Venta consultiva: Todo lo que debes saber

La búsqueda desesperada del cierre es un síntoma que evidencia un proceso de venta con oportunidades de mejora. La venta consultiva presenta una metodología más enfocada en las necesidades del cliente que en las de presentar una oferta predeterminada. Por eso hemos escrito esta guía detallada sobre todo lo que debes saber sobre la venta consultiva. Empecemos.

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¿Qué es venta consultiva?

La venta consulta es una metodología en la que el agente comercial hace un papel más de consultor que de vendedor que persigue la compra a toda costa. En su papel de consultor, el comercial busca entender de la mejor manera posible todas las necesidades del potencial cliente a través de la escucha activa.

Una vez tiene más información sobre las necesidades puntuales del posible comprador, propone alternativas de solución en las que estaría involucrado el producto o servicio ofrecido con una aplicación personalizada a las problemáticas del posible cliente.

En esta metodología, se busca que el potencial cliente vea que el producto o servicio verdaderamente soluciona sus necesidades más particulares y generar así afinidad con la marca para promover una venta en la que el cliente pueda disfrutar del proceso de tomar una decisión final.

Diferencias entre la venta consultiva y la tradicional

Existen multiplicidad de diferencias entre los procesos de venta consultiva y la venta tradicional, sin embargo, las más notables involucran la calidad del proceso de venta y la priorización de las necesidades de los clientes.

Mientras que por el lado tradicional, la venta debe buscarse desesperadamente a toda costa, en la venta consultiva, los procesos suelen priorizar la calidad al punto de que en casos puntuales pueda decírsele a un cliente: “Creemos que nuestro producto no es lo que estás buscando”, algo completamente impensable en la venta tradicional.

Conozcamos algunas diferencias entre ambos procesos de venta.

En el proceso de venta consultiva:

• El vendedor debe investigar y estudiar las necesidades de su potencial cliente
• El vendedor debe entender si el producto o servicio realmente satisface estas necesidades
• El vendedor prioriza al cliente y la calidad del proceso para la toma de la decisión final

En el proceso de venta tradicional:

• El vendedor recita las características y beneficios del producto o servicio a modo de guión
• El vendedor busca desesperadamente la venta
• El vendedor prioriza la comisión de la venta

Estas son solo algunas de las diferencias más notables entre un proceso de venta consultiva y un proceso de venta tradicional. Como podrás notar, los procesos de venta tradicionales cada vez son menos efectivos y los potenciales clientes son cada vez más exigentes respecto a sus procesos de compra.

Ventajas de la venta consultiva

Hoy no solo importa traer más ventas, hoy se evalúan más indicadores de calidad sobre las mismas, podríamos hablar de; valor de ticket promedio, promedio de días para el cierre, solicitudes de cancelación de la compra, desistimientos, valor de tiempo de vida del cliente, entre otros.

En vista de dichas variables, podemos evaluar si los esfuerzos por atraer y generar potenciales clientes que estamos realizando valen la pena o habría que reenfocarlos, así las cosas, entre las ventajas del proceso de venta consultiva tenemos:

• Mejor entendimiento del Buyer Persona: Clarificar quién es tu cliente ideal es el primer paso para optimizar esfuerzos de generación de tráfico y leads, una vez adaptes un proceso de venta consultiva, definir tu buyer persona pasará de ser una tarea de marketing a ser una prioridad para tu equipo.
• Mejores tasas de conversión: Una vez entiendes mejor a tu público objetivo y dado que el proceso de venta consultiva prioriza entender si verdaderamente necesita el producto o servicio, empezarás a llegar a personas que realmente necesiten tus productos y servicios y la conversión incrementará notablemente.
• Mayor satisfacción de los clientes: Conectando los puntos anteriores, si las personas que adquirieron tus productos o servicios son las correctas y estos realmente satisfacen sus necesidades, encontrarán valor en su utilización y estarán satisfechos con su compra.
• Disminución de las cancelaciones: Sí, todos los puntos están conectados y casi se derivan uno de otro; si un cliente encuentra que la solución que adquirió soluciona realmente lo que estaba buscando, no habrá necesidad de solicitar cancelaciones o desistimientos de compra, al menos estos indicadores comenzarán a disminuir en la medida en que tu proceso de venta consultiva sea más efectivo.

Estas son algunas de las ventajas principales que la venta consultiva puede ofrecer a tu empresa, a continuación hablaremos del paso a paso para llevar a cabo un proceso de venta consultiva en tu negocio.

