Qué es un embudo de ventas y por qué lo necesitas para vender más

El embudo de ventas es una representación del proceso de ventas que tiene tu negocio, generalmente se grafica en forma de “cono al revés” y explica el camino que recorren las personas desde que te conocen hasta que compran y se convierten en clientes.

Un embudo de ventas te permitirá:

• Definir todo tu proceso de venta y la comunicación con tus clientes potenciales.
• Tomar control de tu proceso de ventas.
• Medir cada fase, identificar oportunidades y optimizar.
• Darle seguimiento al equipo de ventas.
• Hacer proyecciones del negocio.
• Optimizar tus acciones de marketing y ventas sobre la marcha.

Los embudos de ventas son para todo tipo de negocio, desde las micro empresas hasta las grandes corporaciones, son versátiles ya que se adaptan a todos los sectores y dependiendo de tus objetivos y tu audiencia, puedes aplicar uno o varios al mismo tiempo.

En este artículo aprenderás desde qué es un embudo, hasta recomendaciones para crear el tuyo con las mejores prácticas.

¿Qué es un embudo de ventas?

Si bien es cierto el proceso de compra de cada cliente es distinto, en algunos puntos conserva algunas similitudes en común, es por esta razón que los embudos también pueden ser diferentes dado que el cliente identifica una necesidad y busca la forma de saber más sobre este producto. Por lo general los negocios buscan generar una necesidad en el cliente o satisfacer una existente. El primer paso es entonces que el cliente identifique que tu producto o servicio satisface esa necesidad.

Existen productos de compra rápida y otros que requieren un proceso de información más amplio por parte del consumidor. Un ejemplo de productos de compra rápida son los zapatos, imagina que vas a Google y escribes “zapatos deportivos” y luego de elegir el modelo que más te gusta, haces la compra. De otro lado, la adquisición de un vehículo nuevo puede tomar un poco más de tiempo, ya que el posible cliente necesita más información previa.

Beneficios de un embudo de ventas para tu negocio

Muchos negocios siguen sin aprovechar los beneficios y el potencial de los embudos de venta, si todavía eres uno de ellos, estamos seguros de que en las próximas líneas encontrarás consejos que querrás aplicar desde ya.

1. Son una excelente herramienta para medir el éxito de una campaña

Medir el éxito que está teniendo un embudo en cada una de sus etapas permite identificar cuántas personas entran en él, cuántas compraron y cuántas no. Esto te ayuda a entender:

• Porcentaje de conversión del embudo.
• Porcentaje de oportunidades de venta perdidas.
• Predicción de ventas con base en el porcentaje de conversión.
• Acciones de mejora necesarias para etapas específicas.

2. Automatización de las ventas

Tener claro el embudo de ventas te permitirá automatizar acciones de mercadeo, que harán de tu embudo un proceso eficiente y poderoso, que impacte el número de ventas y maximizará el rendimiento, el beneficio y la eficiencia de tus gastos de marketing.

3. Mejora la experiencia de tus clientes

Entender qué necesitan tus usuarios para pasar de una etapa del embudo a otra y ofrecerlo, puede ayudarte a optimizar tu proceso de ventas, estas implementaciones mejorarán la experiencia de los usuarios en cada interacción con tu marca, haciendo que tu embudo sea un proceso sencillo y satisfactorio para tus usuarios, mejorando incluso la percepción de tu marca.

Etapas de un embudo de ventas

Un embudo de ventas tiene diferentes etapas, las que te presentaremos a continuación no son las únicas, pero sí las más comunes.

1. Visitas

En esta etapa del embudo de ventas mides todas las visitas que llegan a tu sitio web o negocio físico. Si bien es cierto las personas no te conocen, ya empezaron a ver algo de ti, es el momento perfecto para dejar una buena primera impresión. Así las cosas, una forma de aumentar las ventas de tu negocio es generar más visitas, ya que al tener prospectos, tienes más posibilidad de venta. Ten en cuenta los canales que te permiten atraer a los consumidores:

• Si hablamos de un sitio web debes contemplar anuncios digitales, contenido en redes sociales, campañas de correo electrónico, entre otros.
• Si hablamos de negocios físicos no puedes olvidar la publicidad en televisión, vallas publicitarias, (volantes) flyers, entre otros.

2. Prospecto o lead

Una vez que tienes visitas, uno de los objetivos es convertirlas en leads, es decir, en personas que han mostrado interés en tu producto o servicio y que dejaron sus datos de contacto en algún formulario de tu página o landing page. El objetivo es comenzar una relación y tener más información que nos permita conocerlas y entender si estos prospectos están preparados para pasar a la siguiente etapa y convertirse en leads calificados.

• Para incrementar tus ventas, prueba técnicas que te permitan obtener el mayor número de contactos posible, como por ejemplo:
• Ubicar un formulario de contacto en la parte superior de tus páginas web.
• Solicitar el mínimo de datos necesarios a los usuarios.
• Poner en lugares estratégicos tu llamado a la acción en las páginas.
• Asegurarse de que tus formularios envíen correctamente la información de tus leads al CRM.

3. Lead calificado

Un lead calificado es aquel del que ya tienes suficiente información como para validar que es un potencial comprador de tu producto o servicio, esto te ayudará a priorizar aquellos prospectos que están más cerca de la decisión de compra.

