Cómo crear una estrategia de ventas ganadora

¿Te ha pasado que las ventas no van tan bien en tu negocio? ¿Deseas impulsar un nuevo producto en el mercado pero no consigues los resultados deseados? ¡No te preocupes! No es que tu producto o servicio sea malo, solo no estás implementando la estrategia de ventas correcta y en este artículo te ayudaremos con ello.

En muchas oportunidades, los recursos que se destinan a herramientas de captación de leads y para incrementar las ventas son mal invertidos, lo que se traduce en leads poco calificados y la dificultad para fidelizar clientes.

Comprender la forma en que se realiza una estrategia de ventas es fundamental para contribuir con el crecimiento de una empresa, enfrentar ventas bajas y para garantizar su supervivencia en el mercado.

Por esta razón, en este artículo te explicaremos de qué trata una estrategia de ventas ganadora y te compartiremos los mejores consejos para elaborar una.

¡Comencemos!

¿Qué es una estrategia de ventas?

Se trata de un plan específico que desarrolla una compañía para ofrecer sus productos o servicios con la idea de maximizar sus ingresos. Este plan va acompañado de la toma de decisiones y de la implementación de varias tácticas.

Una estrategia de ventas debe someterse a evaluaciones recurrentes para optimizar los resultados deseados. Además, este plan implica:

• Crear una propuesta valor.
• Definir el buyer persona.
• Definir el discurso de ventas.
• Determinar los canales de ventas más factibles para la empresa.

Además, otro elemento importante en una estrategia de ventas ganadora es establecer un funnel o embudo de ventas, el cual representa todo el proceso de un cliente desde que el mismo está considerando comprar un producto o servicio a la empresa hasta que se concreta la adquisición.

La efectividad del proceso de ventas depende del tipo de estrategia de marketing y ventas que se implemente en tu organización.

Importancia de implementar una estrategia de ventas

Elaborar una estrategia de ventas es crucial para el desarrollo de una empresa. Muchos empresarios se centran en la elaboración de productos y en la creación de planes de marketing, lo que deja en estado vulnerable las ventas.

Para entender de forma más sencilla la importancia de una estrategia de ventas, te explicaremos su diferencia con una estrategia de marketing:

• La estrategia de ventas está enfocada en vender productos o servicios para generar ingresos cuantificables.
• La estrategia de marketing tiene como objetivo incrementar la visibilidad de una empresa.

Sin importar qué tan bueno sea el plan de marketing de una empresa, no será útil si su plan de ventas no arroja los resultados deseados. La estrategia de ventas debe brindar los resultados esperados y permitir servir de cobertura económica al plan de marketing.

En conclusión, una estrategia de ventas es importante porque permite:

• Adaptar las técnicas de ventas a la situación de la empresa.
• Definir quién es tu público objetivo y cómo los abordas.
• Reclutar el talento humano necesario para lograr tus objetivos de venta.

8 consejos para crear una estrategia de ventas exitosa

Conocer la forma de realizar una estrategia de ventas ayuda a mejorar los resultados económicos de la compañía. De la misma manera, potencia las relaciones con los clientes y enriquece la experiencia de los clientes o el customer experience.

Para elaborar una estrategia de ventas es indispensable saber el funcionamiento de tu embudo de ventas. En ese caso, comprenderás en qué momento acercarte a tu cliente prospecto, si está listo para comprarte, o si necesitas darle más tiempo para informarlo acerca de tu producto o servicio.

A continuación, te compartimos las recomendaciones más importantes para elaborar un plan de ventas exitoso:

1. Realiza un diagnóstico de las ventas de tu compañía

Para saber el estado actual de las ventas de tu organización, formúlate las siguientes preguntas:

• ¿Cuánto representaron las ventas de la empresa en X período? (Puede ser un año, semestre o mes, según el tipo de producto que ofreces).
• ¿Cuánto se invirtió para alcanzar dichos ingresos?
• ¿Ascendieron o disminuyeron las ganancias respecto al período anterior?
• ¿Cuáles son tus consumidores más fieles? ¿Qué aspectos tienen en común?
• ¿Cuál es el producto o servicio preferido por tu audiencia?
• ¿Has implementado alguna acción interna que haya impactado el volumen de ventas?

