La guía definitiva del Lead Scoring

El lead scoring juega un papel fundamental en la priorización de esfuerzos de clientes potenciales. Conocer de qué manera puedes crear tu propia matriz para calificar y definir importancia te ayudará a no perder de vista aquellos prospectos que están a punto de comprarte.

En este artículo aprenderás los factores que requieres para calificarlos, y los mejores tips para que puedas ejecutar esta iniciativa de la forma correcta.

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¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring o la puntuación de los clientes potenciales es un método para clasificarlos con el fin de determinar su capacidad de venta. Para puntuar a los clientes potenciales se utilizan factores como la información demográfica, los datos firmográficos, los datos de comportamiento y los datos de compromiso.

Cuanto más alta sea la puntuación, más probable es que el cliente potencial se convierta en cliente, de ahí su importancia de identificar qué tan relevantes son para el negocio.

Cómo funciona el Lead Scoring

La puntuación del lead scoring es un método para clasificarlos con el fin de determinar su capacidad de venta.

Para puntuar a los clientes potenciales se utilizan diferentes factores y cuanto más alta sea la puntuación, es más probable que este se convierta en cliente. Los equipos de ventas utilizan la puntuación de los clientes potenciales para priorizar sus esfuerzos. También se utiliza para segmentarlos en diferentes listas para campañas de marketing específicas.

La puntuación de clientes potenciales puede ser un proceso complejo, pero es una herramienta esencial para que los equipos de ventas y marketing generen más clientes potenciales cualificados y cierren más ventas.

Este es un ejemplo simplificado de cómo funciona:

El equipo de ventas busca clientes potenciales en el sector del software como servicio (SaaS), para ello crean una lista de criterios que harían un buen lead para su negocio, como por ejemplo:

Pertenece al sector del software como servicio
Tiene su sede en Estados Unidos
Tiene más de 50 empleados
Ha visitado el sitio web de la empresa en el último mes

A cada criterio se le asigna un valor en puntos. Cuanto más alto sea el valor en puntos, más probable será que este cliente potencial se convierta en un cliente de pago. En este ejemplo, los criterios 1 y 2 valen 10 puntos cada uno, el criterio 3 vale 5 puntos y el criterio 4 vale 1 punto.

A continuación, el equipo de ventas examina a cada cliente potencial de la lista y asigna una puntuación en función de los criterios. Por ejemplo, si un cliente potencial cumple los cuatro criterios, recibirá una puntuación de 26

De esta manera, podrán priorizar clientes potenciales en función de la puntuación, la más alta indicará el cliente potencial más cualificado. En este ejemplo, se contactaría primero con el cliente potencial con una puntuación de 26, seguido por el cliente potencial con una puntuación de 25 y así sucesivamente.

Ventajas del Lead Scoring: ¿Por qué calificar leads?

Al identificar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse puedes enfocar tu tiempo y recursos en los más prometedores. Esto puede ayudarte a cerrar más tratos y hacer crecer tu negocio más rápidamente.

La puntuación de clientes potenciales también puede ayudarte a segmentar clientes potenciales, para que pueda dirigir sus mensajes de marketing más eficaces. Por ejemplo, es posible que desees enviar mensajes diferentes a aquellos que tengan puntuaciones altas que a los que tienen puntuaciones bajas.

El lead scoring es una herramienta valiosa para cualquier empresa que quiera mejorar sus resultados de ventas y marketing.

Qué tipos de empresas pueden beneficiarse del lead scoring

Todas. Sin embargo, el lead scoring es especialmente útil para las empresas que venden productos o servicios que requieren una inversión importante, como un software caro o un equipo de capital. En estos casos, puede ser útil saber qué clientes potenciales son los más serios y los que probablemente realicen una compra.

Tipos de lead scoring

Hay tres tipos principales de lead scoring: demográfica, de comportamiento y firmográfica.

El scoring demográfico tiene en cuenta factores como el cargo, el sector y el tamaño de la empresa para identificar si un cliente potencial es adecuado para tu producto o servicio
El scoring de comportamiento evalúa factores como la actividad en el sitio web, el compromiso con el email marketing
El scoring firmográfico examina datos a nivel de empresa como los ingresos anuales, el número de empleados y la ubicación

Criterios para calificar los Leads y cómo definir su peso

Hay algunos criterios clave que pueden utilizarse para calificar a los clientes potenciales y ayudar a determinar su peso. Entre ellos se encuentran:

El origen del lead

¿De dónde procede el cliente potencial? ¿Se generó de forma orgánica a través de tu sitio web o de los canales de las redes sociales? ¿O compró a un proveedor externo? Los clientes potenciales generados por ti suelen tener más peso.

El comportamiento del cliente potencial

¿Cómo ha interactuado el cliente con tu marca? ¿Ha visitado tu sitio web varias veces? ¿Ha abierto y hecho clic en tus correos electrónicos? ¿Se ha interesado por tus publicaciones en las redes sociales? Cuanto más se comprometa contigo un cliente potencial, mayor será su puntuación.

