Costo por cliente potencial: qué es y cómo mejorarlo

Si te has involucrado en el mundo del marketing, seguro habrás escuchado las palabras costo por cliente potencial. Si no, debes saber que es una métrica importante empleada para medir la eficiencia de las campañas de marketing con objetivo de performance.

Este artículo te contará de manera sencilla todo lo que debes saber alrededor de esta métrica y el porqué deberías prestarle más atención a la hora de lanzar una campaña con objetivo a recolectar información cualquier estrategia publicitaria en línea.

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Costo por cliente potencial

El costo por lead o (CPL) es una métrica encargada de medir el costo o cantidad de dinero que tiene generar un nuevo prospecto. ¿Qué quiere decir esto? El CPL te permitirá identificar cuánto te cuesta la adquisición de un nuevo prospecto, sin embargo el cierre de la venta dependerá de la gestión de tu equipo comercial.

Aquí solo se habla del registro que se genera dentro del ecosistema digital.

Podrás obtener está métrica de plataformas como Google Ads y Facebook Ads.  Actualmente muchos clientes utilizan el entorno programático para gestionar campañas con este objetivo.

En conclusión, un buen CPL dependerá de la receptividad que tenga la campaña frente a la audiencia, así tendrás una medida estándar con la cual compararte.

¿Cómo se calcula el CPL?

Hay varias formas de calcular el coste por cliente potencial.

El método más común es tomar el coste total de la inversión de la campaña y dividirlo por el número de clientes potenciales generados. Sin embargo, este método puede ser inexacto si no todos los clientes potenciales son iguales.

Veamos un ejemplo rápido para entenderlo mejor, por ejemplo, si gastas 1.000 dólares en marketing y generas 100 clientes potenciales, tu CPL es de 10 dólares. Pero si sólo 10 de esos clientes potenciales califican, es decir se obtiene una venta, el coste de adquisición de cliente (CAC), es en realidad de 100 dólares.

Otra forma de calcular el CPL

La forma más precisa de calcular el CPL es tener en cuenta la calidad de los clientes potenciales generados. Para ello, debes asignar un valor a cada cliente potencial basado en factores como la tasa de conversión, el lead nurturing, entre otros.

Una vez que tengas un valor para cada cliente potencial, podrás sumar todos los valores y dividirlos por el número total de clientes potenciales para obtener el CPL.

Ahora, el mismo ejemplo pero de esta otra forma. Digamos que gastas 1.000 dólares en marketing y generas 100 clientes potenciales. De esos clientes potenciales, 10 califican y tienen un valor de 100 dólares cada uno. Los otros 90 no califican  y tienen un valor de 10 dólares cada uno.

Por lo tanto, el valor total de todos los clientes potenciales es de 1.000 dólares (10 x 100 dólares + 90 x 10 dólares), por lo que tu CPL es de 1.000 dólares/100, es decir, 10 dólares.

Como puedes ver, tener en cuenta la calidad de los clientes potenciales es una forma más precisa de calcular el CPL de tus campañas de leads. Sin embargo, requiere más trabajo por adelantado para asignar valores a cada uno.

Pujas de Facebook: qué son y por qué deberían importarte

La puja es importante para el coste por Lead en Facebook , ya que permite a los anunciantes establecer un presupuesto sobre cuánto están dispuestos a gastar en cada cliente potencial. Así garantizas que los clientes potenciales se generen a un ritmo asequible para el anunciante, a la vez que maximizas el número de clientes potenciales generados.

Además, el sistema de pujas de Facebook te permite hacer un seguimiento del rendimiento de la inversión (ROI) para tus campañas de generación de leads. Así, los anunciantes pueden optimizar sus campañas para obtener el máximo rendimiento de la inversión.

Este sistema de pujas de Facebook proporciona transparencia en el coste por contacto de cada anunciante. Esto es importante porque también es fundamental para tomar decisiones informadas sobre las campañas de generación de contactos y los presupuestos.

Cómo funciona la subasta de Anuncios de Facebook

Cuando creas un anuncio en Facebook, éste entra en la subasta de Facebook Ads. La subasta es una subasta en tiempo real que ocurre cada vez que alguien carga su Feed de noticias.

En la subasta tu anuncio compite por el espacio con otros anuncios en Facebook. El anuncio que gana más impresiones es el que aparece en las noticias de los usuarios.

Hay dos factores que determinan si tu anuncio gana la subasta:

Puntuación de relevancia

Es una medida de la relevancia de tu anuncio para la persona que lo ve. Cuanto más alta sea la puntuación de relevancia, más probable será que tu anuncio gane la subasta.

Oferta

Es la cantidad de dinero que estás dispuesto a pagar por impresión. Cuanto más alta sea tu puja, más probable será que tu anuncio gane la subasta.

Puedes mejorar tus posibilidades de ganar la subasta aumentando tu puntuación de relevancia y/o tu puja.

La subasta de Facebook Ads es un sistema complejo, pero entender cómo funciona puede ayudarte a crear mejores anuncios que tengan más probabilidades de ganar la subasta y aparecer en las noticias de los usuarios.

