Gastos de venta
¿Qué son los gastos de venta? Tipos, ejemplos y más
Conoce qué son los gastos de venta, tipos y características; aprende a calcularlos con ejemplos para optimizar recursos y mejorar la rentabilidad de tu empresa.
Los gastos de venta son una parte clave en la contabilidad y administración de cualquier empresa, ya que impactan directamente en la rentabilidad y en la toma de decisiones estratégicas. Comprender qué son los gastos de venta, cómo se clasifican, cómo se calculan y cuáles son los más comunes en distintos sectores, permite tener un mayor control financiero y diseñar mejores estrategias comerciales.
Tanto una pyme de consultoría, una agencia de turismo, una clínica de salud y belleza o una inmobiliaria deben registrar con detalle sus gastos operativos relacionados con el proceso de venta. De esta manera, se pueden identificar áreas de mejora, aplicar medidas de reducción de costos y aprovechar herramientas como indicadores de ventas y reportes para lograr un equilibrio entre inversión y retorno.
Tanto una pyme de consultoría, una agencia de turismo, una clínica de salud y belleza o una inmobiliaria deben registrar con detalle sus gastos operativos relacionados con el proceso de venta. De esta manera, se pueden identificar áreas de mejora, aplicar medidas de reducción de costos y aprovechar herramientas como indicadores de ventas y reportes para lograr un equilibrio entre inversión y retorno.
Qué discutiremos en este artículo
¿Qué son los gastos de venta?
Los gastos de venta son todos aquellos costos ligados a la promoción, distribución y entrega de productos o servicios a los clientes. Incluyen desde sueldos del equipo de ventas, campañas de publicidad, costos de transporte, empaque, hasta comisiones y viáticos.
Algunos ejemplos de gastos de venta comunes son:
Conocer el concepto de gastos de venta permite tomar decisiones más informadas y planear un presupuesto de gastos ajustado a la realidad de cada tipo de empresa.
Si quieres conocer sobre presupuestos de ventas, visita este artículo
Algunos ejemplos de gastos de venta comunes son:
- Comisiones de ventas a representantes.
- Campañas de marketing en redes sociales.
- Gastos de envío de productos.
- Viáticos de los vendedores.
- Material de empaque o presentación.
Conocer el concepto de gastos de venta permite tomar decisiones más informadas y planear un presupuesto de gastos ajustado a la realidad de cada tipo de empresa.
Si quieres conocer sobre presupuestos de ventas, visita este artículo
Características de los gastos de venta
Se presentan recurrentemente
Generalmente, los gastos relacionados con la venta de un producto o servicio aparecen de forma constante a lo largo del largo plazo. Por ejemplo, los salarios del departamento de ventas o el pago mensual de herramientas digitales.
Se consideran dentro de los costos de operación
Al igual que los gastos administrativos, los gastos de venta forman parte de los costos operativos que se reflejan en el estado de resultados. Son distintos a los costos de producción como materias primas o mano de obra directa.
Impulsan el desarrollo y expansión del negocio
Aunque representan un desembolso, son esenciales para ejecutar el plan de ventas, incrementar el volumen de ventas y atraer nuevos clientes. Invertir en estrategia de ventas y en la fuerza de ventas es clave para mantener relaciones comerciales sostenibles.
Son parte de la estructura de costos
Los gastos de venta, junto con los gastos generales y de administración, conforman la estructura de costos de la empresa. Gestionarlos bien es crucial para lograr una gestión eficiente y obtener la mejor rentabilidad posible.
¿Cuáles son los tipos de gastos de venta?
Los tipos de gastos de venta se dividen en cuatro categorías principales:
Gastos directos
Son aquellos que están directamente vinculados con la venta de un producto, como las comisiones de ventas o el empaque. Ejemplo: una empresa de bienes raíces paga comisión a sus agentes por cada propiedad vendida.
Gastos indirectos
Son los que no se pueden asociar directamente a una venta específica, pero que apoyan el proceso de ventas. Por ejemplo, el alquiler de oficinas para el equipo de ventas o los gastos de viaje de los representantes.
Gastos variables
Son los que cambian según el volumen de ventas. Incluyen gastos de envío, viáticos o costos de promociones. Ejemplo: una clínica de salud paga viáticos extra cuando sus representantes viajan a congresos para captar clientes.
