¿Cómo hacer seguimiento de Leads y aumentar las conversiones?

Una estrategia de seguimiento de Leads efectiva, que te permita convertir a tus clientes potenciales en clientes que compren tus productos y servicios, requiere de un enfoque adecuado, acciones inteligentes, constancia y herramientas adecuadas para su ejecución.

Empecemos por entender qué es un Lead.

En términos generales, un Lead es una oportunidad de negocio para una empresa. Pero en el contexto de marketing y ventas, podemos definirlo como una persona que ha demostrado interés en una empresa y quiere conocer más sobre la marca, sus productos o servicios.

Conoce más sobre qué es un Lead en nuestra guía: ¿Qué es un Lead y cuál es su relación con ventas?

Dada la importancia de los Leads para toda empresa que quiere aumentar sus ventas, hemos decidido crear esta guía de 5 pasos sencillos que puedes llevar a cabo para hacer seguimiento a tus Leads de manera efectiva. Empecemos.

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1. Segmenta tus Leads: Temperatura e intención de compra

Cada tipo de Lead o cliente potencial, va a requerir un tipo de mensaje y acciones de marketing y ventas diferentes. Por tanto, calificar tus Leads es un paso indispensable para coordinar acciones de seguimiento efectivas de clientes potenciales.

Un ejemplo claro de esta calificación inicial es saber qué tan “caliente” está el Lead, es decir, qué tan listo está para comprar o si tal vez necesita un poco de “calentamiento” antes de pasar directamente a venderle, no es lo mismo hacer seguimiento a una persona que se registró para recibir tu Newsletter (o boletín semanal de contenidos) que una persona que diligenció un formulario para solicitar más información sobre tus servicios, esta última posiblemente tiene una intención de compra más clara.

Un Lead o potencial cliente puede encontrarse en diferentes puntos del embudo de ventas y el seguimiento debe responder a ese estado de compra para apoyar el avance del Lead hacia el cierre de dicho embudo de la manera más efectiva posible.

Una segmentación de tus Leads básica recomendada puede ser; caliente, tibio y frío. Esta segmentación también puede recibir el nombre de temperatura del Lead frente a la compra, de esta manera, por ejemplo, se priorizan acciones de venta para los Leads más calientes y acciones de seguimiento para “calentamiento” a los Leads más fríos en el embudo de ventas.

Una manera de identificar la temperatura de un Lead es definir criterios que deben cumplir estos Leads para recibir una calificación o segmentación desde su temperatura frente a la compra.

Temperatura del lead: Buyer persona

Una idea de estos criterios es crear una relación entre las características principales de tus Buyer Persona que mejor convierten y la información que solicitas en tus formularios en caso de que estos incluyan preguntas de segmentación tales como cargo (buscando tomador de decisiones), número de empLeados (tamaño de la organización), entre otros.

Ejemplo: Para empresas B2B cuya conversión es liderada por empresas de 6 o más empleados, tiene sentido priorizar Leads con cargos de toma de decisiones y con mayor número de empleados que tengan la problemática que su producto resuelve.

Recomendación: Un formulario con muchas preguntas puede ser motivo de abandono del proceso de registro de un Lead, mejor solo hacer preguntas clave que apoyen el proceso de calificación de un Lead e incluso considerar una pregunta abierta de “háblanos de tu negocio y cómo crees que podemos ayudarte”.

Temperatura del lead: Landing Pages

Otra manera de crear estos criterios es rastrear las páginas desde las que un Lead se registró o las acciones que dicho Lead tomó antes de solicitar más información. El seguimiento a un Lead que se registró por una página de producto es diferente al de un Lead que se registró por un post de una definición en tu blog, este último quizá necesita un poco más de contenido de valor que lo acerque a la etapa de evaluación de compra.

Para esto último, un menú desplegable en tu sitio web en el que los usuarios puedan elegir la industria o los servicios que necesitan de forma más específica, puede ser de gran utilidad para clarificar un poco la intención de compra de los Leads.

Herramienta recomendada: El CRM de Escala cuenta con una función de Lead Scoring para ayudarte a descubrir quiénes están a punto de comprar a través de un sistema de puntos a tus contacto por sus respuestas a tus acciones de marketing y ventas comprendiendo si están: fríos, tibios o calientes para cerrar la venta.

2. Correo de bienvenida y/o agradecimiento

Si para tus campañas de marketing te apoyas en Landing Pages, qué mejor que crear una página de gracias para confirmar el recibido de su información a tus Leads y agradecer por su voto de confianza. Ahora bien, esto puede ir mucho más allá y promover el primer contacto con tus Leads.

Configurar un correo electrónico de agradecimiento o bienvenida automático es una gran idea para presentar tu empresa, dar contexto sobre el paso a seguir o un bosquejo de los puntos a tratar en la llamada que le hará tu equipo comercial, hacer una llamada de bienvenida a tu cliente potencial, agregar el link de tu sala personal de Zoom para que vayan directamente a conversar contigo o incluso un link de WhatsApp, son algunas ideas para hacer seguimiento a tus Leads y agilizar el contacto.

