10 ejemplos de propuesta de valor de una empresa

Piensa por un minuto: ¿Por qué tus clientes deberían elegirte a ti y no a tu competencia? Si encontraste la respuesta fácil ¡felicitaciones, probablemente tienes construida una propuesta de marca y acá vas a aprender a afinarla. Si por el contrario no supiste qué responder, ¡No te preocupes! En este artículo vamos a ver qué es una propuesta de valor y ejemplos de marcas que te inspirarán a crear la tuya.

Piensa que todos los días los consumidores están expuestos a miles de marcas y que para llamar su atención debes asegurarte de ser relevante, demostrarles por qué deben invertir en ti.

Qué es una propuesta de valor

La propuesta de valor es la forma de presentarte a los clientes y el cómo les das a entender por qué eres una solución relevante para ellos. Es una idea clara y concisa, que transmite las ventajas que la empresa tiene.

¿Su objetivo? Además de posicionar y diferenciar a la marca de la competencia, le da a entender al consumidor cómo la marca o producto le va a ayudar a resolver un problema que tiene y qué beneficios va a aportar en su vida.

Vale la pena aclarar que una propuesta de valor no es un eslogan, un lema, una frase o un concepto de una campaña. Es la promesa de valor que la marca tiene frente al cliente en todo momento; es la razón por la cual los consumidores eligen sus productos siempre.

Tipos de propuesta de valor

Teniendo más claridad sobre qué es una propuesta de valor, podemos pasar a desarrollar los diferentes tipos que existen. Aunque siempre es bueno apelar a razones que no sean puramente funcionales, el tipo de propuesta de valor que elijas va a depender enteramente de las características de tu producto y lo que el consumidor encuentra relevante.

Según la consultora Bain & Company, se puede hablar de 30 elementos agrupados en 4 categorías de tipos de propuestas de valor. Más adelante pasaremos a ver ejemplos de propuesta de valor para cada uno de los grupos.

1. Beneficio funcional: Este tipo de propuesta de valor se enfoca directamente en el producto o servicio como tal y alguna característica específica que lo destaque. Por ejemplo: Precio, variedad, calidad, ahorro de tiempo, reducción de riesgos, entre otros.

Los beneficios funcionales son muy útiles si tu producto o servicio tiene una característica diferente a todas las marcas de la categoría o si es un elemento que determina la compra para el consumidor. El problema de la diferenciación funcional es que puede ser copiada. Por ejemplo: Tu competencia saca el mismo sabor de helado que tu compañía, o desarrolla la misma tecnología.

• Beneficio emocional: El siguiente tipo de propuesta de valor se centra en un beneficio más emocional. Se enfoca en dar a conocer qué le aporta la marca al consumidor más allá de su funcionalidad. Por ejemplo: Entretenimiento, diseño y estética, valor terapéutico, nostalgia o recuerdos o bienestar.

1. Trascendencia: Un paso más serían las propuestas que se centran en beneficios asociados a cambios de vida o propósito. Por ejemplo, la autorrealización, motivación, esperanza o afiliación y pertenencia. Ya no es “qué siento” sino “cómo me identifico”.
2. Impacto social: El último tipo de beneficio (y muchas veces el más difícil de encontrar) hace referencia al impacto social. Son beneficios que apelan a la trascendencia del ser, de encontrar bienestar en lo social y la comunidad y no en lo personal. 

Esta es la pirámide creada por Bain & Company, las categorías y los 30 elementos que han identificado. Conoce más sobre la pirámide y conoce más a fondo cada uno de los elementos. Aunque siguen los mismos principios, es verdad que existen diferencias entre los negocios B2C y B2B. Encuentra la  pirámide dirigida a empresas B2B. 

Ejemplos de propuesta de valor

La mejor forma de aprender es pasar de la teoría a la práctica. Por eso, nos vamos a enfocar en ver ejemplos de propuestas de valor de marcas para que puedas entender mejor su importancia, formas de construirlo y referencias para cuando decidas lanzarte a crear o mejorar  tu propuesta de valor.

Ejemplos de propuestas de valor funcionales

1. Amazon

No hay mejor forma de empezar la lista de ejemplos de propuesta de valor que con la reconocida empresa Amazon. Esta empresa ha evolucionado mucho a lo largo de los años, empezando como una plataforma enfocada en vender libros hasta convertirse en el gigante del ecommerce. Sin embargo, siempre ha mantenido su propuesta de valor enfocada en su función: Precios bajos, tiempos de entrega cortos y gran variedad.

