Inbound Sales: ¿Qué son y cuál es su diferencia con Outbound?

¿Quieres mejorar tus ventas y mantener a tus clientes satisfechos de por vida? ¿Te gustaría probar una estrategia nueva? ¡Entonces debes conocer el Inbound Sales y sus beneficios!

El inbound sales, que podría traducirse como “venta inactiva”, es una estrategia de venta muy efectiva que no actúa sola, sino acompañada de otras estrategias como parte de todo un proceso que tiene como finalidad vender y mantener al cliente satisfecho antes, durante y después de la venta.

Es una estrategia de venta especializada que centra su atención en todo lo concerniente al cliente y funciona acompañada de otras estrategias muy eficaces como el customer centric, el outbound sales y el inbound y outbound marketing.

¡Pero vamos por parte continúa leyendo!

¿Qué es el inbound sales?

El inbound sales es una estrategia de venta que educa al cliente para la compra, es decir, desde que el cliente entra en contacto con la marca se le va nutriendo de toda la información necesaria para que sea él quien decida unirse o comprar cuando lo desee.

Lo más importante de la estrategia del inbound sales es la educación, educar al cliente sobre el producto o la marca. Es un proceso que tomará su tiempo, es decir, es a largo plazo, porque se hará al tiempo del cliente y no de la empresa, pero a final de cuentas valdrá la pena debido a que será un cliente decidido, seguro y fijo.

Además el inbound sales, debido al tiempo del proceso y a la continua interacción con el cliente, ayudará a la empresa a realizar estudios sobre las características y el comportamiento de sus clientes que le permitirán ir modificando, mejorando y actualizando las cualidades de su marca para mantenerse en el mercado.

En esta estrategia están involucradas algunas técnicas y procesos que es necesario entender para llevarla a cabo con éxito.

Customer centric

Customer centric en español quiere decir “centrado en el cliente”. Es un proceso que forma parte del inbound sales y que también se considera una estrategia. El customer centric coloca al cliente como el centro principal de todas las acciones realizadas por la empresa, esto quiere decir, que todas las acciones son planificadas para satisfacer al cliente desde la pre venta, hasta la venta y la post venta.

El customer centric tiene como objetivo principal optimizar y mejorar la experiencia del cliente en todo su recorrido desde que conoce la marca hasta que decide comprar, es decir, es una estrategia que debe tomar en cuenta constantemente la opinión y las necesidades del cliente.

Un ejemplo de customer centric es cuando estamos usando un sitio web, aplicación o servicio que nos pide que evaluemos del 0 al 10 nuestra experiencia con dicha marca o producto, de esta manera la empresa, está valorando nuestra opinión.

Customer Journey

El Customer Journey o “recorrido de compras” como se le conoce en español, es el proceso que estudia el recorrido que hace un cliente desde su primer contacto con la marca hasta su compra y luego su proceso de lealtad hacia ella, si continúa consumiendo el producto.

Lo más importante en este proceso es que el cliente termine considerando al final del recorrido que tu marca es su mejor opción.

El customer journey tiene cuatro etapas:

• Aprendizaje y descubrimiento.
• Reconocimiento del problema.
• Consideración de la solución.
• La decisión de compra.

Como ves, el Inbound Sales es una estrategia de venta que lejos de obligar o acosar a un cliente para comprar un producto, hace del proceso y la interacción con tu marca una experiencia agradable, pero que requiere de una planificación detallada y continúa, con una acción constante centrada en las necesidades del cliente.

¿Qué es el outbound sales?

El outbound sales o en español «venta activa” es otra estrategia que resulta algo contraria al inbound sales pero que al final termina por complementarla. Veamos de qué manera. El outbound sales es una versión más rápida y dinámica del proceso de venta. Consiste en que los empleados de una marca o empresa aborden a un cliente potencial para tratar de cerrar una negociación.

Esta acción se lleva a cabo aunque el cliente potencial desconozca o no haya entrado nunca en contacto con la marca. Lo único necesario para los trabajadores de dicha marca es conocer las características de lo que podría ser un cliente potencial para la empresa.

Un ejemplo de outbound sales podría tratarse de cuando vamos caminando por la calle y somos detenidos por un vendedor de una nueva póliza de seguros que nos ofrece una considerable opción de pago, aunque quizás no dispongamos de ese monto en el momento, seguro nos llevaremos la información a casa para tomarla en cuenta y pensarlo más a fondo.

De esta manera hemos pasado a formar parte de la estrategia de inbound sales de la empresa y probablemente después de un tiempo de consideraciones e investigación nos decidamos a realizar la compra de la póliza de seguro médico.

Si te preguntas ¿Cómo puede el outbound sales complementar al inbound sales? Te lo explicamos: Cuando la estrategia de venta outbound sales no tiene efecto sobre un cliente, es muy probable que este se acerque a la marca a través de estrategias de inbound sales.

Diferencias entre inbound y outbound sales

 Si bien las diferencias entre el inbound y el outbound sales están a la vista, es preciso recalcar que no solo se diferencian por su manera de accionar al cliente, sino también por todo el proceso y el trabajo técnico que realizan los vendedores, es por eso que podemos destacar algunas:

• El outbound sales aborda al cliente de forma diferente al inbound sales.
•  El outbound sales espera una respuesta inmediata del cliente, mientras que el inbound sales espera una respuesta a largo plazo.
•  En inbound sales requiere de un trabajo digital donde los clientes son captados a través de formularios en las landing pages o redes sociales de la marca, para luego ser informados y provistos de información y material sobre la misma. Mientras que en el outbound sales los clientes cuando son captados de forma digital, es porque hubo un intenso estudio de captación de clientes potenciales a través de un proceso llamado leads calificados.

