Proceso de decisión de compra: Etapas del consumidor

La decisión de compra y todo su proceso es uno de los factores más importantes a la hora de generar esfuerzos orientados a la venta y generación de nuevos clientes. Dada su importancia, hoy te contaremos todo lo que tienes que saber para entender qué vive y cuestiona un consumidor antes de tomar una decisión.

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¿Qué es el proceso de decisión de compra?

El proceso de decisión de compra es el paso a paso por el que pasan los consumidores cuando deciden comprar un producto o servicio, seguro has estado en él. Este proceso puede desglosarse en cuatro etapas principales: Reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas y decisión de compra.

Importancia de conocer en qué etapa está el consumidor en el proceso de compra

Si quieres vender de forma efectiva, debes entender la decisión de compra y todas sus etapas. Sin importar si eres directamente el vendedor, o tienes un equipo, es importante estar informado sobre las necesidades y cuestionamientos que tienen, desde que quieren algo (o no saben qué quieren), hasta que lo compran.

Es muy común que los equipos de ventas se formen para enfocarse en las necesidades de sus clientes de forma efectiva. Sin embargo, también es importante entender en qué fase del proceso de compra se encuentra el cliente. Esto puede ayudar a los vendedores a adaptar su enfoque y asegurarse de que están proporcionando la información correcta en el momento adecuado.

Los vendedores deben entender en qué fase se encuentra el cliente para poder proporcionarle el nivel de información adecuado. Por ejemplo, alguien que acaba de tomar conciencia de su necesidad querrá información general sobre las diferentes opciones, mientras que alguien que está considerando una compra querrá detalles más específicos sobre el producto o servicio.

Si un vendedor entiende el proceso de compra, este podrá proporcionar la información correcta en el momento adecuado y aumentar las posibilidades de realizar una venta.

Etapas del proceso de decisión de compra

Ahora que entiendes la importancia, desglosaremos cada etapa del proceso de decisión de compra por el que pasan tus clientes:

Reconocimiento de la necesidad

La primera etapa del proceso de decisión de compra se produce cuando un consumidor reconoce una necesidad o un deseo que debe satisfacer. Esto puede ser provocado por un estímulo interno o externo.

Un estímulo interno es una necesidad que se genera dentro del individuo, como el hambre o la sed. Un estímulo externo es una necesidad que se genera desde fuera del individuo, como un anuncio de un nuevo producto alimenticio.

Dado su desconocimiento y curiosidad, el tipo de contenido que puedes emplear para atraerlo, es el contenido educativo. Este está diseñado para educar a los clientes potenciales sobre un determinado producto o servicio. Puede ayudarles a entender lo que necesitan y por qué lo necesitan.

Búsqueda de información

Una vez que hayan reconocido la necesidad, el consumidor empezará a buscar información sobre los productos que pueden satisfacerlos. Esto puede hacerse por medios activos o pasivos.

La búsqueda activa de información se produce cuando el consumidor se propone deliberadamente encontrar información, por ejemplo, visitando una tienda o buscando en Internet. La pasiva se produce cuando la persona está expuesta a la información sin buscarla activamente, por ejemplo, al oír hablar de un nuevo producto a un amigo, ver un comercial en televisión o una valla publicitaria en la calle.

Evaluación de alternativas

Con la información sobre el producto o servicio en sus manos, el consumidor empieza a evaluar las distintas opciones disponibles.

En este proceso de evaluación intervienen componentes cognitivos y afectivos. El componente cognitivo se refiere al proceso de pensamiento racional que conlleva la toma de una decisión, como la comparación de los precios y las características de los distintos productos. El componente afectivo se refiere a la reacción emocional que genera la decisión, como los sentimientos de excitación o ansiedad.

Para esta etapa como contenido puedes usar, por ejemplo, contenido comparativo que permita comparar diferentes productos o servicios, así ayudarás a tus clientes potenciales a entender las diferencias entre ellos y a tomar una decisión informada sobre lo que necesitan.

Decisión de compra

La etapa final del proceso de decisión de compra es cuando el consumidor hace una elección y compra un producto. Esta decisión puede basarse en diversos factores, como el precio, la calidad o la fidelidad a la marca.

Es importante tener en cuenta que no todas las decisiones de compra se traducen en una compra real; a veces los consumidores pueden decidir no comprar nada en absoluto por diferentes motivos.