El valor del cliente potencial

Esto puede basarse en factores como el sector, el puesto de trabajo, el tamaño de la empresa, etc. Los clientes potenciales de mayor valor deberían tener mayor relevancia.

El momento en el que se encuentra el cliente potencial

¿Es un cliente potencial que necesita un seguimiento inmediato? ¿O es un lead frío que puede esperar un poco? El momento puede ser importante al calificarlo.

La ubicación del cliente potencial

Los clientes potenciales locales pueden tener más peso que los internacionales, dependiendo del enfoque de tu empresa.

El peso del cliente potencial también puede influir las etapas del proceso del comprador. Por ejemplo, si este está empezando a investigar sus opciones tendrá probablemente un peso menor que alguien que está más avanzado y ya ha reducido sus opciones a unos pocos proveedores.

Cómo implementar el Lead Scoring

Hay varias formas de enfocar la puntuación de los clientes potenciales.

Un método común es utilizar un modelo de lead scoring que cuenta factores como el cargo, el tamaño de la empresa, el sector, etc. Otro enfoque consiste en puntuar a los clientes potenciales en función de su comportamiento, por ejemplo, si han visitado tu sitio web o han descargado un contenido.

Sea cual sea el método que elijas, el objetivo es el mismo: obtener una puntuación numérica que refleja la probabilidad de que un cliente potencial se convierta en un cliente de pago.

Si bien esta puede parecer una tarea exhaustiva y desalentadora no tiene por qué serlo. Siguiendo estos sencillos pasos puedes empezar a implementar un sistema de puntuación de clientes potenciales que te ayudará a cerrar más tratos y a hacer crecer tu negocio.

Define el perfil de tu comprador

Este es el paso más importante en cualquier sistema de lead scoring. Se trata de la persona que tiene más probabilidades de comprar tu producto o servicio. Para crear un buyer persona, tendrás que reunir datos sobre tu cliente ideal, como sus datos demográficos, intereses y necesidades.

Identifica tu mercado objetivo

Una vez que hayas definido tu buyer persona, tendrás que identificar tu mercado objetivo. Este se trata del grupo de personas con más probabilidades de estar interesadas en tu producto o servicio. Para encontrarlo puedes utilizar los datos de tu base de clientes, las audiencias de las redes sociales o incluso realizar un estudio de mercado.

Crea un modelo de lead scoring

Ahora que sabes quién es tu mercado objetivo, puedes crear un modelo de puntuación que tenga en cuenta los factores más importantes.

Hay muchas formas diferentes de puntuar a los clientes potenciales, pero el método más común es utilizar una matriz. Se trata de una tabla que incluye factores como el cargo, el tamaño de la empresa, el sector, etc.

Asigna puntos a cada factor

Una vez que hayas creado tu matriz de puntuación, tendrás que asignar puntos a cada factor.

El número de puntos dependerá de la importancia del factor para predecir si un cliente potencial se convertirá en un cliente de pago. Por ejemplo, un puesto de trabajo puede valer más puntos que un sector porque predice mejor la compra comportamiento.

Prueba y perfecciona el modelo

Una vez que hayas asignado puntos a cada factor, es hora de probar el modelo. Para ello, tendrás que puntuar una muestra de clientes potenciales y comparar los resultados con los datos de ventas reales. Esto te ayudará a afinar tu modelo y a asegurarte de que es tan preciso que te puede ayudar a definir la prioridad.

Errores que debes evitar al implementar el lead scoring

Cuando se trata de lead scoring, hay algunos errores comunes en los que podrías caer. A continuación, presentamos cuatro que puedes evitar para tener un sistema de puntuación más efectivo.

No definir tu cliente objetivo
No alinear las puntuaciones de los clientes potenciales con las etapas de venta
No utilizar la puntuación negativa de clientes potenciales
No revisar y actualizar regularmente tu modelo de puntuación de clientes potenciales

Tips para usar bien el Lead Scoring

En primer lugar, tómate el tiempo necesario para establecer los factores que se utilizarán para puntuar a tus clientes. Como ya sabes, estos podrían incluir cosas como si el cliente potencial está en tu mercado objetivo, su cargo, cómo encontró tu sitio web, etc.

Una vez que sepas qué factores utilizarás, pondera cada uno de ellos en función de su importancia. Esto te ayudará a determinar cuánto debe influir cada factor en la puntuación final.

Utiliza la puntuación de clientes potenciales para priorizar tus esfuerzos de ventas y marketing. Por ejemplo, si sabes que un lead potencial con una puntuación alta tiene más probabilidades de convertirse, puedes enfocar tu atención en ellos primero.

El lead scoring no es un proceso estático. A medida que tu negocio y tu mercado objetivo cambian, es posible que tengas que ajustar tus criterios de puntuación. Asegúrate de revisar periódicamente tu sistema para que este siga siendo eficaz.

Por último, no olvides hacer un seguimiento de tus resultados. La puntuación de clientes potenciales puede ser una gran manera de mejorar las tasas de conversión, pero sólo si tomas el tiempo para medir y mejorar. Al supervisar tus resultados, puedes ajustar tu sistema para garantizar que sea lo más eficaz posible.

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