Entonces, ¿qué factores definen el valor de los anuncios en Facebook?

Hay una serie de factores que intervienen en la fijación del precio de los anuncios de Facebook. 

A continuación, te mostramos algunos de los más importantes:

El tamaño de tu audiencia

Cuanto mayor sea tu audiencia potencial, más pagarás por tu anuncio. Esto se debe a que Facebook cobra en función del número de personas a las que podría llegar.

El objetivo de su anuncio

El objetivo general del anuncio afectará a su precio. Por ejemplo, los anuncios diseñados para generar clientes potenciales suelen costar más que los que simplemente pretenden dar a conocer la marca.

El importe de tu puja

Facebook te permite establecer un importe máximo de puja para tu anuncio. Cuanto más alta sea tu puja, más probabilidades tendrá tu anuncio de ser mostrado. Sin embargo, solo pagarás un máximo del importe de tu puja, aunque tu anuncio se muestre más a menudo que otros anuncios con pujas más bajas.

La calidad de tu anuncio

Facebook también tendrá en cuenta la calidad de tu anuncio a la hora de determinar el precio. Los anuncios que están bien de calidad y relevantes para la audiencia tienen más probabilidades de ser mostrados, y por lo tanto costarán más.

La competencia

El nivel de competencia para tu anuncio también afectará el precio. Si hay muchos otros anunciantes compitiendo por la misma audiencia, pagarás más por tu anuncio.

Métricas qué debes tener en cuenta al crear una campaña de leads en Facebook

Hay algunas métricas clave que debes tener en cuenta al crear una campaña de captación de leads en Facebook:

• Alcance: ¿Cuántas personas verán tu anuncio?
• Frecuencia: ¿Con qué frecuencia lo verán?
• Engagement: ¿El  anuncio es lo bastante relevante para la audiencia?
• Tasa de conversión: ¿Cuántas personas se convierten en clientes potenciales tras ver tu anuncio?

El alcance es importante porque determina cuántas personas tendrán la oportunidad de interactuar con tu anuncio. Cuantas más personas lo vean, más probabilidades tendrás de generar clientes potenciales. 

Sin embargo, la frecuencia también es importante porque no querrás bombardear a tus clientes con demasiados anuncios. Una buena regla general es mantener la frecuencia alrededor de 2-3 veces por persona.

El Engagement es importante porque indica el interés de la gente en tu anuncio. Si las personas interactúan con él, es más probable que se conviertan en clientes potenciales. 

La tasa de conversión es la métrica más importante porque indica cuántas personas realizan realmente la acción deseada (por ejemplo, rellenar un formulario).

Lo ideal es tener un alto alcance y compromiso con una baja frecuencia para “no molestar” a tus clientes potenciales, pero dándoles la oportunidad de convertirse. Una alta tasa de conversión también es esencial para el éxito de una campaña.

5 formas de reducir el costo por lead en Facebook y otras plataformas

Revisa sus opciones de segmentación

Cuando se trata de reducir el coste por lead, una de las cosas más importantes que puede hacer es revisar la segmentación. Asegúrate de que te diriges a las personas adecuadas con tus anuncios y de que tu audiencia es lo más amplia posible.

Utiliza el retargeting

El retargeting es una excelente manera de reducir este coste porque te permite dirigirte a personas que ya han mostrado interés en lo que ofreces. Al dirigirte a estas personas, es más probable que las conviertas en clientes potenciales. 

Recuerda que darle importancia a la estrategia de comunicación y brindarles una buena oferta comercial a este tipo de audiencia será vital para generar leads.

Prueba diferentes creatividades publicitarias

Una de las mejores formas de reducir el coste por cliente potencial es probar diferentes creatividades. Prueba diferentes imágenes y textos para ver qué es lo que mejor funciona para tu público.

Ten presente que la creatividad siempre debe expresar lo que la audiencia va a obtener si deja su información en el registro. 

Utiliza lead magnets

Esta es una excelente manera de aumentar la tasa de conversión de tus anuncios y reducir el costo por lead en Facebook y cualquier otra plataforma como Google Ads. 

Un imán de clientes potenciales es una oferta que se ofrece a las personas a cambio de su información de contacto, ya sea ofrecer un descargable, una clase gratuita, entre otros que sean pertinentes para este tipo de audiencia.

Optimiza tus páginas de destino

Tus páginas de destino desempeñan un papel importante en el coste de tu campaña de leads en Facebook. Asegúrate de que estén optimizadas para las conversiones probando diferentes elementos como los titulares, el texto, las imágenes y las llamadas a la acción.

Crea campañas con mejores resultados a menor precio con Escala

Como pudiste leer, el «coste por cliente potencial» es una métrica muy importante para cualquier negocio que dependa de los clientes potenciales para generar ingresos (como casi todos). Por lo que si entiendes qué es y cómo funciona, podrás tomar medidas para mejorarlo.

Recuerda, cuanto más alto sea tu CPL, más te costará adquirir nuevos clientes potenciales, por lo que es importante que optimices tus campañas para seguir avanzando y creciendo.

Crea campañas efectivas con Escala y mide todas tus métricas importantes de forma fácil y rápida.

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