Contenidos especiales para esta etapa pueden incluir casos de estudio, pruebas gratuitas o testimoniales.

Los estudios de casos son historias que muestran cómo un determinado producto o servicio ha ayudado a clientes reales a resolver un problema o alcanzar un objetivo. Pueden ser muy persuasivos y pueden ayudar a entender cómo un determinado producto o servicio puede satisfacer sus necesidades.

Los testimonios son opiniones de clientes que dan fe de la calidad de un producto o servicio concreto. Pueden ser muy eficaces para convencer que vale la pena considerar un producto o servicio.

Por último, las pruebas gratuitas permiten a tus clientes potenciales probar un producto o servicio antes de comprarlo. Esta puede ser una forma muy eficaz de convencerles de que merece la inversión.

Factores que influyen en la decisión de compra

Los procesos de decisión de compra pueden verse afectados por diferentes situaciones y factores, algunos de ellos pueden ser personales como las necesidades y deseos. Otros son más externos, como el presupuesto que tenga la persona o la disponibilidad del producto.

Factores personales

Uno de los factores personales más importantes que influyen en la decisión de compra de una persona son sus necesidades y deseos. Una necesidad es un requisito básico, como la comida o la vivienda, y un deseo es el querer un producto o servicio concreto.

Recuerda que las personas sólo compran productos o servicios que satisfacen sus necesidades o deseos.

Otro factor personal importante es el presupuesto de una persona. Un presupuesto es la cantidad total de dinero que alguien tenga disponible para gastar en bienes y servicios. La gente suele tener que elegir entre los productos o servicios que necesita o desea, en función de su presupuesto.

Factores externos

También hay factores externos que pueden influir en la decisión de compra de una persona. Uno de los factores externos más importantes es la disponibilidad del producto. Si un producto no está disponible, la gente no puede comprarlo. Otros incluyen la publicidad, el boca a boca y las redes sociales. Todos estos factores pueden influir en la decisión de una persona de comprar un producto o servicio.

Por ejemplo, una mala reseña en una red social disuadirá la compra ya que el comprador dudará, ya sea de la calidad del producto o servicio, de la atención al cliente, o de la marca.

Si bien hay muchos factores que pueden influir en la decisión en las fases de compra de una persona, debes dirigir tus esfuerzos a mitigarlos cuando esto sea posible.

Modelos de toma de decisiones de compra

Así como existen factores que afectan el proceso de compra de las personas, existe otro modelo de toma de decisiones que ayuda a explicar todos los momentos por los que pasa antes de comprar.

El modelo más común orientado a personas individuales es del que ya hemos hablado, que incluye pasos como el reconocimiento del problema, la búsqueda de información, la evaluación de alternativas, la decisión de compra y el comportamiento posterior a la compra.

Otro modelo es el proceso de toma de decisiones de los negocios o empresas, que es similar a el modelo de los consumidores, pero con algunas diferencias. En el caso de las empresas, el proceso de compra suele incluir más responsables y es más complejo.

Los pasos del modelo empresarial incluyen el reconocimiento del problema, la recopilación de información, la evaluación de alternativas, la decisión de compra y el comportamiento posterior a la compra.

También hay modelos que se centran en etapas específicas del proceso de compra.

El más común es el modelo AIDA, que significa Atención, Interés, Deseo y Acción. Este modelo se utiliza a menudo en el ámbito del marketing y la publicidad para describir los pasos que hay que dar para captar la atención de un consumidor, interesarle por un producto o servicio, crearle un deseo por él y, por último, conseguir que pase a la acción y lo compre, el cual bastante similar al que hemos hablado.

Independiente del modelo que utilices para explicar el proceso de toma de decisiones, es importante recordar que los consumidores no siempre pasan por todas las etapas de forma lineal. En realidad, pueden avanzar y retroceder entre diferentes etapas a medida que recopilan información, comparan alternativas y toman su decisión final.

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Entender los factores y modelos en cada punto en el proceso de compra puede ayudarte a comprender mejor cómo los consumidores toman decisiones y qué puedes hacer para influir en ellas. Si bien este es el primer paso, requieres una plataforma que te permita entregar los contenidos y la información adecuada para tus prospectos.

Tantos tus equipos de ventas, como los de marketing pueden alinear sus esfuerzos a través de nuestra plataforma. Si quieres crear mejores y acertados funnels, solicita una prueba gratis de Escala para llevar tus ideas a la práctica.

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