En algunas ocasiones un usuario puede pasar directo de esta etapa a ser una oportunidad de venta durante la llamada telefónica o puede dejar su información de contacto sólo para conocer un poco más y darse cuenta de que no es el producto o servicio que desea, para dejar de ser un lead calificado.

Para tener más de ellos debes tomar decisiones sobre tus acciones de mercadeo: puedes optimizar tus campañas, mejorar tus mensajes publicitarios u optimizar la información que pides en tus formularios.

Si estás recibiendo muchos leads, pero están buscando productos diferentes o no están muy interesados en comprar, lo más probable es que tus acciones de mercadeo necesiten optimización, dado que podrías estar dirigiéndote a una audiencia muy amplia. Recuerda que tu mensaje debe ser más claro.

4. Oportunidades

La oportunidad es cuando el lead, que ya sabemos que es un potencial comprador, también muestra interés en concluir la compra.

Un lead puede ser calificado y no pasar a ser una oportunidad cuando es una persona a la que le gusta el producto o servicio pero aún no está listo para entrar a un proceso de compra o negociación y que estaba buscando solo información. El objetivo es darle continuidad al lead hasta que esté listo para comprar. Por ello recomendamos documentar los próximos pasos en un CRM: enviar emails, cotizaciones, llamadas, etc.

¿Cómo maximizar oportunidades de venta? A los leads que aún no están listos para entrar a un proceso de negociación y compra, envíales contenido de valor para generar interés en tus productos y servicios, que los ayude a convencerse de comprar.

5. Ventas

¡Felicitaciones! Es el momento de celebrar, has logrado una nueva venta.

En este punto, esa visita a tu negocio o sitio web se convirtió en una compra, ¿cuál es el próximo paso a seguir?:

• Haz seguimiento a los usuarios para desarrollar una relación a largo plazo con ellos y convertirlos en embajadores de la marca.
• Consigue referidos de tus clientes para generar más ventas.
• Pregúntate qué otros productos o servicios les puedes ofrecer.
• Solicita feedback sobre el proceso para entender que les gustó más y qué puedes mejorar, esto puede ayudar a identificar lo que ha funcionado bien y los puntos de mejora. Revisar la información documentada en el CRM es ideal en este proceso de descubrimiento y análisis.

Revisar la información documentada en el CRM es ideal en este proceso de descubrimiento y análisis.

¿Cómo vender más con un embudo de ventas?

Te damos algunas recomendaciones que te serán de gran ayuda a la hora de crear tu propio embudo, para que obtengas los mejores resultados posibles.

Define tu cliente ideal

Mientras más conoces a tus clientes, más fácil será pensar y crear estrategias para conectar con ellos, diseñar un embudo que esté a su medida y atraer nuevos leads. Algunas ideas para entenderlos mejor son las entrevistas, comprender patrones de comportamiento, hacerles preguntas de perfilamiento, entre otros.

Establece las etapas de compra de tu embudo

El modelo que te compartimos en esta guía es visita, prospecto o lead, lead calificado, oportunidades y venta, sin embargo, aunque estas etapas funcionan en términos generales, cada marca debe buscar la mejor manera de adaptarlos a su realidad de negocio.

Qué acciones tomarás en cada etapa para el cumplimiento de tus objetivos, con qué recursos cuentas, quiénes estarán involucrados en las diferentes etapas, qué paso adicional deben cumplir tus clientes o qué etapa puedes omitir, son algunas de las preguntas que debes formular.

Crea landing pages

Las landings pages o páginas de aterrizaje son páginas web que tienen como objetivo la adquisición de la información de contacto de los visitantes para convertirlos en potenciales clientes, es decir, son la puerta de entrada perfecta para adquirir contactos.

Para que tu landing page sea efectiva necesitas contenido más enfocado en agregar valor, emocionar acerca de los beneficios, crear llamados a la acción claros que indiquen cuál es el paso a seguir y opciones de botones de compra que sean rápidos para el usuario.

Optimiza tu embudo de ventas

Optimizar tu embudo de ventas hará que el proceso de conocimiento de producto o servicio sea más corto, también hará que el ciclo de ventas de tu negocio sea más eficiente y aumentará las conversiones de una etapa a la otra. Esto traerá como resultado que la inversión que haces en marketing para obtener más visitas, en la primera etapa del embudo, va a ser cada vez más rentable y escalable.

Fideliza a tus clientes

Ya conseguiste un cliente, ahora tienes que fidelizarlo para que esa persona te traiga otros nuevos clientes, que te ayudarán a optimizar tus esfuerzos para atraer nuevos prospectos.

Ofrece un excelente servicio posventa y atención a tus clientes, cumple con las garantías de tus productos y servicios, envía mensajes en fechas especiales como cumpleaños o festividades e incluso, puedes utilizar estrategias de venta como el envío de ofertas Up selling y Cross selling.

Conclusión

Todo negocio que quiera crecer de forma escalable y sostenible debe contar con embudos de venta que apoyen este objetivo. Si tuvieras que resumir en 3 simples puntos las razones por las que vale la pena implementar embudos de venta en tu negocio, mencionarías las siguientes:

• Son una excelente herramienta para medir el éxito de una campaña.
• Te permiten automatizar las ventas y el contacto con tus clientes.
• Mejoran la experiencia de compra de tus clientes.

Con Escala puedes crear y ejecutar tus embudos de venta de forma fácil, rápida y segura. Si deseas tener una demostración gratuita, la puedes obtener haciendo clic aquí.