Estrategias de ventas cruzadas: ¿Qué son y 6 ejemplos?

En el marketing, las nuevas estrategias surgen constantemente. Como muestra de ello, están los ejemplos de ventas cruzadas, iniciativas que se esfuerzan en promocionar servicios o productos adicionales para mejorar la experiencia del cliente y maximizar los ingresos y reforzar la fidelidad.

Las ventas cruzadas intentan impulsar la venta de productos y servicios complementarios al principal, aquel por el cual ya se ha interesado el cliente. Es una estrategia que cada día demuestra ser más efectiva si se emplea con inteligencia.

En esta ocasión, nos concentramos en profundizar sobre qué es la venta cruzada, cuáles son sus principales beneficios, aprenderás cómo implementar tu propia estrategia y conocerás los ejemplos de ventas cruzadas más comunes que se aplican actualmente.

¿Qué son las ventas cruzadas?

Las ventas cruzadas son una estrategia de marketing, cuyo objetivo central consiste en ofrecer productos asociados o complementarios a un producto principal al momento que el cliente realiza una compra.

Se intenta mediante esta táctica llevar la atención hacia aquellos artículos que son menos populares, aplicándose tanto en las tiendas físicas como en los negocios online.

La alternativa de sugerir ejemplos de ventas cruzadas en tiempos de crisis podría resultar riesgosa al proponer al cliente que adquiera más artículos de lo que pretende.

Por el contrario, se ha comprobado que contribuye a optimizar las ventas e incluso liberar el stock de aquellos artículos que se encuentran represados.

 ¿Cómo crear una estrategia de ventas cruzada?

Implementar las ventas cruzadas requiere un conocimiento profundo del cliente, ya que mal aplicada, puede ejercer el efecto contrario, alejar y abrumarlo.

Sin embargo, si se emplea de manera atractiva contribuye a fidelizar al cliente. Veamos a continuación cómo aplicar una estrategia de ventas cruzadas poderosa.

1. Conoce a tu cliente y las nuevas necesidades del mercado

Todo sobre las ventas comienza por realizar un análisis de las oportunidades. Es preciso entender cuáles son los verdaderos deseos de los clientes e intentar avanzar un paso más, si vas a ofrecer productos complementarios o asociados, es pertinente que estos aporten realmente un valor significativo a la compra principal.

Por ello, es recomendable que los departamentos comerciales practiquen un análisis de las oportunidades existentes en el momento.

Una alternativa útil es consultar la base de datos de clientes para detectar cuáles son los patrones de comportamiento recurrentes y vislumbrar opciones.

Si se intenta crear una estrategia que tome en cuenta la segmentación, será mucho más factible el alcance de ventas cruzadas. Es necesario reconocer que tras la pandemia, los consumidores han adquirido hábitos de compra diferentes, por lo que sus deseos son mucho más volátiles.

2. Conduce a tu cliente a través del ciclo de ventas

Recordemos que el ciclo de ventas abarca todo el proceso de cierre de un negocio, desde el momento en el que se descubre un producto o servicio hasta su conversión definitiva.

Es necesario identificar si en el proceso el cliente se siente acompañado y que se le ofrezca toda la información necesaria para que pueda avanzar en el proceso.

3. Diseña ofertas atractivas partiendo de las cualidades de tus productos y servicios

Cuando se trata de ventas cruzadas es necesario crear ofertas que sean realmente atractivas.

Por tanto, el departamento comercial debe concentrarse en conocer en profundidad lo que la empresa está vendiendo, pues de otro modo, la venta cruzada podría parecer incongruente y sin sentido.

Al respecto, alternativas como la inteligencia artificial ya están en la capacidad de sugerir, seleccionar y organizar productos que sean afines o complementarios.

Por ejemplo, es el caso de la venta cruzada automática, cuando en tiendas de e-Commerce aparece un anuncio que expresa “Otros clientes también compraron”, esto se debe a que los sistemas registran lo que ha comprado cada cliente y promociona productos de acuerdo con los intereses registrados.