A estas interrogantes las puedes complementar con indicadores que miden el desempeño de ventas (KPIs), como lo son:

• Lapso promedio de respuesta al cliente prospecto.
• Tasa de conversión de lead en consumidor.
• Promedio de intentos previo a la venta.
• Tasa de conversión de visitante en lead.
• Costo por lead.
• Tasa de conversión.
• Costo de adquisición de cliente.
• Duración del ciclo de ventas.

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2. Define tu buyer persona

El buyer persona hace referencia al perfil de tu cliente ideal. Para definirlo, debes tomar en cuenta cierta información de los consumidores y tu propuesta de valor.

Gracias a este análisis, tienes la posibilidad de saber y utilizar favorablemente los aspectos psicológicos, demográficos y sociales de tus clientes ideales.

Solamente debes considerar 3 pasos sencillos para elaborar este modelo:

1. Segmenta demográficamente a tus clientes: Con esto tienes la oportunidad de conocer información importante como edad, nivel de ingreso y sexo de tus consumidores habituales.
2. Comprende las preferencias de tus consumidores: aquí debes considerar los canales de comunicación que prefieren tus usuarios, los formatos que degustan más para consumir tu contenido y cuáles son las redes sociales que usan para informarse acerca de tu compañía.
3. Define el comportamiento de tus clientes: ¿cuál es el método de pago que utilizan más? ¿Compran de modo presencial o prefieren compras online?

3. Establece objetivos SMART

SMART es un acrónimo en inglés que hace atribución a los siguientes conceptos: Específico, medible, alcanzable, realista y temporal.

En el momento que ya has determinado la circunstancia en la que se encuentra tu compañía y el perfil de tu consumidor potencial, es hora de establecer los objetivos.

A continuación, te explicaremos la metodología SMART para los objetivos de tu estrategia de ventas:

• Específicos: Quiere decir que tienen que abarcar departamentos o áreas específicas de tu empresa.
• Medibles: Para que tu objetivo sea medible, debes definir una métrica para evaluar si se cumplió o no.
• Alcanzables: Si estableces objetivos realistas, permites que el mismo sea un reto antes que una aspiración ilusoria.
• Relevantes: La relevancia de las metas hace referencia a si están enmarcadas en la planificación estratégica de la empresa.
• Temporales: Todos los aspectos que te acabamos de mencionar tienen que expresarse en cierta unidad. Es decir, cada objetivo requiere de una fecha de caducidad.  

Por poner un ejemplo, si estableces un objetivo como “incrementar el volumen de ventas”, aunque sea una meta válida, no cumple con la metodología SMART porque no es específica, medible ni temporal.

La forma correcta de formular este objetivo sería “aumentar en 10% el volumen de ventas del producto X durante el mes de junio”.

4. Define un presupuesto para ventas y marketing

Este punto es muy importante porque es lo que te permitirá desarrollar las acciones para implementar tu estrategia de ventas.

En pocas palabras, es imposible la venta si no se invierte dinero. Esto no solo aplica para el producto o servicio, sino también para el plan de marketing, la estrategia de ventas y las acciones que mejoren el customer experience.

Como te hemos dicho en el apartado anterior, el presupuesto (al igual que los objetivos) debe ser realista y temporal. No importa si estás iniciándote o si tu empresa ya está consolidada.

El marketing digital es una gran alternativa para las empresas nacientes y quieren desarrollar una buena estrategia de ventas y un plan de marketing sólido.

De hecho, se ha comprobado que el marketing de contenidos es 6 veces más económico que el marketing tradicional y otorga tres veces más leads.

Mejorar la experiencia del cliente también es un factor que debes considerar para incluir dentro de tu presupuesto, ya que estudios de PwC revelan que el 75% de los clientes tiene disposición de pagar más si le ofrecen una buena customer experience.

5. Establece los canales de ventas más adecuados para tu negocio

Al momento de establecer los canales de ventas, lo más apropiado es considerar el canal que tu cliente prefiera.