Esto demostrará la prioridad que tu empresa da a sus potenciales clientes y nada mejor que una atención rápida, oportuna y de calidad para promover la intención de compra en un Lead caliente frente a la compra.

Herramienta recomendada: Escala Email te permite crear páginas de agradecimiento para tus Landing Pages y te permite automatizar tus emails para que tus contactos reciban emails de bienvenida, recordatorios de compra y mensajes de seguimiento.

3. Lead Nurturing: Nutre a tus Leads con contenido de valor

Un cliente potencial que encuentra lo que buscaba en un producto o servicio es una venta casi asegurada y un Lead que encuentra en el contenido de una empresa las respuestas a las dudas que tenía antes de tomar una decisión de compra, es un Lead que avanza cada vez más hacia la compra.

Artículos de blog, infografías, guías paso a paso, testimonios, estadísticas del sector o material descargable, son ejemplos de contenidos de valor que apoyan muchísimo las acciones de seguimiento de Leads. Esto no quiere decir que con la primera pieza de contenido hará una compra, pero nutrir a tus Leads es una gran forma de “calentarlo” hasta convertirlo en cliente.

Para esto puedes apoyarte en acciones email marketing y automatización.

4. Registro de puntos de contacto y seguimiento

Un sistema CRM siempre será una excelente herramienta para toda empresa y esta no es la excepción. Un CRM te permite documentar y mantener un registro adecuado de todos los puntos de contacto y actividades de venta que se llevan a cabo con cada Lead, de esta manera se podrá tener un panorama más claro de los pasos o actividades a seguir y los resultados de todas las acciones de venta anteriores.

Un Lead requiere de 7 a 10 puntos de contacto para convertirse en cliente, por esta razón se hace necesario crear un cronograma de seguimiento de Leads para mantener comunicación constante y no dejar enfriar los Leads. El objetivo es mantener tu marca en la mente de tus Leads, así por ejemplo un correo electrónico por semana, una llamada mensual o una visita cada 3 meses son números razonables para hacer seguimiento a tus Leads.

Herramienta recomendada: Escala CRM te permite segmentar y personalizar tus comunicaciones con etiquetas avanzadas para que puedas tener trazabilidad e historial de tus contactos y acciones de venta. También podrás programar recordatorios para hacer seguimiento a tus Leads y no dejarlos enfriar.

5. Comunicación personalizada y venta

El nivel de personalización de las comunicaciones que envíes a tus Leads dependerá de la cantidad y calidad de información de la que dispongas.

• Personalizaciones básicas pueden ser incluir el nombre del Lead en los asuntos y contenidos de tus campañas de email marketing.
• Personalizaciones más avanzadas pueden ser enviar correos automáticos específicos diferentes a Leads que solicitaron información de diferentes servicios distribuidos en Landing Pages diferentes.
• Personalizaciones complementarias pueden ser hablar el mismo lenguaje de los Leads respecto a regionalismos o tecnicismos del sector en el que trabajan tus clientes potenciales.

Que tus mensajes y conversaciones con tus Leads no se sientan como argumentos de venta sino como conversaciones enfocadas en las necesidades comerciales de tus clientes potenciales. Haz preguntas que te permitan entender cómo tu empresa puede ayudarlos en lugar de sólo recitar la enorme lista de beneficios que ofrecen todas las características de tu producto o servicio.

Una buena conversación comercial es aquella que da prioridad a conocer y entender las necesidades de los clientes para luego presentar una alternativa de solución a dichas necesidades. Preguntas sobre cómo opera el negocio de tu cliente, sobre su público objetivo, qué objetivos quiere alcanzar y qué retos está enfrentando para alcanzarlos, te permitirán entender cuáles son los puntos de dolor de tus Leads y cómo tu producto o servicio puede ayudarlo a resolverlos.

Preguntas sobre qué le llamó la atención de tu oferta o contenido, por qué cree que puedes ayudarle y de qué manera, te darán contexto sobre la percepción que tiene y la información de la que dispone sobre tu empresa. Tus potenciales clientes quieren que sus negocios crezcan, primero conoce cómo ayudarlo y hazlo. De esta manera no se sentirá una conversación enfocada en tu empresa sino en tu potencial cliente.

Haz seguimiento efectivo a tus Leads con Escala

Sé estratégico en cada paso de seguimiento de tus Leads, desde la previa definición de cómo medir el éxito de tu seguimiento hasta indicadores de éxito para cada acción que decidas tomar, tus Leads están interesados en tu producto o servicio, de maneras (o a temperaturas) diferentes, pero están interesados, de lo contrario no habrían solicitado más información, de manera que no pierdas la oportunidad de ganar un nuevo cliente para tu empresa, solo trata de ser muy estratégico al respecto.

Como habrás notado, durante todo el artículo nuestra herramienta recomendada es Escala, esto dado que es la única plataforma todo en uno que te permite realizar todas estas acciones de seguimiento de Leads de una forma fácil y cómoda desde una sola herramienta.

Solo para darte un poco de contexto de lo que puedes hacer con Escala:

• Herramienta para crear y gestionar anuncios digitales en Facebook e Instagram
• Landing Pages efectivas conectadas a tu CRM
• CRM integrado a todas las herramientas de marketing y ventas que necesitas
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