¡Conoce qué es la tasa de conversión de ventas y cómo calcularla!

¿De qué forma puedes conocer si las acciones que estás llevando a cabo en tu empresa van alineadas con las metas que te planteaste? La respuesta es sencilla; por medio de la tasa de conversión de ventas, un indicador que mide el porcentaje de avance de tus leads a lo largo de tu funnel de ventas.

En este artículo, te enseñaremos qué es la tasa de conversión de ventas, cómo calcularla y de qué forma la puedes optimizar.

¡Comencemos!

¿Qué es la tasa de conversión?

La tasa de conversión es un indicador que se usa para medir el porcentaje de avance de las personas en un ciclo de ventas, ya sean lectores que se convierten en prospectos o bien prospectos que se transformen en clientes recurrentes. Es decir, esta cifra demuestra qué porcentaje de tus contactos se convierten en consumidores, que es lo que indica el buen desempeño de tu empresa.

Por esta razón, es importante aclarar que esta métrica no es únicamente un indicador de ventas, sino un aspecto imprescindible para comprender cuántas oportunidades a lo largo del funnel pueden traducirse en ventas.

¿Por qué es importante conocer la tasa de conversión?

Como te mencionamos con anterioridad, este indicador medirá el éxito de una inversión de marketing, desde el tiempo invertido hasta la tasa de retorno de inversión.

Determinar el desempeño de las estrategias que implementes en tu negocio es indispensable para conocer las fortalezas, las oportunidades, las debilidades y amenazas de las mismas. Así puedes potenciar lo que está bien y corregir lo que está mal.

La fórmula para calcular la tasa de conversión es:

Tasa de conversión = número de conversiones / número total de usuarios x 100

Si bien es cierto que la tasa de conversión más conocida es la venta, pero este indicador no solo se limita a ello. Un consumidor convierte cuando ejecuta una acción previamente planificada, en otras palabras, la acción sugerida en un Call to Action (CTA).

Se puede medir el porcentaje de tus visitantes que continúan en tu página web luego de ver el titular principal (tasa de rebote). Hoy por hoy, existen muchas herramientas que te ayudan a medirlo.

Ten presente que en una estrategia de contenidos están incluidos varios tipos de conversión, porque este proceso contiene varias fases.

A continuación, te mostramos los elementos que mide la tasa de conversión.

Aspectos que mide la tasa de conversión

En el marketing digital, la conversión más común en un reporte es la de las ventas. Sin embargo, esta métrica no es restrictiva en una estrategia, ya que se requieren varias etapas para que un lector se convierta en comprador dentro de una página web.

Por esta razón, estos son los elementos que puedes medir con la tasa de conversión:

• Llenar formulario: ganar leadsa través de esta práctica es muy importante para incrementar tu base de datos.
• Leer un artículo de tu blog: este dato te permitirá conocer si el contenido que estás creando es atractivo para tu público objetivo.
• Registrar información para recibir un boletín: al igual que el formulario, esta estrategia también contribuye a incrementar tu base de datos y para cerciorarte que información de tu producto o servicio está llegando al público correcto.
• Visitar tu página web: la conversión de tu página web te permitirá saber si requieres optimizar el SEM o SEO de la misma.
• Descargar la ficha técnica de un producto: con esto tienes la posibilidad de conocer si la información que ofreces es relevante para un cliente en su proceso de compra.
• Permanecer en una página: también conocida como tasa de rebote y te permite saber si lo que publicas en tu página es relevante para tus clientes prospectos.
• Ver un vídeo: ¿tu público se queda hasta el final del vídeo? Si esto sucede quiere decir que tu material audiovisual es suficientemente atractivo.
• Hacer clic en un enlace: ya esa información sobre promociones, una landing page o recomendaciones basadas en un historial. Las CTA son claves para alcanzar este objetivo.  

En conclusión, sea cual sea la acción que deseas que lleve a cabo tu visitante forma parte de la tasa de conversión, y esta acción dependerá de la estrategia que estés implementando.

