Sales Enablement: Por qué necesitas adoptar la capacitación en ventas

El Sales Enablement se hace cada vez más conocido en toda América, especialmente por aquellos que se dedican al marketing digital y empresas ligadas a la tecnología.

De acuerdo a un estudio de HubSpot, casi 4 de cada 10 empresas en los Estados Unidos han implementado el Sales Enablement.

¿Quieres saber más de esta capacitación en ventas y cómo aplicarla en tu compañía? ¡Quédate hasta el final! Porque en este artículo, te explicaremos todo lo que necesitas saber de ello.

¿Qué es Sales Enablement?

Es un mecanismo que tiene como propósito fundamental crear un proceso de ventas escalable, ayuda a que el equipo de ventas maximice su rendimiento.

También, su objetivo es alinear las campañas de ventas y de marketing, optimizar el enfoque del negocio e investigar todo lo que el producto o servicio es capaz de ofrecer.

Por esta razón, un experto en Sales Enablement se encarga de varias cosas, desde la implementación de nuevos métodos, la optimización de procesos hasta la capacitación de equipos de trabajo.

Por si fuera poco, según el mismo estudio de HubSpot, existen otras responsabilidades que debe gestionar un profesional en Sales Enablement dentro de una empresa:

• Capacitaciones de coaching;
• Gestión del talento humano (sobre las contrataciones);
• Análisis de desempeño;
• Entrenamiento del personal;
• Planificación, desarrollo y análisis de estrategias;
• Elección de herramientas;
• Entre otras;

Varias de estas acciones puede que ya la estén realizando las empresas, es decir, puede estar implementando algo de Sales Enablement.

¿Cuáles son las fases del Sales Enablement?

Para identificar en qué fase del Sales Enablement está tu empresa, dividimos este proceso en cuatro etapas para que tú mismo descubras en cuál te encuentras.

1. Indefinido

Cabe destacar que para esta fase la firma no dispone de un CRM o sistemas de automatización de marketing digital para gestionar estrategias, implementar campañas, entre otros.

Los nuevos vendedores tardan hasta 9 meses en alcanzar la meta, y este aspecto es muy importante puesto que la meta de la empresa se establece iniciando el año.

Por consiguiente, si hasta la mitad de este lapso del año, los representantes de ventas no han conseguido el desempeño ideal, será más complicado hacerlo en la segunda mitad.

2. Progresiva

En esta etapa, ya se ha implementado un CRM y los equipos de ventas conocen cómo utilizarlo.

Recordemos lo que pueden hacer estas plataformas por tu empresa:

• Campañas de email marketing automatizadas;
• Informes sobre KPIs de ventas y de marketing;
• Administración de contactos;

La mayoría de los nuevos vendedores demora cerca de 6 meses en alcanzar la meta, lo que incrementa las probabilidades de alcanzar la meta final al terminar el año.

Esto ocurre porque el proceso de ventas está definido, aunque no recibe el mapeo que requiere. En otras palabras, no existe una supervisión frecuente para conocer si las acciones que se llevan a cabo día tras días por el equipo de ventas les permitirán alcanzar la meta mensual.

3. Maduración

Los sistemas CRM operan correctamente en la empresa y los miembros del equipo de ventas conocen la forma de gestionarlos, porque ya han recibido el adiestramiento necesario.

Además, los nuevos representantes de ventas alcanzan su cuota en los primeros 4 meses del año.

4. Primera Clase

En esta fase, se puede acceder a todos los sistemas por ordenador como desde dispositivo móvil. Los nuevos representantes de ventas cumplen con su objetivo en solo 3 meses.

El contenido que se genera se mapea según la jornada de compra del cliente y de la buyer persona.

Las métricas se persiguen correctamente para optimizar el desempeño de los vendedores.

Beneficios que aporta el Sales Enablement a las empresas

Estos son los beneficios que puede brindar esta herramienta a tu compañía:

Visibilidad en tareas

La mayoría de las empresas desean optimizar sus procesos comerciales, pero lo cierto es que muchas no saben cómo llevarlo a cabo.