5 pasos para hacer venta consultiva

La venta consultiva involucra un proceso, uno que puedes seguir paso a paso y entre más estratégico seas al respecto, mejores resultados tendrás. Estos son los 5 pasos para hacer venta consultiva:

1. Conoce tus productos o servicios

Conocer las características de tus productos o servicios es el primer paso, entender qué problemas resuelve es el paso cero. Conocer cada detalle sobre los productos y servicios es fundamental para entender qué problemáticas resuelve. Una vez este paso esté completado, comienza a preguntarte:

• ¿Qué problemas resuelven mis productos o servicios?
• ¿Quiénes tienen estos problemas?
• ¿Qué tan importante es para ellos resolver estos problemas?

Una problemática común puede ser la complejidad de manejo de las características de un Software, piensa en esto; nadie tiene que enseñarte a manejar Instagram cada vez que cambian o actualizan sus funcionalidades, pese a que son nuevas, son usables y fácilmente comprensibles. Tus productos y servicios deben ser fáciles de usar.

2. Prospecta

Teniendo claro todo lo relacionado a tus productos o servicios, las problemáticas que resuelve y a quiénes ayuda, es momento de definir un plan para encontrar a esas personas, comienza por preguntarte:

• ¿Dónde están?
• ¿De qué temas hablan?
• ¿En qué comunidades participan activamente?
• ¿Qué tipo de contenido les interesa?

Si por ejemplo tu empresa apunta a un mercado B2B, sabrás que tu punto de partida siempre será LinkedIn, allí están todos los profesionales que necesitas contactar, la mejor parte es que puedes segmentarlos por industrias de tu interés, cargo, contenidos de interés para ellos e incluso la ciudad en la que se encuentran.

Es momento de empezar a generar nuevas conexiones y proveer valor para empezar a generar prospectos para tus productos o servicios.

3. Escucha activamente

La prospección puede ser de dos tipos, en frío, que es cuando sin que la persona haya iniciado una conversación te acercas y la inicias tú, y la prospección inbound que es la que en vez de perseguir, atrae. Es decir, comienzas a generar contenidos de interés para estas personas y ellos comienzan a generar conversaciones contigo para considerar oportunidades de compra.

Ambas son estrategias de prospección válidas y funcionales, una vez hayas generado prospectos es momento de hacer preguntas y escuchar activamente para llevar a cabo los primeros pasos de tu proceso de venta consultiva. Ideas de preguntas:

• ¿Qué retos están enfrentando actualmente como compañía?
• ¿Por qué es importante resolver esta problemática?
• ¿Qué han hecho antes para intentar resolverla?
• ¿Por qué aún no logran resolverla?
• ¿Qué necesitan para tomar una decisión final respecto a la posible adquisición de una solución?

Como puedes ver, son preguntas que sutilmente te darán muchísima información no solo sobre el estado actual de la intención frente a la compra sino también sobre qué otras propuestas han evaluado y por qué no han tomado una decisión.

Internamente siempre piensa en la pregunta de ¿qué se necesita para cerrar este negocio? Y luego, brinda eso y ve tu oferta de negocio triunfar. Estas preguntas no son las únicas que puedes realizar, hay todo un montón de información que puedes pedir, siempre en un ambiente conversacional y de negocio ameno.

4. Presenta tu oferta

Hasta ahora solo has investigado, analizado, preguntado y escuchado activamente, hasta ahora no has presentado tu oferta dado que, como lo mencionamos antes, un proceso de venta consultiva prioriza a los clientes y no tu oferta, de esta manera presentar tu oferta debe ser una consecuencia de estos primeros pasos.

Antes de presentar tu oferta hay una pregunta que puedes hacer para maximizar las posibilidades de cierre: “Si nuestra solución cumple con las expectativas de su actual problemática y viendo la posibilidad de negociación de su presupuesto, ¿usted decidiría trabajar con nuestra solución?”. Esta pregunta es mortalmente importante, hazla y guarda silencio, lo que tu lead diga, valdrá oro puro.

Ha llegado el momento de que presentes tu propuesta comercial lo más acorde posible a las necesidades de tus clientes las cuales ya debes tener súper claras. Ofrece soluciones, beneficios, ventajas y respuestas aplicadas a las problemáticas actuales de tu cliente potencial. Al final, da espacio para preguntas y respuestas.

5. Realiza seguimiento

Sea que obtengas un sí o un no por respuesta, brinda seguimiento.

Si obtienes un sí de parte de tus clientes potenciales, el seguimiento será para ofrecer tu apoyo y acompañamiento en caso de alguna duda o comentario que quiera hacer.

Si obtienes un “debemos pensarlo”, haz la siguiente pregunta: “De acuerdo, no hay ningún problema, nos encantaría estar en contacto con usted en caso de alguna duda, ¿cuándo cree que sería adecuado ponernos en contacto nuevamente? ¿El próximo martes estaría bien?” Así vas marcando el ritmo de negociación y no esperas a un futuro incierto de “nosotros te avisamos”.

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