¿Qué es un lead y cuál es su relación con ventas?

El éxito de toda empresa depende en gran medida de su capacidad de atraer y fidelizar clientes. Pero el proceso por el que una persona pasa de ser un extraño a un fiel comprador de la marca, puede ser largo y complejo.

En ese sentido, los leads representan la fase intermedia entre que los consumidores conocen la marca y toman la decisión final de compra.

Por tal motivo, la gestión de leads es una de las claves para facilitar el proceso de ventas y, en última instancia, aumentarlas.

En este artículo, te contaremos qué son los leads y cómo generarlos y gestionarlos para impulsar las ventas de tu negocio.

¡Comencemos!

¿Qué es un lead?

En términos generales, un lead es una oportunidad de negocio para una empresa. Pero en el contexto de marketing y ventas, podemos definirlo como una persona que ha demostrado interés en una empresa y quiere conocer más sobre la marca, sus productos o servicios.

Partiendo de esas definiciones, los leads son personas que forman parte de tu mercado objetivo —lo que los vuelve “oportunidades de negocio”—, y a su vez son clientes potenciales que ingresaron en el ciclo de ventas de tu negocio.

Pero, ¿en qué momento empezamos a considerar a alguien como lead? Básicamente, cuando una persona cede de manera voluntaria sus datos de contacto —como su nombre, email y/o teléfono— a la empresa, ya sea mediante un canal online u offline.

Entre los ejemplos más comunes de captación de leads se encuentran los formularios web y landing pages, en donde los usuarios brindan sus datos para recibir algo a cambio, como un contenido descargable, el acceso a un webinar o una prueba gratuita de un software.

Ahí es cuando esa persona pasa a formar parte de la base de datos o la lista de contactos del negocio.

Como te imaginarás, las estrategias de captación de leads varían en función del sector en el que opera la empresa, los canales digitales que tiene y las características de su público objetivo, pero hablaremos en detalle de esto más adelante.

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¿Qué tipos de leads existen?

Optimizar la gestión de leads requiere que el equipo de marketing y de ventas diseñen una estrategia en conjunto para determinar qué constituye un lead para la empresa y qué tipos de leads hay.

En tal sentido, es posible clasificar a los leads según el grado de interés que muestran en el negocio, como también según la etapa del ciclo de ventas en la que se encuentran.

Veamos en detalle los distintos tipos de leads:

Leads calientes y fríos

De acuerdo al grado de interés mostrado, podemos dividir los leads en fríos (cold leads) y calientes (hot leads):

• Leads calientes: Son aquellos que muestran interés de forma activa en tu producto a través de interacciones en tus canales digitales u offline. Por eso, están más cerca de concretar la compra.
• Leads fríos: Aunque formen parte de tu público objetivo, no los alcanzas de manera orgánica, sino que debes buscarlos activamente. En algunos casos, se trata de personas que mostraron interés en el pasado, pero dejaron de interactuar con el negocio. Necesitas alimentar el vínculo con ellos para que avancen en el embudo de ventas.

Asimismo, existe una tercera categoría bajo el nombre de leads templados (warm leads), que se encuentran en un punto medio. Son aquellos que, si bien demuestran interés en la oferta del negocio, todavía están en la fase de investigación y no están listos para comprar.

Leads calificados por marketing o por ventas

En función de la etapa del embudo de ventas en la que se encuentre el lead, también es posible dividirlos en:

• Leads calificados por marketing: También llamados MQL, por sus siglas en inglés. Son aquellas personas que ya brindaron sus datos a la empresa y fueron “nutridos” a través de distintas acciones de Inbound Marketing, como el envío de emails automatizados. Sin embargo, todavía no están preparados para ser derivados al área de ventas.
• Leads calificados por ventas: También llamados SQL, son leads que están en una etapa avanzada del ciclo de ventas y se encuentran muy próximos al momento de decisión de compra.

Como te podrás imaginar, los MQL suelen ser leads templados, mientras que los SQL son leads calientes.

