Funnel de ventas: ¿Qué es y cómo crearlo?

El Funnel de ventas se trata de una metodología que permite planificar y ejecutar procesos concretos para llevar al cliente desde su contacto inicial con la empresa hasta el objetivo final de la relación, como una venta, una suscripción, registro, entre otros.

En el mundo del marketing digital existen diversas técnicas para estructurar el camino de un consumidor potencial hasta convertirlo en cliente, como el Customer Journey, que facilitan la estandarización de las operaciones.

Un Funnel de ventas bien definido funciona como una especie de «embudo» en donde en la parte superior entran muchos contactos y, a medida que «bajan», se van reduciendo de acuerdo a la calificación que tengan, con base en los intereses de la organización

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¿Qué es un Funnel de ventas?

En síntesis, se trata de una metáfora que describe un proceso de ventas desde que la persona entra en contacto con una marca o negocio, hasta que se convierte en cliente o se fideliza con la misma.

Se llama Funnel (embudo en español), precisamente porque actúa como una especie de filtro de forma cónica donde, según donde se encuentre el contacto dentro del embudo, se agregan diversos criterios de relacionamiento o atracción.

Si lo vemos como un Funnel podemos fácilmente imaginar que la parte superior (la más ancha) alberga a una cantidad sustancial de compradores potenciales y, según los criterios del negocio, ese número se irá reduciendo conforme se deslicen por el embudo.

Procesos del Funnel de ventas

Ahora bien, viéndolo desde un punto de vista más práctico y real, el Funnel de ventas funciona generalmente dividido en tres grandes bloques o etapas: Tope, medio y la parte baja.

A medida que los contactos avanzan en el conocimiento de la empresa, la organización tiene la posibilidad de obtener más datos sobre ellos y usarlos para maximizar las oportunidades de negocios.

Sus fases generalmente son de la siguiente forma:

1. Contacto

En la primera fase, la empresa direcciona sus esfuerzos en identificar y atraer a los leads usando diversos métodos, como lo pueden ser el marketing de contenidos, campañas de anuncios, mercadotecnia tradicional, llamadas telefónicas, entre otros.

El propósito de esta etapa del Funnel de ventas está en crear una primera interacción entre el cliente potencial y la marca, buscando obtener los datos de contacto y, así, generar leads.

2. Prospección

En la segunda fase, ya la empresa cuenta con los datos de contacto, lo que permite realizar una clasificación con el fin de obtener un lead propenso a la compra.

Durante este proceso, la organización debe identificar si existe o no la posibilidad de que el usuario pueda transformarse en consumidor en el futuro; enfocándose solo en los que tienen potencial de ser clientes y dejando de lado aquellos sin interés.

3. Oportunidad

Esta es la fase donde ocurre la mayor segmentación entre leads con interés de compra y los que no, ya que durante esta etapa del embudo los usuarios son los que deben manifestar interés en las ofertas o materiales de la empresa.

De esta forma, la compañía identificará a aquellos con la disposición de empezar a consumir los productos o servicios de la marca de aquellos que no.

4. Calificación

Aquí la empresa ya tiene una base de datos rica en clientes potenciales, pero aún falta un paso muy importante; definir qué producto o servicio es el que el lead está dispuesto a comprar.

Para saber qué es lo que quiere y necesita, la empresa puede realizar encuestas, entrevistas, visitas comerciales, llamadas o emails.

Una vez que el negocio tiene dicha información, ¡Solo falta cerrar la venta!

5. Cierre

Todo Funnel de ventas tiene un objetivo en concreto: vender.

Por ello, al momento de identificar qué producto o servicio el lead está dispuesto a adquirir, se pueden dar inicio a las técnicas y estrategias de cierre de ventas que conforman una de las fases finales del ciclo de ventas, en donde se convierte a este usuario en un cliente.

Importancia del Funnel de ventas para las empresas

Es común ver a muchas empresas crear protocolos de ventas para guiar a sus equipos hacia la obtención de clientes, sin embargo, basar este proceso en el Funnel de ventas puede ir más allá de atraer consumidores.