Esto sucede porque existe poca supervisión frecuente de los resultados. Hay que considerar que las metas deben materializarse diariamente y no mensualmente.

Por consiguiente, lo primero es hacer visible el proceso de ventas a través de la supervisión de tareas de todos los integrantes del equipo.

• ¿Cuántos prospectos transforman en clientes los Sales Development Representative (SRDs)?
• ¿Cuánto se demora segmentar y prestar servicio a estos leads?
• ¿Cuál es el ticket promedio de cada vendedor?
• ¿Qué tan bien se sienten atendidos los clientes que llevan a cabo este proceso?

Con el objetivo de dar respuesta a estas preguntas, el experto en Sales Enablement requiere mapear de cerca estas tareas.

Capacitación constante

Si bien es cierto que el equipo tiene dificultades comunes, es importante considerar el desempeño individual de cada vendedor. Por esta razón, muchas estrategias comerciales incluyen la capacitación del equipo, pero no es suficiente.

Aparte de esta capacitación, es importante identificar fortalezas y debilidades de cada integrante, puesto que si un miembro no lo está haciendo bien no solo compromete sus metas individuales, sino las de toda la compañía a la que pertenece.

Por consiguiente, la supervisión posterior a la capacitación tiene que ser frecuente, debido a que siempre existen aspectos que pueden mejorarse.

Metodología de venta aplicada

Aplicar una metodología empresarial es una gran forma de convertir tareas mediocres en un proceso de ventas estructurado que los vendedores tienen que seguir para alcanzar sus metas.

Recordemos que la metodología de ventas no debe enfocarse solamente en las falencias de la empresa, sino tiene que convertirse en un elemento integral del proceso comercial y que define el rendimiento de los representantes de ventas.

Si tu compañía no está implementando una metodología, es muy probable que su desempeño esté comprometido a largo plazo.

Alineación entre marketing y ventas

Estos dos departamentos son el café y el azúcar, nunca pueden estar separados. Mientras uno implementa campaña para ganar leads más calificados, el otro intenta convertirlos en sus clientes recurrentes.

Por tal motivo, la combinación marketing + ventas tiene que ser una receta obligatoria para las empresas que desean ser exitosas.

No obstante, en muchas compañías es común ver que estos equipos compiten entre ellos mismos, causando incoherencia en la estrategia comercial.

Marketing afirma que el departamento de ventas no conoce el mercado, los vendedores dicen que los marketeros no comprenden la jornada real de compra de leads.

Esta poca alineación entre las dos partes impide alcanzar los resultados deseados. Por el contrario, cuando ambos trabajan en consonancia, el crecimiento en los ingresos será evidente.

¿Por qué es importante tener un Sales Enablement en tu empresa?

Estas son las mejores razones para aplicar Sales Enablement y optimizar los resultados comerciales de tu empresa:

Participa y optimiza el reclutamiento de nuevos miembros

Para incrementar las probabilidades de un buen desempeño de tu equipo, es indispensable contratar a un equipo que cuente con las competencias adecuadas para las tareas que van a desempeñar.

Por esta razón, los procesos de selección se han convertido en un quebradero de cabeza para conseguir el candidato que mejor se adapta al perfil de la empresa.

Un profesional de Sales Enablement puede contribuir a encontrar ese profesional que tanto necesitas, participando en las etapas de selección y aconsejándote cuál es el mejor te conviene.

Por último, te ayuda a construir un equipo de gran desempeño, que optimizará los resultados de tu empresa.

Implementa el proceso de tu negocio

Después de agrupar el equipo ideal que te acompañará en tu proceso comercial, lo siguiente es desarrollar los objetivos y las tareas que desarrollarán cada uno de ellos.

En algunas oportunidades se tiene que empalmar una estructura completa. Por ejemplo, organizar el equipo de marketing entre Content Managers, Copywriters y Social Media Managers.

En otros casos, puede que haya que garantizar buenos resultados enmarcados en los procesos ya establecidos.