4. Incorpora alguna tecnología que le brinde soporte a tu estrategia

Ten presente que las ventas cruzadas son una oportunidad maravillosa para fidelizar a tus clientes. Hoy día, es imprescindible que recurras al auxilio de las tecnologías para trabajar con el poder de los datos y aplicar estrategia de ventas de alto impacto.

Bien sea un software de CRM o ERP, se tratan de sistemas de planificación de recursos empresariales alojados en la nube, que te permitirán concentrar la información que resulta de las interacciones entre los clientes y tu marca. 

Ello te permitirá detectar cuáles son los productos más atractivos de tu negocio, qué artículos han tenido más éxito o cuáles se han posicionado mejor en otras campañas de ventas cruzadas.

También, contribuirán a obtener una visión 360º del estado actual de tu negocio, conocer mejor a tus clientes reconociendo qué es lo que sería realmente atractivo para ellos.

Es preciso aclarar que el mayor obstáculo que existe en la venta cruzada será la resistencia de los clientes, por tanto, debe evitarse a toda costa la opción de ofrecer por ofrecer, es necesario sumar productos que aporten verdadero atractivo y valor. 

 3 situaciones a evitar durante las ventas cruzadas

1.No todo se puede sugerir

Procura sugerir productos que sean verdaderamente interesantes, de una forma prudente y no invasiva. No todo producto es apto para la venta cruzada.

2.Los productos complementarios no deben ser caros

Otro aspecto muy importante es no sugerir productos complementarios que sean muy caros o más costosos que el producto principal.

Se recomienda que se complemente la oferta con aquellos cuyo valor sea proporcional a una cuarta parte del producto comprado.

Hay que tener cuidado con no sobrepasar el presupuesto fijado por el cliente ya que si se le abruma, es posible que abandone la compra.

3.Se deben recomendar productos conocidos

Nunca se deben ofrecer productos que no tengan nada que ver con el producto que ha despertado el interés del usuario. Se busca siempre atraer la atención y generar un efecto sorpresa. 

Beneficios de implementar una estrategia de ventas cruzadas

Como ya se ha indicado con anterioridad implementar una estrategia efectiva de ventas cruzadas parte del estudio de las necesidades, gustos y hábitos del cliente.

Solo así tendremos la certeza de poder ofrecerle productos que estén acordes con lo que requiere en ese momento, aquellos que despierten su interés y sumen valor a sus vidas.

Entre los principales beneficios que se esperan de las ventas cruzadas se encuentran:

1. Aumentar las ventas

Si logramos elegir productos y servicios que satisfagan las necesidades de los clientes nuestras ventas aumentarán automáticamente.

2. Fidelizar a la clientela

Si bien el cliente ya está confiando en lo que tenemos para ofrecerle en cuanto a productos o servicios, es posible transformarlo en un cliente recurrente.

Si logramos que compre más de una vez en la misma tienda, su nivel de conexión aumentará significativamente. 

3. Optimizar los costos de adquisición

Cuando se logran vender múltiples productos, los costes se reducen en cada uno de los productos. Por otra parte, también se ahorrarán costes de captación de clientes, pues es bien sabido que el costo de adquisición es bastante alto.

4. Mayor reconocimiento de marca

Cuando se le amplía la oferta de adquisición a los clientes de acuerdo con buenos criterios de selección, la imagen de marca se posiciona mejor en la perspectiva de los clientes.

5. La venta cruzada contribuye a añadir valor al producto principal

Por ejemplo, si un cliente desea adquirir un móvil, es oportuno ofrecerle los audífonos o el estuche indicado para ese celular, pues ambas opciones complementan y añaden valor a la oferta inicial. 

Las ventas cruzadas nunca deben entenderse como una garantía de éxito, depende de saber articular lo que se tiene con los intereses del cliente, sobre todo valiéndose de una tecnología de gestión adecuada que posibilite liberar productos del stock, al tiempo que afianza la lealtad de los clientes para con la marca.

6 Ejemplos de venta cruzada que debes conocer

Como ya hemos hecho énfasis, no solo se trata de ofrecer sino de también prever la necesidad del cliente. Reconociendo el catálogo y el comportamiento del público objetivo, los productos deben relacionarse intentando aportar el mayor beneficio posible al usuario.