Gastos fijos
Son los que permanecen constantes en el tiempo, sin importar el nivel de ventas. Entre ellos se encuentran sueldos del personal de ventas, alquiler de espacios o suscripciones a herramientas de marketing digital.
Gastos de venta vs. gastos administrativos
Aunque ambos son parte de los gastos operativos, existen diferencias claras entre ellos:
Los gastos administrativos suelen ser fijos, los de venta son variables
Los gastos administrativos como sueldos del personal administrativo tienden a ser estables, mientras que los de venta fluctúan con base en la actividad comercial.
Al subcontratar, se ahorra en administración y se gasta más en ventas
Externalizar recursos humanos o contabilidad reduce los costos administrativos, pero implica una mayor inversión en áreas comerciales como actividades de ventas o publicidad.
Los administrativos forman al equipo, los de ventas lo incentivan
Los gastos de administración incluyen formación del personal, mientras que los de venta abarcan viáticos, incentivos o estrategias comerciales para motivar a los representantes.
Diferente impacto en la estructura de costos
Los administrativos aseguran el funcionamiento interno, mientras que los de venta apuntan a generar ingresos mediante la fuerza de ventas y el departamento de ventas.
¿Cómo calcular los gastos de venta?
Calcular los gastos de venta es fundamental para un control de gastos efectivo; para ello debes entender el ciclo de ventas de tu empresa dependiendo el sector para comprender qué gastos acarrea; sin embargo estos son los pasos básicos:
Detecta los gastos variables
Identifica los que cambian con el volumen de ventas, como comisiones, publicidad o viáticos. Esto ayuda a estimar mejor el impacto de las campañas.
Enumera los gastos fijos
Registra gastos como sueldos del equipo de ventas, alquiler de oficinas o licencias de software. Herramientas como Escala con CRM todo-en-uno y automatizaciones ayudan a reducir costos operativos al centralizar la información y optimizar procesos, aumentando así la posibilidad de ingresos mayores a un bajo costo.
Distingue los gastos de venta de otros
Separa los costos de producción (como materias primas o mano de obra) de los costos de envío o gastos relacionados con la venta. Esto permite un análisis más preciso.
Aplica el cálculo en el estado de resultados
Suma todos los gastos de venta directos e indirectos y compáralos con los ingresos. Así, puedes evaluar si necesitas aplicar estrategias de reducción de costos o aumentar el presupuesto en ciertas áreas.
Para complementar el análisis, puedes usar recursos como el costo de ventas y los reportes de ventas para tomar mejores decisiones.
Para complementar el análisis, puedes usar recursos como el costo de ventas y los reportes de ventas para tomar mejores decisiones.
Ejemplos de gastos de venta
Comisiones a vendedores
Son pagos adicionales que reciben los vendedores por cada producto o servicio vendido.
Ejemplo: Una empresa inmobiliaria con diez asesores logra vender cinco departamentos en un mes. Cada asesor recibe una comisión del 5 % sobre el valor de las propiedades colocadas, lo que representa un gasto considerable, pero necesario para mantener motivada a la fuerza de ventas.
Ejemplo: Una empresa inmobiliaria con diez asesores logra vender cinco departamentos en un mes. Cada asesor recibe una comisión del 5 % sobre el valor de las propiedades colocadas, lo que representa un gasto considerable, pero necesario para mantener motivada a la fuerza de ventas.
Alquiler de locales comerciales o puntos de venta
Incluye el pago por espacios físicos donde se atiende a los clientes.
Ejemplo: Una clínica de salud y belleza decide abrir una sucursal en un centro comercial. El pago mensual del alquiler del local se convierte en un gasto fijo de ventas, ya que el espacio es fundamental para atender a nuevos pacientes y dar visibilidad a sus servicios.
Ejemplo: Una clínica de salud y belleza decide abrir una sucursal en un centro comercial. El pago mensual del alquiler del local se convierte en un gasto fijo de ventas, ya que el espacio es fundamental para atender a nuevos pacientes y dar visibilidad a sus servicios.
Herramientas digitales
La suscripción a software de gestión como gestión de ventas o plataformas de email marketing son gastos frecuentes en las empresas actuales.
Ejemplo: Una consultora de negocios contrata un software de gestión de ventas y una plataforma de email marketing para organizar a su equipo y automatizar campañas. Estas suscripciones, aunque digitales, forman parte de los gastos operativos ligados al proceso de venta.