Entonces, ¿por qué es tan importante tener en cuenta los estados de tus leads?

Imagina que envías un email ofreciéndole una prueba gratuita de tu servicio a todos los usuarios que recién entran en tu lista de contactos y conocen muy poco acerca de tu marca. No suena muy prometedor, ¿verdad?

En cambio, si empiezas a educarlos acerca de sus necesidades o problemas y la solución que tienes para resolverlos hasta que llegue el momento ideal para enviar tu oferta, las posibilidades de conversión aumentan, y no desperdicias esfuerzos y recursos en acciones poco efectivas.

En definitiva, estas clasificaciones son importantes porque permiten segmentar la base de datos de la empresa según el valor de los leads y diseñar estrategias dirigidas a cada segmento.

El CRM de Escala cuenta con una funcionalidad de Lead Scoring que te ayuda a precisar si un lead está frío, tibio o caliente, es decir, entender efectivamente qué tan cerca están tus leads de realizar una compra. Solicita una prueba ahora.

Gestión de leads y ventas

Como ya mencionamos, optimizar la gestión de leads impacta de forma directa en los resultados de las acciones de marketing, sobre todo en las estrategias digitales vinculadas al Inbound Marketing.

Además, no cabe duda de que invertir en la generación, nutrición y calificación de leads puede conducir a un aumento de las ventas, tanto en negocios B2B (business-to-business) como B2C (business-to-consumer).

En tal sentido, no es ninguna sorpresa que, según un reporte de BrightTALK, el 53% de los marketeros gasten más de la mitad de su presupuesto en la generación de leads.

La razón es simple: No basta con atraer usuarios a tienda online o sitio web, es necesario convertirlos en contactos de la empresa para empezar a acompañarlos durante todo el ciclo de ventas mediante comunicaciones estratégicas. Ten en cuenta que el 96% de los visitantes de tu web no están preparados para comprar.

En definitiva, una buena administración de leads no solo busca aumentar los prospectos del negocio, sino también convertirlos en clientes de la empresa. Para lograrlo, el equipo de marketing tiene que estar alineado y en constante comunicación con el de ventas.

De esa forma, cuando un lead entre en contacto con el equipo de ventas, este contará con la ventaja de saber en qué etapa del proceso de compra se encuentra.

En caso de que se trate de un lead caliente o SQL, lo abordará de forma distinta que a un lead reciente, alguien que aún está investigando ofertas o no conoce en profundidad a la marca.

En este punto, vale recalcar que la administración de leads requiere de la implementación de herramientas digitales como una plataforma CRM.

Este software permite tanto al equipo de marketing como al de ventas centralizar la información de los clientes potenciales en un solo lugar, como también facilitar y automatizar la gestión de los leads.

Entonces, ¿Cómo funciona exactamente todo el proceso en el que una persona se convierte en lead y luego en cliente? ¡Veamos!

¿Cómo generar leads?

Como ya sabes, generar leads se basa en capturar los datos de los consumidores para añadirlos a la base de datos de tu empresa.

Aunque en la actualidad este proceso suele ocurrir en canales digitales, la generación de leads no es exclusiva del marketing online. En cambio, existen diversas técnicas offline que puedes implementar para conseguirlos:

• Publicidad en medios tradicionales: Los anuncios en radio, televisión, periódicos y revistas pueden servir para derivar a los consumidores a un canal de comunicación de tu empresa —como un email o teléfono— en el que puedan dejar sus datos.
• Eventos: Organizar o participar en eventos vinculados al sector de tu negocio es ideal para entrar en contacto con clientes potenciales.
• Ofertas en tu tienda: Los visitantes de tu tienda física no siempre van a concretar una compra en su primera visita, sobre todo si se trata de una compra compleja o costosa. Aun así, puedes ofrecer pruebas de producto gratuitas para obtener los datos del consumidor y poder enviarle información o contactarte en el futuro.