Los mejores ejemplos de cálculo de tasa de conversión

Para ilustrar mejor el cálculo de la tasa de conversión, te mostraremos unos ejemplos utilizando la ecuación que te compartimos unos apartados atrás:

1. Tasa de conversión de una página web

Se trata de uno de los aspectos más importantes en el marketing digital, ya que muchas estrategias dependen de ello para lograr conversiones. A continuación, te mostramos un ejemplo de cómo calcularlo:

Supongamos 80 de 567 visitantes que hicieron clic en un CTA en tu homepage, procedemos con el cálculo:

• 80 corresponde al número de conversiones, 567 son el número total de usuarios, así que procedemos dichos valores en la fórmula.
• Tasa de conversión = número de conversiones / número total de usuarios x 100
• Tasa de conversión = 80 / 567 = 0,1411 * 100% = 14,11%

2. Tasa de conversión de suscriptores que dieron clic a un vídeo

Si incluiste un vídeo dentro de tu campaña de email marketing (por ejemplo), la ecuación te permitirá conocer cuántas personas de tu base de datos se interesaron en tu material audiovisual y hicieron clic en él.

Imaginemos que 45 de 893 suscriptores hicieron clic en un vídeo donde explicas el funcionamiento de tu producto. Procedemos a calcular la tasa de conversión:

• Tasa de conversión = 45 / 893 = 0,0503 * 100% = 5,03%

3. Tasa de conversión de descargas de un ebook en tu página web

Esta es una gran técnica para implementar dentro de tu estrategia de marketing de contenidos. Ofreces un ebook gratuito para que los nuevos visitantes te dejen tu email y así los incluyas en tu base de datos. Claro, te gustaría conocer cuántos visitantes se convierten en leads.

De los 1788 visitantes que ingresaron a tu página web, 420 descargaron el ebook gratuito. Para conocer la tasa de conversión, sustituimos los valores en la ecuación:

• Tasa de conversión = 420 / 1788 = 0,2349 * 100% = 23,49%

4. Tasa de conversión de lectores de un blog en un sitio web

De seguro te interesa conocer las personas que entraron a tu blog a través de uno de los enlaces de tu página web. Supongamos que 43 hicieron de 462 visitantes hicieron clic en un blog de tu sitio web, procedemos a sustituir los datos en la fórmula de tasa de conversión:

• Tasa de conversión = 43 / 462 = 0,0930 * 100% = 9,30%

¿Cuál es el porcentaje ideal para una tasa de conversión?

La tasa de conversión apropiada para tu compañía es subjetiva, todo va a depender de los objetivos de tu estrategia comercial. En otras palabras, no existe un número mágico que funcione para todas las empresas.

Esta métrica debe ser analizada constantemente frecuentemente para aumentar las probabilidades de conseguir insights valiosos por medio de ella.

Por ejemplo, si revisamos los ejemplos anteriores nos damos cuenta que la tasa de conversión de descargas de un ebook gratuito es del 23,49%, pero la tasa de conversión de clic al vídeo de tu producto es del 5,03%. Quiere decir que solo el 5,03% se están interesando en conocer los beneficios de tu producto por medio de un vídeo, esto merece que se le preste atención.  

Para conseguir la tasa de conversión idónea para tu firma, compara los resultados obtenidos a lo largo del funnel de ventas con lo que esperabas alcanzar para la evolución de tu compañía. ¿Las ventas concretadas fueron iguales o superiores a las que esperabas alcanzar? ¿La base de datos creció lo suficiente para implementar una estrategia de email marketing?

Lo importante es que esta métrica contribuya con el crecimiento de la empresa.

¿Cómo puedes optimizar la tasa de conversión de tu sitio web?

Optimizar la tasa de conversión se refiere a incrementar el porcentaje de las acciones que desees que realicen tus visitantes cuando ingresan en tu página. El objetivo es adaptar todos estos elementos para que las acciones se ejecuten con más frecuencia.