Los canales de ventas pueden ser offline u online. Gracias a la digitalización del sector empresarial, la mayoría de las estrategias de venta consideran más los canales digitales, puesto que los mismos son de mayor preferencia para los consumidores.

Entre los principales canales de venta offline, encontramos:

• Tienda física y puntos de venta: Esto incluye los negocios de la marca y las tiendas de los distribuidores.
• Call center: Se trata de llamadas que realizan agentes de ventas para ofrecer un producto o servicio. El propósito fundamental de esta modalidad es cerrar un trato en la misma conversación telefónica.
• Venta directa: Hace referencia a una venta que se realiza directamente entre un prestador de servicio de la compañía y el consumidor; sin la intervención de un establecimiento físico.

Por su parte, los canales de venta online incluyen:

• E-commerce: Se refiere a una plataforma online donde se comercian los productos o servicios de una empresa. Por ejemplo, la tienda online de Samsung.
• Social media: Hoy por hoy las redes sociales se pueden usar para vender. Facebook, Instagram, WhatsApp… todas son plataformas que sirven para cerrar tratos comerciales.
• Marketplace: Son plataformas virtuales que permiten la venta de productos y servicios, como es el caso de Amazon o Shein.

6. Hazle saber la estrategia a tus colaboradores

No hagas esto solo, recuerda que existe un equipo de trabajo para tener mejores resultados en tu estrategia de ventas.

Para comunicar el plan que tienes a tus colaboradores, sigue las siguientes recomendaciones:

• Transmite un discurso conciso que fomente la colaboración y el compromiso de cada trabajador con el plan de ventas. Para ello explícale a cada uno cuál será su papel en el mismo.
• Diversifica los canales a través de los cuales vas a hacer pública tu estrategia (email, newsletters, redes sociales, cartelera informativa, entre otros).
• Muéstrate dispuesto a tomar en cuenta la opinión de los colaboradores acerca de la estrategia.

7. Usa un CRM

Con todos tus colaboradores trabajando en tu estrategia de ventas, requerirás de una plataforma que te permita captar, seguir y cultivar tus leads. Los software CRM (Customer Relationship Management) son herramientas ideadas para eso.

Con la plataforma CRM todo uno de Escala, la plataforma de marketing digital y ventas más completa y fácil de utilizar, tendrás la posibilidad de captar y almacenar automáticamente la información de tus clientes potenciales. En lugar de introducir datos manualmente, este CRM capta la información de los leads.

Por si fuera poco, un CRM de ventas ayuda a cultivar tus clientes prospectos gracias a determinadas campañas de ventas. A través de este mecanismo, puedes crear una campaña de marketing de contenidos para enviarle información de interés a tu potencial cliente.

Con esto puedes reducir la resistencia del cliente y fomentar la venta de tus productos o servicios.

8. Evalúa que todo se lleva a cabo según lo que planeaste

Poner a rodar la estrategia de ventas no significa el fin del proceso. En cambio, medir el desempeño de lo que planeaste te permite corregir errores en cada ocasión que lo amerite.

Refresquemos lo que hablamos hace unos apartados atrás sobre los KPIs de ventas. En este momento debes usarlos para determinar el rendimiento de tu planificación.

Si consideras que en tu empresa no se dispone del tiempo para ello, tienes la posibilidad de automatizar el proceso con el CRM de Escala.

¿Cómo te ayuda el CRM de Escala a gestionar una estrategia de ventas?

En el momento en que tus visitantes se registren en tu página web, estos datos serán guardados en el CRM de Escala.

Esta plataforma te ayuda a incrementar las probabilidades de éxito en tus ventas, gracias a que identifica los clientes potenciales más valiosos y los que necesitan atención inmediata.

Además, este CRM te permite conocer el estado de tu compañía a través de dashboards que emite el software. Con ello, sabrás el porcentaje de visitantes que se convierten en leads, cuántos leads se convierten en clientes, el volumen de ventas que se estima obtener en cierto período, entre otros.

Si deseas conocer más acerca de esta potente herramienta, te invitamos a realizar una prueba gratuita para que disfrutes sus beneficios de inmediato.