Ejemplo: Una consultora de negocios contrata un software de gestión de ventas y una plataforma de email marketing para organizar a su equipo y automatizar campañas. Estas suscripciones, aunque digitales, forman parte de los gastos operativos ligados al proceso de venta.
Publicidad y campañas de marketing
Desde anuncios en redes sociales hasta la impresión de flyers, toda promoción forma parte de los gastos de venta variables.
Ejemplo: Una agencia de turismo lanza una campaña en redes sociales con anuncios segmentados para atraer viajeros internacionales. La inversión en publicidad digital se traduce en más reservas, pero también en un gasto de venta variable que debe presupuestarse mes a mes.
Ejemplo: Una agencia de turismo lanza una campaña en redes sociales con anuncios segmentados para atraer viajeros internacionales. La inversión en publicidad digital se traduce en más reservas, pero también en un gasto de venta variable que debe presupuestarse mes a mes.
Viáticos y gastos de viaje
Incluyen hospedaje, transporte y alimentación de los representantes de ventas en sus desplazamientos.
Ejemplo: Un despacho de consultoría envía a sus representantes a una feria internacional. Entre boletos de avión, hospedaje y alimentación, los viáticos se convierten en un gasto clave para fortalecer relaciones y captar clientes potenciales.
Ejemplo: Un despacho de consultoría envía a sus representantes a una feria internacional. Entre boletos de avión, hospedaje y alimentación, los viáticos se convierten en un gasto clave para fortalecer relaciones y captar clientes potenciales.
Gastos de envío
Costos de transporte para entregar productos al cliente.
Ejemplo: Una tienda de productos de belleza maneja cientos de pedidos al mes. Cada entrega requiere pagar servicios de mensajería, lo que convierte los costos de envío en un gasto de venta recurrente y directamente proporcional al volumen de ventas.
Ejemplo: Una tienda de productos de belleza maneja cientos de pedidos al mes. Cada entrega requiere pagar servicios de mensajería, lo que convierte los costos de envío en un gasto de venta recurrente y directamente proporcional al volumen de ventas.
Empaque y presentación
Son los gastos en materiales de presentación que mejoran la experiencia del cliente.
Ejemplo: Una inmobiliaria prepara carpetas personalizadas con renders, planos y fichas técnicas para presentar proyectos a inversionistas. El gasto en diseño e impresión mejora la experiencia del cliente y aporta valor a la estrategia de ventas.
Ejemplo: Una inmobiliaria prepara carpetas personalizadas con renders, planos y fichas técnicas para presentar proyectos a inversionistas. El gasto en diseño e impresión mejora la experiencia del cliente y aporta valor a la estrategia de ventas.
Personal de apoyo en ventas
Los sueldos de asistentes o personal administrativo que colabora con la fuerza de ventas también son parte de los gastos.
Ejemplo: Un colegio privado incorpora asistentes en el área de admisiones para dar seguimiento a consultas de padres interesados. Los sueldos de este personal administrativo representan un gasto de venta adicional, pero fundamental para apoyar al departamento de ventas en la captación de nuevos alumnos.
Ejemplo: Un colegio privado incorpora asistentes en el área de admisiones para dar seguimiento a consultas de padres interesados. Los sueldos de este personal administrativo representan un gasto de venta adicional, pero fundamental para apoyar al departamento de ventas en la captación de nuevos alumnos.
Conclusión
Los gastos de venta son indispensables para la operación de cualquier negocio, pero su correcta gestión marca la diferencia entre un negocio rentable y uno que pierde competitividad. Identificarlos, clasificarlos y calcularlos con precisión ayuda a mejorar la eficiencia y la estructura de costos, dando oportunidad a tomar algún plan de acción para considerar qué costos se mantienen o reducen.
Además, apoyarse en herramientas tecnológicas como Escala, que integra CRM, reportes, omnicanalidad y automatizaciones, permite a las empresas optimizar procesos, centralizar datos y reducir gastos innecesarios a lo largo del tiempo.
Además, apoyarse en herramientas tecnológicas como Escala, que integra CRM, reportes, omnicanalidad y automatizaciones, permite a las empresas optimizar procesos, centralizar datos y reducir gastos innecesarios a lo largo del tiempo.
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