Lead Nurturing: Todo lo que debes saber en 2022

El lead nurturing o nutrir los clientes por su traducción en español, es uno de los pasos más importantes para potenciar los resultados y aumentar las conversiones de tus campañas. Dado su impacto, hoy te contaremos el paso a paso de cómo hacerlo, te explicaremos qué es y todo lo que debes tener en cuenta para impulsar tus resultados.

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Qué es el lead nurturing

El lead nurturing es el proceso de desarrollar relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas, y proporcionarles la información que necesitan para avanzar en el embudo

Su principal objetivo es convertir a los clientes potenciales en clientes y, de igual forma y a largo plazo, también en fieles defensores de la marca.

¿Cómo funciona el lead nurturing?

Pues bien, el lead nurturing requiere un enfoque personalizado, esto quiere decir que trata de proporcionar a los clientes potenciales contenidos que sean relevantes para sus necesidades e intereses específicos en cada etapa del embudo de ventas.

El proceso de nutrición de clientes potenciales comienza con la creación de una lista de estos. Una vez que tengas una lista de compradores potenciales, tienes que segmentarlos en grupos más pequeños en función de factores como el cargo, el sector o la persona del comprador.

Por qué implementar el lead nurturing en tus esfuerzos de marketing

Visto entonces como el un proceso en el que los clientes potenciales se nutren y desarrollan a lo largo del tiempo, construir relaciones con los clientes potenciales para que finalmente hagan negocios contigo es la razón de peso que debes contemplar si buscas mejorar tu resultados.

Dentro de sus ventajas están:

Aumento de las ventas

Esto se debe a que el lead nurturing conduce a prospectos más calificados, y los prospectos calificados tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

Mejora las relaciones con los clientes

El lead nurturing implica la construcción de relaciones con los clientes potenciales. Cuando los clientes potenciales sienten que tienen una relación con una empresa, es más probable que se conviertan en aquellos que compran de forma recurrente.

Reducción de los costes de marketing

Es una forma más eficiente de comercializar a los clientes potenciales. Cuando contactas con tus clientes potenciales es más probable que se interesen por lo que la empresa tiene que ofrecer, y es menos probable que se den de baja de las comunicaciones o que ignoren tus mensajes de marketing.

Aumento de la fidelidad de los clientes

Crea relaciones con los clientes potenciales, ya que cuando ellos sienten que tienen una relación con una empresa, es más probable que sean leales a esa empresa, lo que también conduce a un aumento de las ventas, o incluso pueden apoyarte en una labor de voz a voz.

Incrementa el valor de vida del cliente

Conduce a más clientes potenciales cualificados cuando tienen más probabilidades de convertirse en una compra. Y, una vez que un cliente es un cliente de pago, el lead nurturing puede ayudar a mantenerlo como cliente durante más tiempo.

Requisitos para iniciar e implementar una estrategia de lead nurturing

Las empresas que tienen un proceso de ventas deben incluir el lead nurturing. Pero, ¿cuáles son los requisitos específicos para el lead nurturing para iniciar? ¿Qué deberías hacer para asegurarte de que tus clientes potenciales reciban la atención que necesitan?

Aquí te brindamos las mejores recomendaciones que debes tener en cuenta:

Define tu público objetivo

Es muy importante que te realices estas preguntas antes de iniciar, por ejemplo, ¿a quién quieres llegar con estos esfuerzos en tu ciclo de inbound y lead nurturing? y ¿cuáles son sus necesidades y sus puntos de dolor? Saber esto te ayudará a identificar las mejores formas y formatos para llegar a ellos efectivamente.

Establece un sistema de seguimiento

No puedes alimentar adecuadamente a tus clientes potenciales si no sabes quiénes son, de dónde vienen, o qué intereses tienen. Asegúrate de tener un sistema de seguimiento de clientes potenciales para poder controlar tu progreso.

Crea contenidos atractivos

Una vez sepas quién es tu público objetivo, tienes que crear un contenido que resuene con ellos. Identificar cuál es el mejor contenido para ellos puede agilizar tus resultados, ya sean incluir entradas de blog, libros electrónicos, infografías o incluso contenido en vídeo.

Sea cual sea el contenido que crees, asegúrate de que sea de alta calidad, sea informativo y esté alineado con sus intereses.

Establece flujos de trabajo

Los flujos de trabajo automatizarán el proceso de envío de contenido a tus clientes potenciales de forma regular. De este modo, podrás mantenerte en primera línea sin tener que enviar manualmente correos electrónicos u otras comunicaciones.

Mide tus resultados

El lead nurturing es un proceso continuo, por lo que es importante hacer un seguimiento de los resultados a lo largo del tiempo. Esto te ayudará a determinar lo que está funcionando y lo que debes mejorar.

