calificados, lo cual lo convierte en un recurso potente para cerrar ventas.

2. Calificación de clientes potenciales para ventas o SQL

Se trata del resultado directo de las pruebas, pues cuando un cliente potencial reúne ciertas condiciones dentro del proceso de ventas, se convierte en un cliente potencial calificado y pasa a convertirse en un SQL, es decir, aquellos que manifiestan la intención de comprar.

Se entiende el acrónimo en inglés SQL como «Sales Qualified Lead», entendiéndose en español como «Cliente potencial calificado». Para el equipo de ventas se entienden como prospectos y se consideran listos
para empezar el ciclo de compras.

Resulta uno de los KPIs de ventas más importantes porque cuanto mayor sea el número de SQL, mayor será el espectro de oportunidades de convertirlos en clientes.

3. Detector de oportunidades de venta

Las oportunidades de venta permiten reconocer a los equipos comerciales cuáles de ellas podrían considerarse de alta intención y cuáles vale la pena aprovechar.

Es uno de los KPIs para clasificar a los prospectos de acuerdo con las probabilidades de que éste se convierta en un trato cerrado. Cabe decir que cada prospecto posee un valor estimado de compra, de manera
que lo más idóneo es clasificarlos en relación con las probabilidades de ganar, una vez que el equipo ya haya recopilado una base de datos suficiente.

4. Cálculo de llamadas mensuales de incorporación

Las llamadas de incorporación permiten saber cuántos nuevos prospectos se han anexado a la base de datos y suelen ser la evidencia de un paso fundamental para cerrar un trato de venta.

Como gran parte de los KPIs de ventas que veremos a lo largo de este artículo, esta métrica se puede medir para evaluar el rendimiento por individual de los empleados.

5. Volumen de llamadas y de e-mails por representante de ventas

El volumen de llamadas, bien sean de divulgación de la oferta y su seguimiento, como también la utilización del correo electrónico, se refiere a la cantidad de contactos que ha ejecutado cada representante de
ventas hacia sus clientes potenciales.

Este tipo de KPI se puede estudiar mucho más en el caso de que la llamada haya sido respondida, o cuando se haya abierto el correo electrónico, evaluando otros aspectos como el tiempo de cada llamada,
el nivel de interés registrado, los llamados a la acción ejecutados y cuántos prospectos han sido descubiertos por medio de estos canales.

6. Duración del ciclo de ventas

La duración del ciclo de ventas se refiere al promedio de tiempo que toma cerrar un trato, y le facilita a los equipos de ventas reconocer cuánto genera la venta promedio y durante cuánto tiempo.

Lo más interesante de este KPI es que ayudará a plantear objetivos de ventas reales y pronosticar ingresos, así como también ofrece un marco de tiempo estimado donde deben actuar los esfuerzos y recursos en promedio para ganarse a cada cliente y mejorar las ventas en general.

7. Número de ventas por cada uno de los representantes

Las ventas por representante son un potente indicador que les permite conocer a los líderes de ventas los alcances de cada miembro del equipo comercial en función del número de contactos realizados.

Es uno de los KPIs de ventas más interesantes al momento de determinar una línea base de ventas y sugerir metas personales. Lo mejor es poder vislumbrar las fortalezas y debilidades de cada uno de los representantes y promover soluciones.

Sin embargo, es pertinente utilizar esta herramienta adecuadamente, pues mientras un representante de ventas demora más en cerrar un trato, esto podría ser indicador de que su conversación posee valor y la capacidad de retener al cliente por más tiempo.

En este sentido, no se recomienda utilizar este KPI para fomentar un clima de competencia y comparación entre los representantes, sino emplearlo como una métrica de rendimiento por cada uno.

8. Tasa de conversión de contacto a cliente

Es uno de los KPIs de ventas más modernos, y se concentra en rastrear la cantidad de clientes que han realizado compras.

Dichos contactos pueden ser clientes existentes, o clientes anteriores, e incluso aquellos clientes potenciales calificados que mantienen algún tipo de relación con la empresa.

Este KPI debe emplearse para cuantificar la eficiencia que asegura el proceso de ventas, para mantener y hacer crecer las relaciones con los clientes ya existentes.

También se puede utilizar como una manera de evaluar la gestión de las relaciones con los clientes. Lo ideal es procurar que todos estos datos sean manejados con algunos de los tipos de CRM.

9. Tasa de conversión de prueba

Se encarga de medir el porcentaje de los usuarios que se han dirigido a una cuenta paga desde una prueba de producto o servicio.

Es un recurso excelente para identificar el público objetivo, pues al observar las tasas, se pueden identificar datos demográficos y las empresas que posiblemente tengan más éxito con el producto.

El objetivo central es enfocarse en atraer a los usuarios con mayores probabilidades de conversión.

10. Índice de reserva de ventas

Se encargan de calcular las ganancias totales según lo establecido en un trato cerrado o en un contrato dentro de un periodo concreto.

Las reservas pueden entenderse como uno de los KPIs que impulsan a los equipos de ventas modernos, y que se pueden dividir en diferentes categorías, como bien lo podrían ser las reservas de ventas por región y las reservas de ventas por representante.

11. Tasa de ventaja para ganar

Este KPI ayuda a comprender la relación entre los tratos cerrados y el número de clientes potenciales. Es una métrica que les orienta a los equipos de ventas a comprender la situación de ajuste del producto
dentro del mercado, su estructura de precios, la eficiencia de las ventas, y si los enfoques de venta que se han elegido seguirán funcionando para futuros acuerdos.