De todas formas, los medios digitales son sin duda el canal privilegiado para generar leads, no solo por su efectividad, sino porque las técnicas online suelen ser menos costosas que las offline que te mencionamos.

Así, el marketing digital y las técnicas de Inbound Marketing serán tus principales aliados en la captación de leads valiosos.

Si quieres incentivar a los usuarios a brindarte sus datos de contacto voluntariamente, necesitas ofrecerles contenidos relevantes a cambio. Son los que conocemos como lead magnets.

Algunos “imanes” de leads pueden ser los ebooks descargables, el acceso a un webinar o a un evento online, entre otros.

Asegúrate de diseñar una buena landing page para tu lead magnet en donde el usuario pueda brindarte sus datos llenando un formulario web, y prestar atención a tus métricas web para verificar qué contenidos ayudan a la conversión de leads y cuáles debes mejorar.

Lo importante es que el contenido sea atractivo para el perfil de cliente o buyer persona de tu negocio. Además, con tu buyer persona en mente tienes que elegir las mejores plataformas y canales online para obtener visibilidad y generar más leads.

¿Qué redes sociales utiliza tu cliente ideal? ¿Qué búsquedas realiza en Google? ¿Qué tipos de sitios web visita? Todos esos datos te ayudarán a crear las estrategias perfectas para obtener más tráfico y generar leads valiosos.

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Nutrición de leads

De nada sirve generar cientos de leads si no sabemos qué hacer con ellos: El hecho de que un usuario muestre interés no necesariamente indica que va a convertirse en cliente. Para lograrlo, es necesario el lead nurturing o nutrición de leads.

De acuerdo a Invespcro, las empresas que sobresalen en lead nurturing aumentan en un 50% sus leads calientes y preparados para las ventas, gastando un 33% menos por lead. Además, los leads nutridos hacen compras 47% más grandes que los leads fríos.

Es evidente la importancia de invertir en técnicas de lead nurturing, pero ¿En qué consiste esta práctica? En esencia, se trata de enviar comunicaciones estratégicas a los contactos para educar, informar e influir sobre ellos según la etapa del embudo de ventas en la que se encuentren.

De esa forma, puedes construir relaciones más valiosas y duraderas con tus prospectos, guiándolos hasta la fase de decisión de compra y, más adelante, convirtiéndolos en clientes fieles a tu marca.

Una de las metodologías más conocidas para lograrlo es el email marketing, que consiste en diseñar campañas dirigidas a distintos segmentos de tu base de clientes potenciales de forma automatizada.

Además, puedes implementar acciones como el remarketing en redes sociales y redes de publicidad online. Más allá del canal que elijas, lo importante es enviar el contenido adecuado en el momento adecuado.

Ahí entra en juego otra de las partes centrales de la gestión de leads: la calificación o lead scoring.

Calificación de leads

El lead scoring es una técnica que permite asignar una “puntuación” a los leads según sus características, comportamientos, el interés mostrado en la marca y sus contenidos, como también en la etapa del proceso de compra en la que está.

Una vez definidas las bases del sistema de puntuación, podrás segmentar tu base de clientes potenciales en leads fríos, MQLs o SQLs, y pensar acciones de marketing personalizadas para cada segmento.

En definitiva, este proceso te permite conocer quiénes están preparados para concretar su compra y ser derivados al equipo de ventas, y aquellos que todavía necesitas abordar con contenidos sobre sus intereses y tu propuesta de valor para solucionar sus problemas.

Conclusión: La mejor plataforma para gestionar leads

¡Llegamos al final!

Ahora que conoces qué son los leads, su relación con ventas y cómo gestionarlos, es hora de llevarlo a la práctica para empezar a ver resultados en tu negocio.

Por ello, te invitamos a probar Escala, la plataforma de marketing digital y ventas más completa y fácil de usar, que te ayudará a generar más leads y convertirlos en clientes fieles de tu marca ¡Adelante!