Siguiendo estas pautas puedes crear una estrategia de captación de clientes potenciales que funcione.

Pasos para desarrollar el lead nurturing en tu empresa

Como ya sabes, el lead nurturing en marketing es el proceso de desarrollar relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas, desde el primer contacto hasta la compra. Por lo que cuando proporcionas información valiosa y generas confianza a lo largo del tiempo, puedes convertir a los clientes potenciales en clientes.

Si quieres implementar el lead nurturing, estos 4 pasos te ayudarán a establecer cumplir los requisitos básicos para iniciar.

Identifica tu público objetivo

Como lo hemos mencionado anteriormente, es fundamental saber a qué, quiénes y de qué manera puedes captar su interés de forma que esté relacionado con tu producto o servicio.

Comienza a construir una relación

Los contenidos son la pieza clave para atraer prospectos. Una vez que sepas a quién te diriges es el momento de empezar a construir una relación. Esto implica crear contenido que sea interesante y relevante para tu público objetivo, y compartir a través de los canales que utilizan y en los que confían.

Cuida y alimenta la relación

Como en cualquier relación, es importante que la vayas nutriendo, en el caso de las ventas, es importante que proporciones información valiosa, soluciones efectivas, tips y todo lo que consideras que tu cliente potencial puede necesitar para tomar una decisión.

No tengas miedo a cerrar la venta

Una vez que hayas generado confianza y establecido una relación con tu cliente potencial, es el momento de cerrar la venta. Aquí es donde entra en juego su producto o servicio, demostrando cómo puede resolver el problema que tu cliente potencial ha identificado.

Herramientas de lead nurturing

Ahora que ya sabes cómo iniciar, es importante también que cuentes con las herramientas adecuadas que te permitan mantenerte automáticamente en contacto con tus clientes potenciales y prospectos, proporcionándoles información oportuna y relevante que les ayudará a avanzar en el embudo de ventas.

Al utilizar una herramienta puedes mantenerte al tanto de tus clientes potenciales sin tener que contactarlos manualmente de forma regular.

En el mercado existen diferentes herramientas de nutrición de clientes potenciales, por lo que es importante elegir una que se adapte bien a su proceso de ventas y a sus objetivos empresariales. Para ayudarle a tomar la mejor decisión, hemos elaborado una lista de las mejores herramientas de lead nurturing disponibles en la actualidad.

Escala

Escala es la opción perfecta para pequeñas, medianas y grandes empresas. A través de nuestra plataforma podrás atraer y convertir clientes en un solo lugar. Su fácil interfaz te permitirá con pocos clics optimizar cada una de tus campañas. Puedes hacer lead nurturing efectivo gracias a funcionalidades como: creador de landing pages efectivas personalizadas, gestionar todo tu proceso de ventas de inicio a fin, crear emails automatizados, crear flujos de trabajo, analizar e identificar mejoras a través de nuestra herramienta de analítica y más!

HubSpot Sales

HubSpot Sales es una potente herramienta de lead nurturing que ofrece una serie de características para ayudar a mantente en contacto con tus clientes potenciales. Con HubSpot Sales puedes crear plantillas de correo electrónico, hacer un seguimiento de las aperturas y los clics del correo electrónico, y configurar seguimientos automáticos. También puedes utilizar la herramienta para programar llamadas y reuniones con tus clientes potenciales y hacer un seguimiento de tu cartera de ventas.

Pardot

Pardot es una herramienta de nutrición de clientes potenciales de Salesforce que ofrece una serie de funciones para ayudarle a automatizar tu proceso de ventas. Con Pardot, cuenta con características similares a Hubspot pero también te ayudara a segmentar tus clientes potenciales y puntuarlos en función de su compromiso.

Marketo

Marketo es muy popular para la automatización de tu proceso de ventas. Con Marketo, puedes alinear tus equipos de ventas y de marketing a través de una sola plataforma. Con ella puedes configurar tus campañas de marketing, analizar y mejorar tus embudos de ventas, generar análisis e informes y personalizar cada una de tus campañas.

Active Campaign

Active Campaign es una plataforma integral que te permite integrar el aprendizaje automático y la automatización para mejorar tus esfuerzos de lead nurturing. Es perfecto para grandes equipos de marketing y ventas, y es una opción inteligente y perfecta para todas las empresas que quieren que buscan soluciones robustas.

Haz lead nurturing efectivo con Escala

Contar con las herramientas adecuadas para ejecutar tus estrategias es uno de los puntos más importantes a la hora de iniciar. Ahora que sabes los pasos para impulsar tu flujo de ventas, en Escala podemos ayudarte.

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