¿Qué sustenta esta propuesta de valor?

• El no tener tiendas físicas ayuda a que los costos de los productos sean más bajos y se puedan mantener en el tiempo.
• Lo que se ahorra la empresa lo invierte en servicio al cliente y en asegurar que los tiempos de entrega sean cortos. Así mismo, la plataforma opera en varios países, reduciendo así los tiempos de envío.
• Al contar con miles de empresas y personas que venden a través de la plataforma, Amazon puede decir que tienen una gama inmensa de productos.  

La propuesta de valor de Amazon es visible en todas partes. Por ejemplo, al buscar a la empresa en internet, esto es lo primero que un consumidor encuentra:

“Gasta menos. Sonríe más. Envíos gratis en millones de ítems… Disfruta precios bajos y grandes propuestas.” Como podemos ver, se enfoca en resaltar los beneficios funcionales de la marca.

Así mismo, en su sección de “qué hacemos”, encuentras un mensaje igualmente enfocado en precios, entregas y variedad de oferta:

Al principio mencionamos que uno de los problemas de las propuestas de valor funcionales es que pueden ser fácilmente imitables. Una de las formas de adueñarse del terreno funcional es siendo la empresa pionera o más grande, dos características que Amazon cumple. Hoy existen varias plataformas de Ecommerce que pueden tener tiempos de entrega cortos y precios bajos, pero Amazon sigue siendo el líder; es dueño del territorio funcional.

2. Oxxo

El segundo ejemplo de propuesta de valor enfocada en beneficios funcionales es Oxxo, la cadena de tiendas de conveniencia que abrieron sus puertas en 1978 en México y que hoy están presentes también en Perú, Chile y Colombia.

Su propuesta de valor se enfoca en el beneficio funcional de simplificar la vida de los consumidores con productos prácticos y útiles que les ayude a suplir sus necesidades cotidianas.

Al igual que el ejemplo de propuesta de valor anterior, mira cómo la marca comunica su propuesta en todas partes. desde que la buscas:

¿Por qué pueden decir que ayudan a simplificar la vida de las personas?

• Las tiendas abren 24/7, siendo una opción ideal para las personas en cualquier momento.
• Venden productos del día a día, sencillos. 
• Es una tienda con precios económicos, asequible para la gran mayoría. 

Ejemplos de propuestas de valor emocionales

3. Renault 5: nostalgia

Cuando se trata de generar propuestas de valor emocionales, es importante pensar cuál es la emoción que se quiere generar en los consumidores. Esta propuesta de valor es un ejemplo perfecto para entender cómo moverse en el terreno emocional puede tener grandes resultados.

Renault lanzó por primera vez el Renault 5 en los años 70, bajo el concepto de “supercarro”, al tener un diseño muy original y moderno y contar con varias innovaciones. Pronto, el Renault 5 se convirtió en uno de los mayores éxitos comerciales de la marca.

Más de 50 años después, la marca ha decidido relanzar el Renault 5. Aunque va a modernizar su diseño, va a mantener su esencia, por lo cual diseño innovador ya no es la característica que lo destaca. Así mismo, aunque es una apuesta 100% eléctrica, tampoco es la característica que destaca al carro de la competencia. Entonces ¿Cómo puede posicionarse esta vez?

Creando su propuesta de valor alrededor de la nostalgia. Tanto es así que el Director General de la empresa Luca de Meo mencionó que buscan: “Encender la llama de Renault.” Por otro lado, aunque el carro no está en el mercado, ya ha dado mucho de qué hablar, recordando el gran carro que fue en el pasado. ¿Qué es recordar? La nostalgia.

Si te fijas, esta marca ha sabido capitalizar una emoción para lanzar un producto nuevo al mercado. Este ejemplo de propuesta de valor es muy valioso porque demuestra la importancia de tener en cuenta el cliente potencial al que buscas convencer. Recuerda que la propuesta tiene que ser relevante para ellos.

4. Coca Cola

Es muy probable que si te preguntan: ¿Qué marca representa la felicidad? Tu respondas “Coca Cola” de manera inmediata. Por eso es que esta marca es un ejemplo perfecto de lo que es una propuesta de valor enfocada en un beneficio emocional. 

En un mercado en donde los refrescos estaban posicionados como “la bebida que quita la sed y refresca”, Coca Cola construyó su propuesta de valor alrededor de un sentimiento. Cuando un consumidor compra Coca Cola, no lo hace solamente por el producto sino por el estilo de vida que consigue al adquirir el producto.