¡Descubre por qué debes considerarlo para tu negocio!

Conoce mejor a tu base de usuarios

Aprender sobre tus consumidores potenciales y clientes es una excelente manera de llevar la relación comercial al siguiente paso.

Al aplicar el Funnel de ventas, obtendrás una perspectiva clara de cuáles son las necesidades y expectativas de los usuarios en cada una de las fases.

Esto se logra gracias a que el embudo permite descubrir esos factores que hacen que un usuario pase de una etapa a la siguiente.

De esta forma, obtendrás poderosos insights sobre los factores que influyen en el avance o salida del contacto dentro del embudo, una comprensión que facilita la creación de campañas de marketing efectivas y técnicas de ventas productivas.

Favorece la eficiencia

Una estructuración fija y estandarizada de las estrategias de relacionamiento con el cliente potencial no solo te brindará mayores oportunidades de conversión, sino que además promoverá una cultura de eficiencia en tu negocio.

En términos de productividad, al orientar el enfoque de marketing y ventas hacia determinadas actividades por fases, podrás reducir drásticamente tareas y gastos innecesarios.

Asimismo, acompañar a los usuarios por cada etapa respaldando su camino favorecerá la generación de una relación valiosa entre ellos y tus colaboradores.

Sinergia de equipos

Habitualmente, sobre todo en empresas pequeñas o medianas, los equipos de marketing y ventas trabajan independientemente entre sí, lo que puede retrasar y entorpecer la jornada del cliente.

A través del Funnel de ventas, el equipo de comercialización tendrá toda la información necesaria para prepararse para el cierre, favoreciendo la conversión y la satisfacción del consumidor.

De la misma forma, obteniendo esta conjunción entre equipos es posible generar una mayor integración entre colaboradores, dando como resultado procesos más eficientes y un ambiente de trabajo positivo.

Genera oportunidades de negocio

Otra de las ventajas del Funnel de ventas es que permite aprender sobre el historial de negociaciones realizadas históricamente dentro de la organización, con el objetivo de observar las probabilidades de conversión en cada interacción.

Asimismo, acceder a verificaciones de transacciones anteriores facilita la creación de estrategias de ventas eficientes y ayuda a lograr resultados más consistentes con los objetivos organizacionales.

Ahora bien, ya que conoces a detalle qué es, cómo funciona y los beneficios que un Funnel de venta puede proporcionar, es momento de ver cómo crear uno en tu negocio.

Cómo hacer un Funnel de ventas

Un embudo de ventas es un esquema que describe las etapas por las que debe —o puede— pasar un lead antes de cerrar su compra.

La forma de hacer un Funnel de venta puede cambiar de empresa a empresa o, incluso, de manera generacional. De la misma forma, los compradores modernos han cambiado drásticamente sus hábitos de compra.

Todo eso ha llevado al embudo hacia diferentes estados, sin embargo, hay algunos pasos que necesariamente debes atravesar al definir tu Funnel de ventas:

Define el dolor de tus clientes

Cada negocio tiene un nicho distinto, incluso si están dentro de la misma industria. Por ello, sus clientes poseen necesidades, expectativas y dolores específicos.

En ese sentido, aprender sobre los problemas de los consumidores del mercado y los clientes existentes de tu negocio te permitirá descubrir los puntos claves que debe abordar el Funnel de ventas.

Crea una oferta

Para atraer y convertir leads dentro del Funnel, la estrategia debe estar apoyada en una oferta preliminar que sea atractiva y, por supuesto, estar inspirada en las necesidades puntuales del mercado.

Esto puede ser a través de contenidos de un blog, materiales ricos como ebooks, videos educacionales o cualquier recurso que aporte valor a la relación.

Califica los leads

Con los dos primeros pasos ya habrás generado algunos leads, sin embargo, es muy improbable que todos se conviertan en consumidores o usuarios de tus productos o servicios.

Para poder aumentar tus probabilidades de generación de oportunidades de negocio debes implementar la calificación de leads (lead scoring), que separe los leads con un interés genuino por la solución que ofreces de aquellos que necesitan más información para avanzar por el embudo.