Suele aportar mucho valor para alinear a los equipos de ventas, marketing y producto. Al respecto, cabe señalar que la tasa de clientes potenciales es una métrica centrada en la cuenta, de manera que, a diferencia de la tasa de conversión de contacto con el cliente que mide los clientes existentes, la tasa de clientes potenciales para ganar toma en cuenta solo a los clientes potenciales.

12. Costo promedio por cliente potencial

¿Cuánto le cuesta a la empresa generar un solo lead? Los equipos de ventas necesitan optimizar su tiempo y los costos de adquisición de nuevos clientes potenciales. Se hace preciso realizar un seguimiento de este KPI de ventas ya que de lo contrario afectará todo el costo de adquisición de cada cliente.

El costo promedio de oportunidad de venta incluye todos los gastos de marketing, donde se incluyen los salarios de los empleados.

13. Costo de adquisición de clientes

El costo de adquisición del cliente también conocido como CAC es uno de los KPIs de ventas más importantes en la actualidad.

Es una métrica de especial atención, pues se calcula sumando todos los costos de ventas y marketing divididos entre la cantidad de nuevos clientes, dentro de un período específico de tiempo.

Lo más interesante es que los equipos de ventas deben estudiar el costo de adquisición de clientes tomando como referencia los diferentes segmentos de clientes que poseen, desde los más rentables, hasta aquellos que toman más tiempo y costo.

14. Precio de venta promedio

Se encarga de medir el valor promedio de cada venta y, por ende, ayuda a asignar un valor cuantificable dentro de cada oportunidad potencial. Es una métrica que sirve para aplicar tanto a un producto o servicio, como a todo un mercado.

Es uno de los KPIs de ventas que, junto con otras métricas relacionadas con modelos de precios, permite estimar el valor de cada cliente potencial.

15. Tasa de crecimiento de MRR

MRR o Monthly Recurring Revenue, en español, ingresos recurrentes mensuales, se refiere al valor promedio que obtiene una empresa del pago de sus suscripciones en productos y servicios. Permite prever las ganancias mensuales y calcular futuras inversiones.

Esta métrica se refiere a la tasa de crecimiento mensual de las ventas la cual se concentra en medir el aumento o la disminución de los ingresos por ventas de forma mensual.

El MRR consiste en una proyección muy razonable para los equipos de ventas, aun cuando también se pueda extender a un margen de tiempo anual, conocido como Annual Recurring Revenue, es decir, ARR.

Es un valor que permite percibir y actuar sobre las tendencias de ingresos de ventas durante el proceso y dar previsibilidad de crecimiento a la organización.

Lo más razonable es establecer objetivos de ingresos por ventas realmente alcanzables, tanto de manera individual como de equipo, para alinear los esfuerzos y mejorar el rendimiento.

16. MRR nuevo y de expansión

MRR, como ingresos recurrentes mensuales, se percibe como la cantidad de clientes que pagan, multiplicando la cantidad promedio de todos los clientes. A diferencia, el MRR de expansión es aquél que mide el MRR de los clientes que han actualizado su plan.

Es importante reconocer que el trabajo de un equipo de ventas no finaliza con un trato cerrado. De este modo, es necesario fomentar una relación con los clientes existentes para conducir el MRR al MRR de
expansión.

Las empresas que alcanzan buenos índices de MRR de expansión logran entre el 20 y el 40% de los ingresos brutos de cada mes.

17. Valor de por vida del cliente

Dentro del proceso de ventas es fundamental determinar a largo plazo cuántos ingresos aporta el acuerdo cerrado con la empresa durante largo tiempo. Solo de este modo se podrá conocer el impacto verdadero.

El valor de vida del cliente se entiende entonces como el valor que pose un cliente para una marca determinada debido a las adquisiciones que hizo en el pasado, como también se refiere al valor que una empresa
tendrá de sus clientes durante su relación.

Es un KPI muy importante ya que las empresas necesitan contemplar cuál es su gasto total dentro del mercado y determinar cuál es su ganancia por cliente.

18. Tasas de abandono y retención

Son KPIs de ventas importantes que deben verificarse luego de que se cierra un trato de venta.

La tasa de abandono, es el porcentaje de ingresos recurrentes perdidos debido a cancelaciones y rebajas.

Por su parte, la tasa de cancelación de MRR neta negativa ocurre cuando las expansiones superan las rebajas y las cancelaciones.

En los equipos de ventas de hoy, los esfuerzos se dirigen a garantizar que los clientes se mantengan contentos y no abandonen la conexión con la empresa y para ello es fundamental conocer la tasa de retención.

19. Ticket promedio

Es un indicador que refleja el comportamiento de los clientes para con la marca, evidenciando el gasto medio por pedido.

Se ubica entre los principales KPIs de ventas ya que está directamente relacionado con la facturación.

Para aumentar la cifra de ticket promedio es recomendable ofrecer descuentos, entregas gratuitas, sugerir combos de productos.

Para saber el valor basta con dividir la facturación total entre el número de pedidos obtenidos.

20. Grado de satisfacción del cliente

Es uno de los KPIs que nunca deben olvidarse pues permite saber si se ha logrado retener y fidelizar al cliente tras su proceso de compra.

Se ha demostrado que, si los clientes experimentan una satisfactoria experiencia de compra, tendrán un 86% de probabilidades de pagar más por un producto.

Conclusión: Mide el crecimiento de tu negocio con Escala

Ahora ya sabes cuáles con los 20 KPIs de ventas que debes rastrear para monitorizar todo el avance tu negocio.

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