Una de las ventajas de crear una propuesta de valor en torno a un beneficio emocional es que le da más libertad a la marca de crear, tanto en temas de comunicación como el estar presente en diversos contextos.

Hace poco, la marca dio un giro completo a su comunicación e identidad visual, cambiando la felicidad por “magia real”. Esta decisión estratégica se tomó para evolucionar con el mundo, los consumidores y las nuevas generaciones. Aún así, siempre se ha mantenido en el terreno de propuestas de valor enfocadas en las emociones positivas.

Vale la pena aclarar que la marca Coca Cola no tiene la misma propuesta de valor que la compañía “The Coca Cola Company”, la cual basa su propuesta de valor en refrescar el mundo y hacer una diferencia.

5. Netflix: Entretenimiento

Siguiendo con los ejemplos de propuesta de valor emocional está Netflix. Netflix es un servicio de streaming que permite a sus miembros ver series y películas sin publicidad, a través de un dispositivo con conexión a internet. Su propuesta de valor es entretener el mundo a través de historias de acercan a las personas. 

¿Por qué puede hacer esta propuesta de valor Netflix?

• Dan acceso a películas, series, documentales y juegos de primer nivel. 
• Los miembros controlan qué quieren ver y cuándo hacerlo.
• No hay publicidad, solo entretenimiento. 
• Netflix ofrece contenido por streaming en más de 30 idiomas a más de 190 países.

Este ejemplo deja muy clara la diferencia entre lo que la marca hace, cuál es su propuesta de valor y cómo sustenta esa propuesta. En la medida de lo posible, siempre debes darles valor agregado a los consumidores. Piensa qué hace tu empresa / marca o productos y qué valor puedes dar. Así mismo, recuerda que lo que digas debe tener sustento que ayude a evidenciar por qué tu marca puede decir eso y no la competencia. 

6. Axe: Find your magic

El último ejemplo de propuesta de valor emocional es para Axe, las colonias corporales para hombres. Es un ejemplo que traemos porque demuestra cómo una marca puede (y debe) evolucionar con el tiempo, ajustándose a los nuevos consumidores y realidades, sin perder la esencia. 

Durante muchos años, Axe se enfocó en decir que era la mejor arma para tener éxito con las mujeres. Esta propuesta de valor de marca se construyó alrededor del personaje del mago, uno de los 12 arquetipos de Carl Jung. El mago es poderoso, capaz de conseguir lo imposible.

Mira el siguiente comercial: 

Con el tiempo, esta propuesta de valor dejó de ser relevante y, de hecho, pasó a ser muy machista; los hombres tenían que ser “machos” y las mujeres eran sexualizadas. Si Axe quería sobrevivir, debía reinventarse.

Sin alejarse del todo de la magia y de las emociones, Axe cambió completamente, enfocando su propuesta de valor en: “Encuentra tu magia” (Find your magic). Ahora el poder y la magia no está en el producto, sino en el consumidor y sus cualidades únicas. Este mensaje resuena mucho más con el mundo actual.

Ahora mira el comercial con la nueva propuesta de valor: 

Ejemplos de propuestas de valor de cambio de vida

Subiendo por la pirámide llegamos a las marcas que centran su propuesta de valor en elementos trascendentales, que apelan a la forma en cómo los consumidores se ven o quieren ser.  

7. Red Bull: La autorrealización 

El primer ejemplo de propuesta de valor de esta categoría es Red Bull, la conocida bebida energizante. Si hay algo que caracteriza a la marca de sus competidores es la forma en cómo logró alejarse del beneficio funcional (da energía) y transformarlo en un beneficio de autorrealización (quién quiero ser).

La propuesta de valor de Redbull es: Dar alas a las personas e ideas. La marca invita a que sus consumidores desafíen sus límites, dejen correr la adrenalina y energía por sus venas para que logren ser esa persona que siempre han imaginado ser.

Red Bull ha logrado construir una propuesta de valor tan poderosa que se ha posicionado fuertemente dentro de la comunidad de deportes extremos, eventos, gaming, danza o cualquier terreno que tenga que ver con el movimiento y con empujar los límites. Las personas que compran Red Bull no solo están consumiendo una bebida energizante sino un estilo de vida con el que se identifican fuertemente. Es una forma de ser, algo con lo que pueden decir “este soy yo.”