Nutre tus leads calificados

Aquellos contactos que ya hayan demostrado una disposición real de compra por tus productos o servicios necesitarán un poco más para seguir hasta el fondo del embudo.

Para alcanzar la conversión final necesitas darles una perspectiva clara del valor que tu producto; por ello, nutre a tus leads ofreciendo una prueba gratis o demostración de lo que puede hacer y los beneficios que proporciona.

Define una estrategia de cierre

En esta etapa lo más importante es crear una estrategia de cierre de ventas sólida y consistente para aprovechar todo el proceso de nutrición del Funnel de ventas.

Existen múltiples estructuras de cierre de ventas que puedes seguir, sin embargo, lo más recomendable es basarse en la información obtenida de tus clientes sobre sus necesidades y expectativas.

Realiza un seguimiento y analiza tus indicadores

El paso final es acompañar los resultados del Funnel de ventas a través de un seguimiento de los clientes y los indicadores claves de rendimiento (KPIs) relacionados.

De esta forma, conocerás a detalle si la metodología creada para el embudo es la indicada para tu negocio y te permitirá ejecutar ajustes para mejorar los resultados.

Crea tu Funnel de ventas con Escala

Escala es la plataforma de automatizaciones de marketing y ventas con el CRM más fácil de usar.

Nuestro CRM (Customer Relationship Management) es un sistema de gestión y administración del relacionamiento con el cliente que te facilitará el proceso de conversión, fidelización y construcción de relaciones a largo plazo.

¿Cómo funciona el CRM de Escala?

A través de una plataforma intuitiva y simplificada podrás automatizar una gran cantidad de tareas cruciales, ¡conoce más sobre ella!

Base de datos inteligente

Cuando tus visitantes ingresen sus datos dentro de tus Landing Pages, esos datos serán almacenados automáticamente en el software CRM de Escala.

Organización de la jornada de ventas

Asimismo, la plataforma te brinda herramientas de organización de generaciones de negocios, lo que facilita la identificación de clientes potenciales más cerca del cierre de ventas y que necesitan atención inmediata.

Notificaciones

A través de notificaciones oportunas, el software de Escala le recordará a tus equipos de marketing y ventas cuándo, por qué y a quién contactar.

De la misma forma, podrás programar y enfocar tus actividades en las acciones importantes de tu Funnel de ventas como la nutrición y el cierre de ventas.

Clasifica tus contactos

Una de las grandes funcionalidades del software CRM de Escala es la segmentación de tus bases de datos por campañas, productos, clientes calificados o en cualquier etapa del embudo.

De esta forma, tendrás a tu alcance una estrategia más efectiva de atracción y convencimiento de consumidores potenciales.

Seguimiento

Muchas empresas piensan que la relación con un cliente termina con la compra, pero esto no es así. El ciclo de ventas, en lugar de verse como un destino, debe pensarse como un circuito, donde la relación puede retomarse una y otra vez.

Usando el CRM de Escala puedes obtener poderosos insights para construir relaciones a largo plazo como:

• El nivel de satisfacción del cliente con el producto.
• Áreas de mejoría.
• Segmentos del mercado afines con el producto o servicio.
• Cómo generar más leads.

Hacer diferentes embudos de venta

Con el CRM de Escala tendrás en tus manos una herramienta capaz de gestionar diferentes Funnel de ventas e identificar exactamente de cuál embudo provienen tus leads y qué mensajes han impactado más en ellos.

Otros datos importantes que puedes conocer son:

• Qué productos ha comprado.
• Cuánto ha gastado.
• Cuáles son sus preferencias.
• Emails que ha recibido.
• Segmentación usada.

Con todas estas funcionalidades podrás tomar las acciones correctas dentro de tu embudo de ventas y mejorar la comunicación con tus clientes.

¿Estás listo para mejorar tus procesos de venta dentro de tu empresa? Escala te brinda una plataforma ideal para mejorar tus resultados, automatizar tus operaciones, y así maximizar tus oportunidades de negocio.

¡Haz ya mismo una prueba gratuita y empieza a optimizar tus ventas!

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