13 técnicas de cierre de ventas exitosas

El cierre de ventas es un aspecto crucial para tener éxito en las finanzas de una compañía. No obstante, no todos los vendedores de las empresas obtienen sus cuotas de ventas.

Esto quiere decir que a quienes se dedican a las ventas les resulta complicado convertir leads en clientes recurrentes.

En la actualidad, los clientes exigen estándares cada vez más altos de atención al cliente, por lo que es imprescindible implementar técnicas de cierre de ventas eficaces para mejorar la conversión.

En ese sentido, en este artículo te explicaremos:

• ¿En qué consiste una técnica de cierre de ventas?
• ¿Cuál es la importancia del cierre de ventas?
• ¿Cuáles son sus etapas?
• Las 13 mejores técnicas de cierre de ventas.

¡Comencemos!

¿En qué consiste una técnica de cierre de ventas?

Las técnicas de cierre de ventas son estrategias que se implementan en la última etapa del funnel de ventas, con el objetivo de transformar personas interesadas en productos y servicios de una compañía en clientes recurrentes.

Recuerda que antes del cierre de ventas, una persona ha pasado por 3 fases previas (prospección, abordaje y negociación). Por esta razón, no debes perder la oportunidad para hacer un buen proceso de cierre de ventas y lograr el “sí” del que será tu cliente.

Una vez que el prospecto conoce la propuesta de valor de la compañía, es momento de que se convierta en cliente, pero el proceso de cierre de ventas no es sencillo de lograr. Por consiguiente, muchas empresas concentran esfuerzos en capacitar a sus representantes de ventas para optimizar los resultados.

Importancia del cierre de ventas

Como te mencionamos, los cierres de ventas son importantes para lograr la estabilidad en las finanzas corporativas, asegurar la participación en el mercado y facilitar el escalamiento en las posiciones.

A continuación, te mostramos algunas estadísticas que avalan esta afirmación:

Garantizar la estabilidad en las finanzas corporativas

Según la compañía Gartner, más de la mitad de los gerentes de ventas no confía en que sus proyecciones de ventas sean del todo precisas. Es por ello que los negocios deben tener técnicas de cierre de ventas muy eficaces para optimizar sus utilidades y garantizar la estabilidad financiera.

Facilitar el escalamiento de operaciones

¿Sabías que casi el 40% de las Pymes considera prioridad escalar sus operaciones de forma eficaz? Aun así, existen empresas que no centran esfuerzos en capacitar a sus vendedores en lo que a técnicas de cierre se refiere.

Mantener y aumentar la participación de mercado

La práctica nos ha enseñado que las empresas que entienden las necesidades de sus clientes prospectos tienen un porcentaje de éxito muchísimo más alto en los cierres de venta.

Por esta razón, se trata de una de las claves para ganar nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes.

Etapas del cierre de ventas

Previo a conocer las mejores técnicas de cierre de ventas, es necesario saber todo lo que recorre un cliente prospecto antes de comprarte. Existen cuatro pasos: prospección, abordaje, propuesta y cierre.

A continuación, te enseñaremos cuáles son las etapas:

1. Prospección

Es necesario que antes de que contactos a un lead, conozcas:

• A través de qué medio conseguiste este prospecto;
• Por dónde prefieren recibir tu contenido;
• Quién es tu competencia;
• Qué necesidades puedes satisfacer con tu producto o servicio;

2. Abordaje

En esta fase es necesario finiquitar una charla con el prospecto. Para ello, usa la información que recolectaste en la fase anterior y de esa manera, puedas abordar a tus leads.

En este momento ya sabes que estas personas están buscando productos o servicios de tu rama. Por esta razón, no hay mejor oportunidad para darles a conocer tu propuesta de valor que te diferencia de la competencia.