Veamos entonces algunos ejemplos de ventas cruzadas.

1. Seguimiento por email marketing

Una vez que un usuario haya adquirido algún artículo de tu tienda virtual o física, es recomendable enviar un newsletter ofreciéndole algunos productos que optimicen o complementen el primero que compró.

Por ejemplo, si tu cliente ha comprado una carpa de acampar, envía un email donde se le ofrezca otros artículos de camping como sacos de dormir o zapatos de excusión.

Resulta muy útil en los casos que los artículos ameriten repuestos o suplementos de algún tipo y puede aprovecharse la ocasión para recordárselo y que vuelvan a comprar.

Lo mejor es que los emails pueden automatizarse y segmentarse conforme a los intereses y gustos de los clientes. Como siempre, mientras más personalizada sea la oferta, mejor. 

2. “Otros usuarios también compraron”

Tal cual como lo hace el portal de e-Commerce más famoso del mundo; Amazon, la automatización permite enseñar lo que otros usuarios compraron junto con ese artículo.

La prueba social se ha convertido en uno de los factores de legitimidad que más peso tiene dentro de las compras virtuales. Cierto es que como seres sociales que somos buscamos la aprobación de nuestros semejantes.

De este modo, si los usuarios observan que otras personas han realizado esa compra, verán validada esa acción por un grupo social siendo más probable que se multiplique el comportamiento de compra. 

Dentro de este ejemplo, las recomendaciones y opiniones positivas suelen resultar muy favorecedoras al indicar que ciertos objetos son comprados habitualmente.

Estás a un clic de recibir
una Demo Gratis

Recibe un demo

3. Sugerencias de productos que podrían interesar

Este ejemplo de venta cruzada es quizás el más inmediato. Las tiendas de e-Commerce sugieren una serie de artículos de acuerdo con el historial de búsqueda de la persona y sus preferencias. Mientras mayor personalización de la oferta mayor efectiva será la estrategia.

El líder en el empleo de esta estrategia de ventas cruzadas sin lugar a dudas es Amazon, quien reconoce la lista de deseos y sobre eso ofrece productos para descubrir.

Aquí es donde el algoritmo decide qué productos podrían interesar al usuario, cuya oferta es personalizable a cada uno de ellos, procurando que él mismo comprenda el beneficio que se obtendría por añadir más opciones a carrito.

4. Complementos imprescindibles

Los productos complementarios son aquellos que el usuario amerita para que el artículo principal pueda funcionar debidamente.

Suelen ser comunes las pilas, bombillas o baterías, que aun cuando pareciera representar un margen de ventas menor, resulta una importante fuente de ingresos para las empresas.

Los suplementos constituyen una excelente manera de mantener la relación con el cliente y cuanto mejor sea la atención y la pertinencia, todo sumará para la siguiente compra.

5. Ofrecer packs

Consiste en un sistema que tiene mucha popularidad en tiendas de ropa o decoración. La tienda hace un juego de productos que incentivan el deseo de adquirirlos en su totalidad por la manera armoniosa o práctica en que se complementan entre sí.

Los looks completos dentro de la ficha de producto se ven como modelos ideales de uso ya que todos se corresponden.

6. Ofrecer servicios adicionales

Los productos que requieren una instalación son muy proclives a esta estrategia ya que para muchas personas, se hace dificultoso configurar o programar algún aparato o electrodoméstico y prefieren pagar si se les ofrece esa alternativa.

En conclusión, el conocimiento pleno de los intereses de los clientes constituye el primer eslabón para implementar algún ejemplos de ventas cruzadas que sean realmente beneficiosos para la empresa.

Hoy día es indispensable automatizar la gestión de ventas y comprender las relaciones con los clientes por medio de un software como Escala, ya que te permite analizar toda tu gestión comercial y optimizar tus estrategias de venta creando un mejor impacto en tus clientes.

Segmenta tus campañas, programas emails de seguimiento totalmente personalizados y lleva un registro de toda tu actividad comercial en un sólo lugar, gracias a todas las funcionalidades que trae Escala para ti.

No lo pienses más y solicita una prueba gratuita de Escala.