Este paso suele ser un poco más complicado porque es necesario hacer un análisis situacional de la empresa (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas). En base a ello, se establecen estrategias para potenciar lo positivo y corregir lo negativo.

Por ejemplo, si dentro de las nuevas incorporaciones existe un vendedor que no se adapta a la planificación estratégica, quiere decir que se cometió un error durante el proceso de contrataciones.

Un experto de Sales Enablement te ayuda a que la implementación de todos los procesos de tu negocio sea exitosa.

Garantiza la capacitación de los equipos

Es importante aclarar que independientemente del rol de cada miembro del equipo, todos deben recibir capacitación.

En esta etapa se garantiza la enseñanza de todas las actividades que debe realizar cada integrante de la empresa. Por esta razón, la capacitación se debe llevar a cabo constantemente para que estas tareas se conviertan en hábito.

Una vez realizado esto, lo siguiente es brindarle al equipo las mejores herramientas para que el trabajo se ejecute lo mejor posible. Hoy por hoy, existen muchas de ellas que ayudan a incrementar la productividad laboral:

• Plataformas para gestionar clientes prospectos y embudos de ventas;
• Software para automatizar el envío de emails;
• Aplicaciones para medir el impacto de las campañas de ventas y de marketing;
• Entre otros;

Sin embargo, hay que ser cuidadosos al momento de elegir estas herramientas para evitar que los miembros del equipo se saturen de las mismas.

El Sales Enablement te ayuda a verificar el costo – beneficio de cada una de ellas, indicándote cuál es la más apropiada para tu compañía.

Supervisa los resultados de los 3 pasos anteriores

Después de reunir al equipo, capacitarlos y brindarles las mejores herramientas, es hora de hacer un seguimiento.

Recordemos que no es suficiente capacitar a los profesionales, sino también supervisar su rendimiento para cerciorarse de que todo se ejecute de forma eficaz.

Encontrar falencias y detectar oportunidades de crecimiento en los pasos anteriores, forma parte de las labores de Sales Enablement.

Ten presente que es imprescindible dirigir la voluntad del equipo hacia los objetivos que espera materializar la empresa.

¿Cuáles son las tendencias del Sales Enablement?

Sigue leyendo y descúbrelas a continuación.

La expansión proviene de los clientes existentes

Estudios afirman que es 500% más difícil conseguir clientes nuevos que conservar los existentes.

La experiencia nos muestra que si se utiliza la misma estrategia para intentar vender a un cliente existente que la se utilizó por primera vez, baja la probabilidad de volver a venderle. Por esta razón, es indispensable diseñar estrategias basadas en aportar valor a los clientes actuales.

Las capacitaciones de ventas deben adaptarse a la velocidad del negocio

Las capacitaciones tienen que ser diseñadas de acuerdo a los ingresos de la empresa para ser ejecutada a lo largo de 1 año. Los percances vienen cuando las capacitaciones no son relevantes por más de 3 meses. Las compañías son tan dinámicas que la obsolescencia toca sus puertas. Por consiguiente, tienes que ser flexible para reorientar la educación de tu equipo dependiendo de lo que requiera tu empresa.

Alineación entre ventas y marketing

Las ventas B2B no son tan predecibles como afirman consultores externos. Las empresas con más posibilidades de éxito son las que hacen que sus departamentos de marketing y ventas trabajen conjuntamente.

Conclusión

En la actualidad, muchas empresas se centran en mejorar la experiencia del cliente y a desarrollarse en el mundo digital, donde los consumidores son cada vez más exigentes y existe una competencia feroz.

En este panorama, es indispensable comprender y satisfacer las necesidades de un lead. El Sales Enablement es un gran aliado para enfrentar este desafío. Incluso, muchas compañías del sector B2B consideran el Sales Enablement un aspecto clave para consolidarse en sus nichos de mercado.

En conclusión, se puede afirmar que las empresas que no consideren el Sales Enablement dentro de sus estrategias, pierden muchas oportunidades de potenciar sus ventas y marketing.

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