Estas son las mejores recomendaciones para que abordes a tu cliente potencial con eficacia:

• Brinda contenido de valor de acuerdo al perfil de tu cliente;
• Usa los canales más factibles para compartir el contenido con tu lead;
• Otorga períodos de prueba del producto o servicio;
• Demuestra que tienes la capacidad de ofrecer un producto o servicio inigualable;

3. Negociación

Tu oferta debe ser clara, objetiva y personalizada. Si te presentas adecuadamente a tus leads, puedes incrementar las probabilidades de éxito de negocio.

4. Cierre

¡Hemos llegado al cierre de la venta! En esta etapa debes hacer que tu prospecto se convierta en un cliente recurrente.

Mantente atento a las señales que puedan indicarte la intención de compra del cliente, como por ejemplo si te consulta el precio de lo que le has ofrecido.

¿Cómo puedes tener más éxito en un proceso de cierre de ventas? ¡Pues a continuación, te compartiremos las técnicas más eficaces para ellos!

Las 13 mejores técnicas para un cierre de ventas exitoso

A continuación, te presentamos las 13 mejores técnicas de cierre de ventas para que conviertas prospectos en clientes recurrentes:

1. Cierre directo

Es una de los métodos de cierre de ventas más fáciles de aplicar. Se basa en realizar una pregunta a tu prospecto en la que le harás saber que la venta está concretada.

Por ejemplo, en caso de que tu cliente potencial aún no confirme su disposición de comprarte, puedes realizarle las siguientes preguntas:

• “Entonces, ¿a qué dirección de correo electrónico te enviamos nuestro ebook?”
• “¿En qué momento podemos empezar a ayudarte?”

Si las fases previas del proceso de venta se han ejecutado correctamente, el cierre directo tiene grandes probabilidades de funcionar.

2. Cierre de alternativa

Esta técnica de cierre de ventas consiste en ofrecer dos alternativas al cliente prospecto. El secreto está en que ambas partes presupongan que la decisión de compra ya está tomada.

A continuación, te compartimos dos ejemplos sencillos:

• “¿Deseas la versión gratuita o Premium?”
• “¿Te quedas con la prenda negra o vinotinto?”

3. Cierre de la dificultad

Se trata de un mecanismo muy útil para los prospectos más receptivos, pero que no tienen apuro para comprar tu producto o servicio. Esta herramienta contribuye a generar urgencia en el cliente.

Este es un buen ejemplo para cerrar una venta con esta técnica:

• “Puedes tomarte el tiempo que desees para considerarlo, pero ten presente que es una edición limitada y en cualquier puede agotarse la existencia”. 

El cierre de la dificultad intenta mostrar que se producirá un gran problema si se hace esperar por la compra.

4. Cierre imaginario

Esta técnica de cierre de ventas busca ayudar a que el prospecto se imagine utilizando tu producto o servicio.

Para ello, puedes realizar preguntas o plantear escenarios hipotéticos, con el objetivo de que el cliente potencial sienta que ya tiene tu producto o servicio en sus manos.

Un ejemplo de esta técnica en la práctica sería:

• “¿Ya pensaste cómo mejoraría la situación financiera de tu empresa si los departamentos de mercadeo y ventas trabajaran en sintonía?»

Puesto que las preguntas son situaciones hipotéticas, el prospecto no sentirá presión, a pesar de que en su mente esté instaurada la idea de comprar tu producto o servicio.

5. Cierre por equivocación

El cierre por equivocación incluye cierto nivel de sarcasmo. Consiste en simular una equivocación en los datos que el cliente te proporcionó. Por ejemplo:

• “En conclusión, ¿te envío los informes de forma semanal, correcto?”
• “No, requiero que sean quincenales”.

En caso de que el prospecto te corrija, asume que ha aceptado la venta.

6. Cierre Benjamin Franklin

Esta técnica recibe su nombre porque Franklin era un gran hombre de negocios, aparte de ser uno de los políticos más influyentes de la historia. Consiste en realizar una lista con pros y contras antes de tener una reunión con tu cliente.

Por lo general, se emplea cuando la venta está perdida. Si consideras que este es tu caso, puedes presentar objeciones y elaborar la lista de ventajas y, por su parte, le pides a tu cliente que haga lo mismo con las desventajas.