8. Nike: Todos somos atletas

“Just do it”. Probablemente uno de los slogans más conocidos en el mundo. Y es muy poderoso. Si buscas un ejemplo de propuesta de valor aspiracional, Nike es la marca ideal. 

La propuesta de valor de Nike se centra en lo que consigues al usar los productos: Empoderarte, inspirarte a que trabajes para eso que quieres lograr. La marca tiene tan clara su propuesta de valor que en todas las acciones, y comunicaciones que hace, lo hace evidente.

Un ejemplo es el slogan: “Just do it”, en donde invita a que las personas simplemente se muevan, empiecen, sin excusas. Otro elemento igual de poderoso es el lenguaje que usan. Hablan atletas. Pero ¿Quiénes son atletas? Todas las personas que tienen un cuerpo.   

¿Cómo se traduce la propuesta de valor en acciones de comunicación y mercadeo? Mira este comercial de Nike, demuestra claramente lo que los consumidores obtienen (aspiracionalmente) al usar el producto.

Mira este video en YouTube:

Ejemplos de propuestas de valor de impacto social

9. Toms

Puede que hayas conocido de Toms, la marca estadounidense de zapatos que se ha vuelto famosa precisamente por su propuesta de valor. Toms no se centra en la calidad, estilo de vida o aspiraciones sino en su impacto social.

Su propuesta de valor es clara: 1/3 de las ganancias de la empresa son destinadas a causas sociales. Si te das cuenta, el beneficio ya no está centrado en los consumidores sino en algo más trascendental de impacto global. Como ellos mismos lo dicen: estamos en el negocio para mejorar las vidas de las personas. 

Aunque ya lo hemos mencionado, es importante recordar que la propuesta de valor debe estar sustentada con acciones reales. Una marca no puede decir que está en el negocio para ayudar a la comunidad si realmente no lo está haciendo. Conoce más a fondo cómo Toms sustenta su propósito de marca.

10. Adidas: Creatividad contra el plástico

El último ejemplo de propuesta de valor que queremos destacar es para una línea de productos que decidió lanzar Adidas: Adidas x Parley. Lo que diferencia este producto del resto de Adidas es que son tenis deportivos hechos a partir de plástico rescatado del mar.

Por lo tanto, la propuesta de valor de esta línea de productos se basa en el impacto ambiental positivo que se logra al comprar unos zapatos de la marca. El enfoque no está en el producto, ni en la sensación positiva que las personas van a sentir al ayudar, sino en el beneficio ambiental y global. 

Esta propuesta de valor está sustentada con la creación de la organización Parley, con su estrategia AIR (ahorrar, interceptar, rediseñar) y con el impacto que ya han logrado: producir más de 11 millones de pares de zapatos a partir de plástico marino reciclado. Conoce más de la propuesta de valor del producto.

Conclusión: claves para desarrollar una propuesta de valor

Después de haber pasado por los 10 ejemplos de propuesta de valor, seguro ya tienes muy claro el rol tan importante que juega para una marca. Para terminar, creamos esta lista pequeña de elementos clave que debes recordar a la hora de crear la tuya: 

1. Identifica los puntos clave de tu marca/ producto.
2. Identifica a tu cliente objetivo.
3. Haz una lista de los beneficios que son más relevantes para los clientes objetivo. Busca puntos en común entre tu marca y las personas.
4. Analiza a tu competencia y sus propuestas de valor. 
5. Construye la propuesta de valor.
6. Anota todas las razones que sustentan tu propuesta de valor. 

Ten en mente a la hora de crear tu propuesta de valor:

• Recuerda que debe ser corta, fácil de entender y relevante. 
• Piensa a qué nivel quieres apelar (funcional, emocional, de trascendencia o de cambio social)
• La propuesta de valor debe ser más importante y grande que el coste del producto. Es decir, debe generar en los consumidores una sensación de: pago lo justo por lo que obtengo.

Existen varias herramientas que te pueden ayudar a entender mejor en qué terreno debería estar tu propuesta de valor. Por ejemplo: The Golden Circle de Simon Sinek, la pirámide de elementos de valor de Bain & Company o la escalera de beneficios.

Una vez tengas definida tu propuesta de valor es importante comunicarla de manera adecuada a tus consumidores. Para eso, contar con las herramientas adecuadas de marketing y ventas es fundamental. Te recomendamos Escala, la plataforma todo en uno que te ayuda a impulsar tu negocio de manera fácil pero efectiva.