Estas son las principales diferencias entre estas estrategias sin embargo, debemos recordar que en algún punto de la jugada pueden complementarse la una a la otra, generando muy buenos resultados.

¿Cómo implementar el inbound sales en tu empresa?

Si te has estado preguntando: ¿Cómo implemento esto en mi empresa? ¿Por dónde empezar? Aquí te diremos cómo.

Lo primero es que debes recordar que ahora el cliente es quien decide y marca la pauta de cuándo comprar, en función de esto debes organizar a tus líderes de venta, es decir, debes hacer un cambio organizacional en tu empresa y luego:

1. Identifica a tus clientes potenciales o buyer persona: Para esto puedes utilizar los medios digitales y un sistema de encuestas a través del sitio web de tu marca o las redes sociales.

2. Identifica en qué etapa del customer journey o del embudo se encuentran: Según la etapa en la que se encuentren los compradores o clientes, reaccionarán de forma diferente a los estímulos de la marca por lo tanto, las estrategias para cada etapa son diferentes:

• Etapa de reconocimiento: En la etapa de reconocimiento el comprador o cliente potencial descubre la marca como algo a lo que debe prestar atención, un objetivo o como un desafío, para poder diseñar la estrategia de esta etapa debes preguntarte: ¿Cómo aprenden los compradores más sobre este objetivo? ¿Cómo deciden los compradores o clientes si el objetivo debe ser priorizado?
• Etapa de consideración: En la etapa de consideración el cliente o comprador ya decidió abordar el objetivo, aquí tu enfoque será contestar a la pregunta: ¿Cuáles son las soluciones que busca el cliente en tu producto? O ¿Qué característica peculiar haría que el cliente escogiera tu producto?
•  Etapa de decisión: El comprador o cliente se decide a comprar lo que necesita, tu trabajo será pensar en la oferta.

3. Por todo lo anterior un equipo de ventas inbound: Debe desarrollar su estrategia según la etapa del current journey en que se encuentra el cliente.

4. Conectar con el cliente: El vendedor inbound debe buscar la manera de comunicarse con el cliente enviando mensajes personalizados y no generalizados, al mismo tiempo que debe responder a sus inquietudes acerca del producto.

5. Asesorar: Por último el trabajo del vendedor de la empresa será asesorar y guiar al cliente haciéndole sinceras sugerencias según sus necesidades. De esta manera el cliente quedará satisfecho al hacer su compra y volverá cuando lo necesite.

Recuerda que todo este proceso debe realizarse con un gran equipo multidisciplinario de vendedores, especialistas en marketing y todas aquellos trabajadores dispuestos a dar este paso. Si crees que no puedes hacerlo solo, también existen empresas que puedes contratar para diseñar e implementar estas estrategias en tu empresa.

Beneficios del inbound sales

Seguramente a lo largo del artículo ya has imaginado la cantidad de beneficios que podría traer esta estrategia a tu marca, y es que por supuesto que también cada marca le pondrá su toque personal.

De todas formas aquí te mencionamos algunos beneficios por si no los habías pensado:

• Le da al cliente una experiencia personalizada: El que la estrategia considere hacer esto es un gran paso para la marca debido a que logra que el cliente se sienta considerado y cómodo con la marca a la hora de hacer preguntas o sugerencias y por supuesto de comprar. Es diferente a la insistencia para vender de los vendedores antiguos que incomodaban al cliente.
• Te posiciona en el mercado como una de las marcas más actualizadas, pues atrás quedaron aquellas épocas donde lo más importante era la marca y el vendedor, de esta manera atraerás también clientes jóvenes, modernos y dinámicos.
• Genera fidelidad: Los clientes que compraron a través de un proceso de inbound sales y quedaron satisfechos, volverán a tu marca cuando necesiten otro producto de la misma línea además la recomendarán a otras personas.
• Genera confianza: Debido a que la estrategia del inbound sales está basada entre otras cosas en la honestidad con el cliente, ganarás prestigio al ser una marca confiable que cumple lo que ofrece, de esta manera el o los consumidores confiarán en la empresa.
• Aumentarán las ventas: Al tener prestigio, confianza y fidelidad por parte de los clientes o consumidores, por supuesto que aumentarán las ventas. Además los clientes fijos traerán más clientes por recomendación.
• Es posible que crees una amplia cartera de clientes fijos y potenciales: Poco a poco los procesos digitales de captación irán atrayendo más y más clientes, si la estrategia de inbound tiene éxito, todos esos clientes y clientes potenciales se quedaran con tu marca, tendrás siempre una gran base de datos que además, se va ampliando y actualizando.
• Siempre tendrás clientes: Una vez que hayas implementado el inbound sales y pasado un tiempo comiencen los resultados de fidelidad, confianza y comprobación de la calidad de tus productos, probablemente tendrás clientes de por vida, debido a que quienes te conocen, conocen el producto, conocen la calidad y no se arriesgarán comprando otro, irán por lo seguro.

Estos son solo algunos de los múltiples beneficios que el inbound sales puede traer a tu marca o empresa, pues debido a la versatilidad y la amplitud de esta estrategia, incluso dependiendo de las circunstancias, podría traer algunos beneficios diferentes a cada empresa y también dependería del desenvolvimiento de los vendedores.

Conclusión

Ahora conoces más sobre el inbound sales, solo te queda aventurarte y tener éxito.

Te invitamos a hacer una prueba gratuita de Escala para que puedas aplicar estas estrategias o cualquier otra que se ajuste a tus necesidades y descubrir cuál es la mejor para ti.