De seguro, la lista de ventajas sea mucho más potente y tendrás altas posibilidades de salir victorioso en la negociación.

7. Cierre por amarre

Consiste en lograr la mayor cantidad de respuestas positivas por parte del cliente prospecto. Para ello, debes asegurarte que las preguntas ostenten de una coletilla al finalizar cada afirmación, como por ejemplo: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no es así?

A continuación, te ilustramos una situación más clara:

• “Dictar frecuentemente capacitaciones de ventas para tus representantes ayudaría a mejorar las finanzas de tu empresa, ¿no crees?”
• “Sí”.

Debes procurar que las respuestas de las preguntas que realices a tus clientes sean casi siempre positivas.

8. Cierre de cambio de precio

Se considera la técnica de cierre de ventas más clásica de todas. Consiste en comunicar al prospecto que el precio va a mantenerse un período limitado, ya que está cerca a cambiar.

Este sería un ejemplo muy eficaz para cerrar una venta a través de esta técnica:

• “Te tenemos un cupón de descuento del 10% si te suscribes hoy”.

9. Cierre Puerco Espín

Esta técnica de cierre se basa en contestar las inquietudes de los clientes con otras preguntas para que respondan afirmativamente y se elabore el pedido.

Se denomina de esta forma porque si un cliente potencial te lanza el puerco espín (preguntas incómodas), no lo vas a acariciar.

10. Cierre de la venta perdida

Esta es una técnica que se usa para recaudar información sobre por qué tu cliente no ha optado por tu producto o servicio. Así puedes obtener información necesaria para no equivocarte y tener la posibilidad de cerrar un trato con él en el futuro.

11. Cierre de ventas “el resumen”

Quienes recurren a esta técnica lo que hacen es enumerar los beneficios del producto o servicio que están vendiendo para intentar persuadir al prospecto.

Al momento de implementarla, ayudas a tu cliente potencial a ver el valor que recibirá si adquiere tu producto o servicio. Esta técnica es perfecta cuando has tenido una charla larga con tu cliente sobre lo que desea comprar.

De forma resumida le puedes decir lo más destacable sobre la compra que está próximo a realizar.

Veamos un ejemplo de un cierre de ventas con esta técnica:

• “Los parásitos y las bacterias ya no serán problema para ti con nuestro filtro. Por si fuera poco, con la compra del producto te obsequiamos la base de madera y el envío hasta la puerta de tu casa”.

12. Cierre con una pregunta

Es obvio que esta técnica consiste en realizar preguntas para cerrar una venta, pero no son preguntas cualquiera, deben ser exploratorias. Es decir, que despierten el deseo de compra en el cliente y descarten las objeciones.

Las preguntas son excelentes herramientas, puesto que contribuyen a que tu cliente tome la decisión de comprarte y a que tu prospecto se comprometa.

Por ejemplo:

• “¿Consideras que nuestro producto solventa tu problema?”

Este tipo de preguntas te brinda la posibilidad de conocer si tu cliente potencial desea adquirir tu producto o servicio y abre la posibilidad de seguir el ciclo de venta.

En caso de que la respuesta sea negativa, no lo tomes a pecho porque es solo una opinión. Pero si la respuesta es positiva, cerrar la venta es el próximo paso.

13. Cierre supuesto

El cierre supuesto usa el poder del optimismo. Si tienes total confianza en que vas a cerrar el trato incluso antes de iniciarlo, seguramente te ayudará a tener éxito en la venta.

Lo indispensable es conocer el compromiso, el interés y las dudas que pueden tener los clientes potenciales. Si tus prospectos ven buenas intenciones en ti, puedes establecer un nivel de confianza en el ciclo de ventas sin precedentes.

Esta técnica asume que tu cliente ya ha acordado comprar, puesto que las ventajas que le ofrecen tu producto o servicio son inigualables.

Este es un ejemplo de cierre de ventas con esta técnica:

• Una vez finalizada una reunión con tu cliente potencial, consulta al mismo: “¿Esta solución se adapta a tus necesidades?”

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