A continuación, te compartimos algunos tips para que elabores tu estrategia de optimización:

Evalúa si tu contenido es relevante

En la actualidad, la calidad del contenido es el rey y el motivo por el cual las personas se acercan a tu marca. Por esta razón, es importante invertir en contenido profesional para mejorar la conversión de visitantes en leads.

Existen ciertos aspectos que indican que el contenido de tu página web o blog no está optimizado para la conversión. Algunos de los mismos son:

• Muchos clics en los anuncios, pero pocos cierres de ventas;
• Muchos visitantes, pero poca creación de leads;
• Muchos leads, pero baja tasa de conversión de ventas;

Esto no quiere decir que el contenido que generas sea malo, solo indica que necesitas hacer algunos cambios.

Tus piezas de contenido (vídeos, artículos, podcast, infografías, entre otros) deben adaptarse a tu buyer persona para incrementar la tasa de conversión.

Alinea el lenguaje de la marca con tu audiencia

La coherencia es un tópico indispensable, es decir, se debe guardar relación entre lo que se comparte en los distintos canales de comunicación: redes sociales, blog, anuncios, entre otros.

Los clientes no ven barreras entre los diferentes modos de interacción. Todos los elementos de contacto con la compañía conforman una sola experiencia, por ello es tan importante normalizar la comunicación entre ellos.

Sácale provecho a las técnicas de persuasión

Las técnicas de persuasión son utilizadas desde los orígenes del marketing y la publicidad, inclusive han sido adoptadas por otras disciplinas. Los recursos más recurridos por las compañías para optimizar las conversiones de sus webs son:

• Neuromarketing;
• Copywriting;

No obstante, estas técnicas deben ser usadas con precaución. La redundancia de los mismos puede reducir su eficacia, por lo que te recomendamos alejarte de los templates.

Invierte en buenas prácticas de SEO

De acuerdo a statista.com para el 2021 existían 1,88 mil millones de páginas webs. Por esta razón, estar en Internet por estar, es una pérdida de tiempo y de dinero. ¡Debes invertir en SEO!

Algunas buenas prácticas son:

• Usar keywords relevantes de tu nicho;
• Implementar heading tags (H1, H2, H3, H4);
• Incluir meta descripciones e imágenes en los artículos;
• Agregar la palabra clave en el título y a lo largo del artículo de forma natural;

Estas acciones contribuirán a que tu contenido escale posiciones en los buscadores. Mientras mejor posicionado estés en Google, tu página tendrá mejor tasa de conversión.

Optimiza la experiencia del usuario

La ubicación de los banners y las imágenes, el estilo de los botones, la forma del contenido y más… son aspectos que debes tener en cuenta para mejorar la tasa de conversión.

Los seres humanos respondemos a estímulos visuales como las texturas, los colores y las formas. Cuando una de estas cosas no se ve bien, probablemente tus visitantes van a huir de tu página.

Por otra parte, el estilo de la página debe ser intuitiva. Recuerda que la atención de los usuarios es cada vez más difícil de captar, así que tus CTA deben ser claros.

El retargeting es esencial

Ten presente que no todos tus visitantes van a hacer lo que tú quieres en el primer intento. Ni siquiera el segundo, ni el octavo o el décimo tercero. Si regresan debes recordarles que tienes un mensaje especial para ellos. Un anuncio en otro sitio, en redes sociales o en tu homepage son algunos medios que puedes utilizar.

CRM de Escala: Tu mejor alternativa para mejorar la tasa de conversión

La plataforma CRM de Escala te brinda la posibilidad de optimizar tu funnel de ventas gracias a la automatización de tareas.

Segmentación; gestión, calificación y nutrición de leads, entre otras, son algunas de las tareas que puedes automatizar con la herramienta y son claves en las ventas.

Además, este software tiene herramientas de análisis y generación de reportes para mejorar la toma de decisiones en tu empresa.

La automatización y la medición de resultados son claves para mejorar la tasa de conversión, por lo que este CRM será un gran aliado para la estrategia de ventas de tu empresa.

Si deseas conocer cómo puede ayudarte esta plataforma en tu firma, solicita una prueba gratuita de Escala.